DINÁMICA DE VENTAS

Hay vendedores que obtienen excelentes resultados sin haber recibido capacitación en técnicas de ventas. Y hay vendedores que "saben mucho" sobre ventas, y son de resultados mediocres. Conozco vendedores que por su "facha" no parecen vendedores, menos que logren buenos resultados. Su trabajo es básicamente mental. ¿En qué consiste saber vender? En haber aprendido en qué consiste la labor, simplemente. En conocerla desde adentro, en dominar y anticipar los fenómenos comerciales, en comprender los movimientos propios de la competencia, en intuir espacios y oportunidades que aún no han sido explotados. En comprender el sentido de la estrategia comercial de la empresa para la que trabajan. En resumen, en saber qué está ocurriendo, qué debería estar ocurriendo y en qué debo hacer para que ocurra. Hay vendedores eficaces que ignoran todo esto. Mire a su alrededor o recuerde a los vendedores que han trabajado con usted anteriormente, y encontrará al que tenía un trato exqu

Los gerentes de ventas están en pemanente búsqueda de mayor efectividad y rendimiento de su equipo de ventas; es a través del desempeño de los vendendores que se materializa el trabajo de todo ejecutivo. Para lograrlo, debe hacer una revisión de procesos: el proceso comercial que sigue su empresa, el proceso de ventas que siguen sus vendedores; además, debe revisar la forma de trabajar de su fuerza de ventas. En la mayoría de las empresas, sean grandes o chicas, manufactureras o de servicio, existen vendedores que practican tres orientaciones: orientación hacia el producto, orientación hacia el mercado y orientación hacia el cliente. Una de estas orientaciones es la que predomina siempre en la fuerza de ventas, coexistiendo con la otras dos y toleradas por el ejecutivo de ventas por algún motivo que escapa a la lógica y la razón. Lo ideal, en estos tiempos, es que predomine la orientación hacia el cliente, por cuanto nos asegura que los vendedores se esforzarán por establecer relacione

Dos autores antiguos como Rousseau y Herder, sugieren que el lenguaje no responde a las necesidades materiales del hombre sino a la pasión y la imaginación. Parafraseando a ambos diríamos que, no es el hambre lo que hace que el hombre compre alimentos, sino el miedo y el asombro: miedo, en este caso, a morirse de hambre. Entones, hay que prestarle atención al papel que juega la imaginación en la labor de un vendedor. La imaginación es la capacidad de representarse mentalmente imágenes, de conservarlas y evocarlas. Por otro lado, la voluntad se ve frecuentemente sometida a la imaginación. Mucha gente se vanagloria de su voluntad, de su indomable perseverancia, y que están convencidas de que sólo gracias a su voluntad han conseguido superar una determinada prueba: en realidad, la voluntad es impotente si no se apoya en la imaginación, y de hecho esas mismas personas se han dejado persuadir por su imaginación de que la voluntad es el arma absoluta. No hay fuerza más poderosa que la imag

Cuántas veces le ha ocurrido a usted, al final de una brillante demostración de producto que acaba de hacer, en el momento que invita al cliente a hacerle algunas preguntas al respecto, el cliente descubre avergonzado que no ha entendido nada, o una parte considerable de la presentación de ventas, y lo que ha comprendido, poco tiene que ver con su necesidad-problema? Estamos ante un asunto de asimilación de mensajes emitidos por el vendedor. Todo vendedor posee medios de expresión y, aparentemente, de comprensión; igualmente, el cliente. Parta del siguiente principio: nada se puede enseñar, pero sí se puede aprender; entonces, su papel como vendedor es facilitarle la comprensión al cliente, de lo que usted pretende demostrarle. Tiene que encontrar la llave que abra la puerta de la comprensión. Esta llave existe: es la imagen. Pero antes de considerar toda la importancia que representa la imagen, o el lenguaje utilizado en el proceso de comunicación, conozca la forma en que nuestro cere