DINÁMICA DE VENTAS

Es hoy de común aceptación que el vendedor no puede esperar que las ventas le caigan del cielo; tampoco puede esperar tener un día de suerte; o que se le presente la virgencita; o que hoy esté “iluminado”, etc. Cualquiera sea el tipo de venta que practique (receptiva, repetitiva o promotora), él tiene gran parte de la responsabilidad de generar cierres, pero rentables para su empresa: él tiene que hacer que las cosas (ventas) ocurran. ¿Qué debe hacer el vendedor para que las ventas ocurran? Lo primero que debe saber es que, pierde tiempo pensar y actuar sobre lo que no tiene control; esto sólo le causará frustración. Entonces, tiene que tomar consciencia de cuáles son las cosas sobre las cuales él tiene absoluto control y, que nada ni nadie puede arrebatarle esas cosas. Él controla sus ideas, creencias, sentimientos, emociones, afectos, hábitos, habilidades, preocupaciones, conocimientos, opiniones, decisiones. Partiendo de las cosas que él tiene absoluto control, el vendedor

El siguiente artículo lo he elaborado tomando las ideas del libro escrito por  Kotler y Keller, “Dirección de Mercadotecnia”, del capítulo que habla sobre “Creación de marketing innovador”. Me pareció muy afín a lo que debe hacer hoy un vendedor profesional, en cuanto a utilizar la innovación para “aumentar el valor al cliente”, de lo cual, el vendedor es parte. Clientes (QUIÉN). Descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, o identificar los segmentos de clientes mal atendidos. Sería bueno que los vendedores se preocupen más por entender cuál es la misión de su empresa; ahí encontrarán las señales de lo que tienen que hacer por los clientes. Experiencia del cliente . Rediseñar las interacciones con el cliente a través de todos los puntos de contacto y los momentos de contacto. Revise cómo se está relacionando con sus clientes, ¿hace lo mismo que sus competidores para mantener las relaciones? ¿Cuándo ha sido la última vez que revisó esas relaciones? ¿En qué se basa

Siempre que un conjunto de nuevas tendencias y conocimientos empiezan a manifestarse en la economía y los negocios, se torna fácil inducir, o posible de afirmar, cómo será el futuro del sector y del mercado en el que opera nuestra empresa. El método científico nos ha enseñado que, el conocimiento sobre cierto campo nos facilita dos ventajas: diagnóstico y pronóstico (qué esta ocurriendo, qué podría ocurrir más adelante). Esta nueva visión, económica y de los negocios, respecto del futuro, ya sea como pronóstico o prospectiva, causa efectos en la conducta y la actitud de los ejecutivos del área comercial y de los vendedores en particular. Lo nuevo desconocido que no está grabado en mi mente causa rechazo y también temor. La aparente incoherencia que causa la manifestación de los nuevos fenómenos y tendencias tecnológicas, que incluye a los fenómenos comerciales, genera desesperación, frustración y paralización de las acciones, en algunos casos. El filósofo y matemático René Des

Cuando se desató la Guerra de los Seis Días, entre Israel y la Coalición de Países Árabes, liderados por Egipto, en el mes de junio de 1967, yo tenía quince años de edad. Un día de esos le pregunté al segundo de mis hermanos mayores, que estaba leyendo un periódico al respecto: ¿cómo es que un país pequeño puede derrotar a una coalición de países árabes? Sarcásticamente, mi hermano me contestó: “Es que los israelitas hace tiempo que manejan autos para transportarse; la gran mayoría de los árabes aún siguen montando camellos.” Esa respuesta se quedó grabada desde aquel día y, hasta ahora la mantengo presente. La enseñanza que obtuve de esa respuesta, luego de una prolongada reflexión fue muy ilustrativa para mi futuro como profesional, en cuanto a los resultados que obtenemos, que dependen mucho de la modalidad de funcionamiento de la que nos valemos. Esa modalidad siempre está ligada al uso de ciertos recursos o medios tecnológicos para producir resultados. Las preguntas que m

Esta semana, un lector de mi blog me hizo la siguiente pregunta: “¿Existe algún programa para unificar todo el listado de clientes potenciales y pueda ser visto solo por el vendedor que lo ingresó? ” ¿Por qué el interés de ejecutivos y vendedores por la administración de la cartera de clientes? Manejar y controlar una “turba” presenta, definitivamente, mayores dificultades que manejar individuos clasificados en grupos, habiendo considerado ciertos aspectos comunes en cada grupo. Esto, sólo es posible si se tiene abundante información sobre las  necesidades y deseos de los individuos que conforman los grupos. Ahora, aplíquelo esto a los clientes, y se entenderá la importancia de saber administrar la cartera. El avance de la tecnología de la información y las comunicaciones (TIC) nos facilita hoy captar y procesar información, de tal modo que nos permite tomar mejores decisiones. En el mercado se ofrecen muchos software, de carácter genérico, o “enlatados”, para administrar