DINÁMICA DE VENTAS

¿Es posible conocer a fondo cuál es el origen de la acción práctica del vendedor? Si esto es posible, ¿con qué otros elementos tienen relación? ¿Qué tipo de relación tienen estos elementos? En cualquier actividad que lleve a cabo el ser humano, incluida la actividad de ventas, siempre habrá un conjunto de elementos que intervienen, teniendo de ellos consciencia o no. El nivel de éxito que se obtenga dependerá del nivel de entendimiento de dichos elementos, si tenemos o no un enfoque de sistema de dichos elementos. Pero, ¿cuáles son estos elementos, que aquí, en su conjunto, le estamos llamando trívium? Son la sabiduría, la voluntad y el amor al prójimo. Cuando hablamos de sabiduría , nos estamos refiriendo al conjunto de conocimientos relacionados directa o indirectamente con el área o campo en el que nos desempeñamos. Tener sabiduría sobre algo o una labor, es tener “conciencia de la necesidad” de la que en anterior artículo hemos hablado. Pero, ¿conciencia de qué? ¿Podemos d

Estas expresiones nos son muy familiares, por cuanto las usamos a diario: tenemos algunas ideas respecto a negocios u otros asuntos; decimos que tenemos algunos proyectos que, así le llamamos, cuando en realidad siguen en el plano de ideas. ¿Cuál es la diferencia? ¿Qué relación hay entre estos tres conceptos? ¿Somos conscientes de dichas relaciones en el mundo comercial en el que nos movemos? Las ideas, no han sido desarrolladas; las hemos mantenido en bruto. Por el contrario, los proyectos son ideas que hemos desarrollado, llevándolas hasta tener forma de ser ejecutables. El producto que se obtiene de aplicarle voluntad a ambos, es diferente. Si aplicamos voluntad a una idea, el producto final será un proyecto. Si la aplico en un proyecto, el producto será un resultado tangible, que no necesariamente puede ser económico. Esto nos hace ver que la cantidad y la calidad de la voluntad que se aplicará a cada uno son distintas. Esto quiere decir que, entre la idea y el proyecto no

¿Podemos evitar que ocurra una recesión económica? ¿Podemos impedir que la competencia tome decisiones que nos perjudican? ¿Podemos obligar al cliente a que no cambie sus gustos y preferencias? ¿Podemos mejorar nuestra capacidad de respuesta a lo que ocurre en el entorno? Hay muchas fenómenos y eventos, naturales y sociales, en los cuales los seres humanos no podemos intervenir para que algo ocurra. De manera similar, los ejecutivos y vendedores, no pueden intervenir en los fenómenos económicos y  comerciales, como una recesión, por ejemplo, evitando que se dé algún cambio que nos perjudique como empresa. No podemos hacer nada para que, la crisis mundial no repercuta en nuestra economía, y menos si esa repercusión llega hasta nuestro sector o mercado en el que operamos. Por ejemplo, los precios de los minerales está en declive; nuestras mineras exportarán con un menor ingreso por ventas; y, si a eso le sumamos que el sol se ha revaluado, a la hora de hacer el cambio, la minera rec

¿Podemos conducir un caballo a un lugar donde hay abundante agua y, hacer que la tome de inmediato? ¿Se le puede considerar a un planeta que no gira alrededor del sol, parte del sistema planetario solar? ¿A que viene todo esto? Nadie puede obligar a un caballo a tomar agua, si es que éste no tiene sed, por más abundante que sea el agua y nuestro afán por que la tome. No tenemos control sobre las necesidades del caballo; siente o no necesidad de agua, depende de algo que no está en nosotros, está en el caballo. Si un individuo no tiene necesidad de algo, no se le puede vender ese algo. Recordemos  el principio de las ventas que dice: “la gente quiere comprar, no que le vendan”; y, otro principio que lo complementa: “la gente compra por sus propios motivos, no por los del vendedor”. Ahora bien, sabemos que, detrás de todo motivo, hay una necesidad que se busca satisfacer. Si no hay necesidad, no hay motivo de compra; si no hay motivo de compra, por más conocimiento, habilidad y