DINÁMICA DE VENTAS

El ejecutivo de ventas debe tener determinación y gran fuerza para lograr sus metas a toda costa. En ventas hay que proponerse hacer lo mejor en el menor tiempo posible; y así, asimilar el conocimiento intuitivo que hay que tener para moverse con rapidez en el mercado. El ejecutivo tiene que hacer lo imposible por desarrollar su talento innato para las ventas. Si para usted es necesario estar informado sobre lo que ocurre en el mercado, es importantísimo que el ejecutivo realice visitas constantes a los clientes de su empresa y hacer lo posible por estimular las ventas e influir en ellos para que diseñen campañas y se anuncien por el medio más económico y conveniente para ellos. Para que el dueño de una gallina se entere que el ave ha puesto un huevo, ésta tiene que cacarear, ¿verdad? El trato frecuente con gerentes de ventas o dueños de los negocios-clientes y muchas personas más, todas ellas con distintas personalidades y diferente nivel educativo, ayudan mucho a desarrollar el talen

En nuestro querido país es muy común escuchar a algún ejecutivo a cargo de alguna unidad o área de la empresa, que solicita una capacitación, pedirle al externo: "por favor, lo que queremos es estrategias y tácticas, no palabrerías". Como lo acabo de afirmar, piden "estrategias", en plural, como si desconocieran que la organización, o parte de ella, se debe guiar por una sola estrategia, no por varias estrategias; en las tácticas, en plural, si estamos de acuerdo. Quizás esta actitud se deba a que, el "planeamiento estratégico", como herramienta, está muy en boga y todo el mundo, para demostrar que está actualizado, nos habla de planeamiento estratégico, nos piden estrategias, sin tener un claro concepto de lo que están hablando ni cómo se usa o se pone en práctica este asunto. Es que la puesta en práctica de estrategias, planes o proyectos, nos suena muy extraño, nos quedamos en lo teórico, en lo abstracto, en el papel que todo aguanta. De Peter Drucker h

La actual sociedad, que viene bien acompañada de la globalización, es una sociedad postcapitalista, al decir de Peter Drucker; y, seguirá obviamente basándose en el mercado libre: "utilizará el mercado libre como el único mecanismo probado de integración económica". Lo que quiere decir que, cada vez será mayor la competencia entre rivales que ofrecen un producto o servicio similar o sustituto. El libre mercado permanecerá entre nosotros y, por ende, seguirá constituyéndose en el entorno natural dentro del cual, las distintas fuerzas de ventas, tendrán que conseguir resultados, y no cualquier resultado; estos tendrán que ser respondiendo a las necesidades de "expansión de mercado y volumen de ventas", o a las necesidades de "una mayor proporción de ganancias para sus empresas". ¿Se les proporcionan información de todo esto a los vendedores, o se les trata como inmaduros que pueden "filtrarla" a la competencia y por eso el "jefe" se queda

Mírelo de esta manera, usted como persona madura, ha empezado a incursionar en el mundo de las ventas: de aquí para adelante tendrá que tomar una serie de decisiones que determinarán su futuro o destino en el mundo de las ventas; todo dependerá de usted y sólo de usted como vendedor, y no podrá culpar a nadie de lo desagradable o frustrante que le ocurra en esta noble actividad de las ventas. Como seres humanos, tendemos a creer que, en ventas, nuestras habilidades innatas bastan, que la improvisación o inspiración son clave para obtener y mantener el éxito, que esas habilidades no las puede desarrollar cualquier otro y que en eso consiste nuestra "superioridad": en algo con que la naturaleza nos ha privilegiado. Contrario a este enfoque de las habilidades innatas en la labor de ventas, está el enfoque profesional de las mismas. Estas personas consideran que, todos somos vendedores o hemos "nacido" vendedores; pero, vendedor profesional, eso no es nacido, eso es apr