DINÁMICA DE VENTAS

Hay una palmaria tendencia en todos los ejecutivos, incluidos los de ventas, a continuar con la modalidad de funcionamiento que se ha seguido hasta ahora; en otras palabras, se cree que la forma de actividad y organización del equipo de ventas, que los llevó al éxito en el pasado, puede continuar sirviéndoles eternamente. ¿Por qué cambiarlo si hasta ahora nos ha ido bien? ¿Acaso no se ven los significativos resultados obtenidos? ¿Alguien puede dudar de lo que estamos haciendo y obteniendo? Para ellos, es el fin de la historia. La pregunta obligada que tenemos que hacerles a estos ejecutivos de ventas continuamente es: su dinámica pasada, ¿qué tan sostenible lo es actualmente, en el mediano y largo plazo? ¿Las condiciones del mercado que operaban en el pasado, siguen vigentes aún? Preguntando de otra manera: el sistema de causas que operó en el pasado, ¿sigue siendo el mismo, no ha habido cambios en sus componentes? Si su equipo de ventas ha estado logrando altas tasas de crecimiento ac

¿A qué considera crisis el ejecutivo de ventas? ¿A la situación económica general del país? ¿A los efectos que se reciben de la crisis internacional o global que ha empezado a vivir el mundo desarrollado? Y, lo más importante, ¿a qué considera crisis su fuerza de ventas, es decir, sus vendedores? Lo más seguro es que considere crisis lo que usted considera crisis como ejecutivo. Por todos es sabido que, la industria automotriz estadounidense, durante 35 años, estuvo otorgando descuentos en ventas para detener el avance de las marcas japonesas en el mercado de Estados Unidos. De una participación de mercado, a mediados del 60 de 93%, se ha reducido a un 35%. Y esto ha venido ocurriendo en períodos que los economistas y "estrategas" consideraban de auge y crecimiento. ¿No puede considerarse esto, acaso, un prolongado período de crisis del sector automotriz estadounidense, o mejor dicho de las tres marcas: GM, FORD Y CHRYSLER? Creo que el asunto pasa por una interpretación mec

La argumentación tiene como resultado la demostración del producto o servicio que se pretende vender. La argumentación y la demostración son para el vendedor, lo que el bate para el beisbolista, lo que la podadera para el jardinero, es decir, sus herramientas básica con las que debe siempre conseguir resultados. La argumentación es un conjunto de razones cuyo objetivo consiste en llamar a la puerta de la mente del cliente, en suscitar su interes, animar sus sentimientos, sus deseos, y llegar a convercerle en función de sus motivos de compra. El argumento se compone de ideas, de juicios, de razonamientos previamente elegidos, ordenados y adaptados a los intereses del cliente. Un vendedor en situación de ventas no debe comportarse como un improvisador, tiene que haber realizado previamente un trabajo metódico, cuidadoso, en apariencia ingrato pero muy gratificante después: consistirá en hacer la lista de todos los argumentos relativos a las necesidades o problemas del cliente y los pro

Está muy difundida en nuestra cultura la "viveza criolla", más aún en los vendedores de nuestro medio. Si no se la dan de "vivos" con el cliente, se sienten nadie, idiotas o estúpidos. En una oportunidad, durante una capacitación, escuché decir a un gerente de ventas que, en ventas hay que mentir, de lo contrario no se pueden lograr los resultados que exige la empresa; ¿qué se puede esperar de los vendedores a cargo de este ejecutivo? En un artículo del año pasado mencionaba que, la viveza criolla tiene su base psicológica, a despecho de muchos, en la baja autoestima. El de baja autoestima no se ama a sí mismo, entonces, menos va a amar a los demás; de aquí que, de manera consciente diseña y elabora su estrategia para alcanzar el éxito en ventas haciéndole daño a los clientes. Todo esto tiene que ver con la sugestión. ¿Cómo, la venta está asociada a la sugestión? Sugestionar a alguien es "crearle un reflejo condicionado que provoque una actividad cerebral tan c