tag:blogger.com,1999:blog-65505674428171516472024-03-24T16:33:15.890-07:00DINÁMICA DE VENTASTemas referidos a gestión de ventas y a dirección de la fuerza de ventas.David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.comBlogger813125tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-59407310823423352752024-03-22T13:13:00.000-07:002024-03-22T13:13:34.407-07:00La actividad de ventas, ¿arte o ciencia?<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhgqwUZD7cd02UuLDbXcml1EVSNJNNBDvyj0OXW2xmIEVI8V35Q0M0MVBTF5VytoaH_TITH1_aDGDGadRUJImXkymT5Wy8iP26TyJROsGvuowm91r4sVzPR4ErO8BmnZPtWQ2D8wbgfbO8SOMtHAcFIBEA3EEAlAoYyCnFo-5SA2NW2UWaRQXE4QAoqZQg/s750/arte%20y%20ciencia.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="500" data-original-width="750" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhgqwUZD7cd02UuLDbXcml1EVSNJNNBDvyj0OXW2xmIEVI8V35Q0M0MVBTF5VytoaH_TITH1_aDGDGadRUJImXkymT5Wy8iP26TyJROsGvuowm91r4sVzPR4ErO8BmnZPtWQ2D8wbgfbO8SOMtHAcFIBEA3EEAlAoYyCnFo-5SA2NW2UWaRQXE4QAoqZQg/s320/arte%20y%20ciencia.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Desde muy joven
escuchaba decir que la actividad de ventas era un arte, había que ser artista
para vender. Luego empecé a escuchar, de parte de vendedores profesionales
exitosos, que la venta era arte y ciencia. Estos vendedores decían que había
que tener un mínimo de conocimientos para ejercer la venta profesionalmente. En
esa época estaba en la universidad, en la facultad de ingeniería industrial,
adquiriendo conocimientos sobre esta maravillosa profesión. Y me pregunté, ¿por
qué, si a ventas la consideran una profesión, se le puede practicar sin tener
formación y un mínimo de conocimientos al respecto? Era la década de los años
setenta; en todos los cursos de capacitación que se dictaban, se hablaba del
vendedor, de su personalidad, de su perfil de éxito.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Ya entrando a los
años ochenta se hacía mención de que la venta era un arte y una ciencia con voz
más fuerte. Si la venta es un arte, entonces, se necesita tener la capacidad de
visualizar el resultado que el vendedor desea obtener, de manera muy concreta,
con detalles. Algo similar a lo que hace un escultor o pintor; el escultor
visualiza la obra final, la escultura que quiere plasmar; el pintor hace lo
mismo, visualiza la obra ya finalizada. Ambos proyectan en su mente lo que
quieren conseguir, el resultado final. No se puede negar que, en la actividad
de ventas se tiene que hacer algo similar, de lo contrario el vendedor no
logrará determinar las actividades que debe ejecutar para cerrar la venta,
porque no se ha planteado mentalmente qué cliente, qué producto, qué cantidad,
a qué precio. Si comparamos a un escultor con un vendedor, éste tendría que ser
como Pigmalión, ese que se enamoró de su obra.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Si la venta es considerada un arte,
entonces es una práctica; nadie logra acercarse a la perfección en un arte si
no practica. Si la venta es considerada también una ciencia, entonces para
practicarla como una profesión se necesita teoría, razonamiento, manejo
conceptual, habilidad para observar e investigar, medir y calcular.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La venta es una
ciencia porque, para lograr el resultado que se ha visualizado se necesita
hacer uso de principios, de teorías, de herramientas conceptuales, que guiarán
la ejecución de las actividades. Es muy cierto que, tendrá que actuar a veces
como un científico que investiga al cliente y su negocio, llegando a conocer la
necesidad que quiere satisfacer o el problema que desea resolver. Como lo hace
el escultor y el pintor.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-57019005382105746202024-03-08T12:27:00.000-08:002024-03-08T12:27:18.920-08:00Contexto representativo en el que se ejecuta la función ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgP4Hf6zx0Ch65YJmQXFk_HUyT0fuGkI8DCsr5yTQcZQ-0fFL-XepQgzUFk5t5Ry5KD2wHYZqkbiK04PR0tb2zf1KMr79_bBslul2m_HK7GllCvuS4Ctu2q4nrxLxpOwM4GmSFPXgvBnYknFcf2gjh_cnNLQlaGk0OYqzQgvZ-dR788RnKpPE-z8_ib8CM/s486/f%20p%20m%20v.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="295" data-original-width="486" height="194" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgP4Hf6zx0Ch65YJmQXFk_HUyT0fuGkI8DCsr5yTQcZQ-0fFL-XepQgzUFk5t5Ry5KD2wHYZqkbiK04PR0tb2zf1KMr79_bBslul2m_HK7GllCvuS4Ctu2q4nrxLxpOwM4GmSFPXgvBnYknFcf2gjh_cnNLQlaGk0OYqzQgvZ-dR788RnKpPE-z8_ib8CM/s320/f%20p%20m%20v.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Las empresas manufactureras, que son
el resultado de una fuerte inversión, producen uno o varios productos con el
concurso de diferentes divisiones o departamentos que cumplen distintas
funciones. La inversión de capital y la producción son un asunto principalmente
cerebral (racional y lógico). La función comercial es visceral (emocional). Los
negocios en general son algo más visceral que cerebral; ¿por qué? Porque los
negocios son un asunto que se lleva a cabo entre personas, no entre productos.
Si bien no se puede dejar de lado en absoluto lo racional, en los negocios
predomina la parte emocional y afectiva de los agentes que intervienen.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Producir no es complicado cuando se
poseen las máquinas, la tecnología, los recursos y esfuerzos mínimo necesarios;
a producción sólo hay que decirle lo que tiene que producir. Pero, determinar
qué se debe producir para darle máxima satisfacción a una necesidad del
mercado, eso sí es algo complicado. Si has sabido identificar lo que requiere
el mercado (necesidad más expectativa), entonces dárselo en forma de producto o
servicio, a cierto precio que deje utilidad, a través de determinado canal de
distribución, comunicándoselo tal como el mercado lo pueda entender
(decodificar) fácilmente y que responda favorablemente a la empresa proveedora.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Y, en este contexto conformado por
finanzas, producción y marketing, ¿qué papel juega o debe jugar la actividad de
ventas, ejecutivo y vendedores? Si el ejecutivo de ventas tiene bien claro la
misión y la visión de la empresa, si comprende que de la estrategia empresarial
procede la estrategia comercial y de ésta la estrategia de ventas, estará en
excelentes condiciones para liderar, al equipo de ventas en su conjunto. Sabrá
que su responsabilidad, que no puede delegar a nadie, comprende elaborar la
estrategia de ventas y supervisar su ejecución, tal como se han planificado las
actividades. Lo que hay en el pensamiento y sentimiento del ejecutivo de
ventas, eso se hará.</span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-1282946642393285132024-03-01T13:54:00.000-08:002024-03-01T13:54:04.250-08:00El uso de la teoría de las probabilidades en la actividad de ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhOzChf_R8N3J52Ktb4nsGabPl_rUC46iuWzfEghGoSyLrqYG6f_4U6VYbkWegPc8lN_ylL_2J7TvOnU-IqxPExZKc5PlbDH7shgMp52B2-RR4N0VhwFj1rFNV6zAE1R6WT4Mupi6tWnkBzasoIO93vZNaprNt6OSO5FiobNOrU26Tc_q2Vk8vU3El2jXE/s1500/probabilidades-principal.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="844" data-original-width="1500" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhOzChf_R8N3J52Ktb4nsGabPl_rUC46iuWzfEghGoSyLrqYG6f_4U6VYbkWegPc8lN_ylL_2J7TvOnU-IqxPExZKc5PlbDH7shgMp52B2-RR4N0VhwFj1rFNV6zAE1R6WT4Mupi6tWnkBzasoIO93vZNaprNt6OSO5FiobNOrU26Tc_q2Vk8vU3El2jXE/s320/probabilidades-principal.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt;">El aprendizaje del uso de las probabilidades parece difícil,
pero no lo es. La manera clásica con la que empiezan todos los tratados de
probabilidades, es con el ejemplo de la urna que contiene bolas rojas y bolas
negras. Se pone el ejemplo clásico de la urna en la que hay 100 bolas; además,
se sabe que 30 bolas son rojas y 70 bolas son negras; con el conocimiento de
estas condiciones, podemos decir que, la probabilidad de sacar una bola roja
será de 30% y la probabilidad de sacar una bola negra, de 70%. Si haces 20
extracciones, pero cada vez que haces una extracción vuelves a poner la bola
retirada en la urna, seis bolas serán rojas y 14 bolas serán negras.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt;">También se pone el ejemplo de que, se sabe que la urna
contiene bolas rojas y bolas negras, pero no se sabe cuántas en total ni
cuántas hay de cada color. Si no sabes cuántas bolas rojas y negras hay en la
urna, para estimar la cantidad de cada color de bola, puedes recurrir al uso
del muestreo y hacer, por ejemplo, veinte extracciones, volviendo a meter la
bola extraída en la urna; y, si 6 bolas son rojas y 14 son bolas negras, se
puede llegar a estimar, con cierto margen de error que, 30% de las bolas son
rojas, y 70% de las bolas son negras. Obviamente, cada vez que repites este
ejercicio, alguna vez saldrán 5R y 15N, en otra 4R y 16N. A esto se le llama
“margen de error”. Actuar dentro de estas condiciones, es actuar en situaciones
de riesgo.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Ahora
has el siguiente ejercicio. Reemplaza bolas rojas y negras por clientes buenos
pagadores y morosos. Si se sabe por un estudio de mercados que el mercado de
cierto producto está conformado por 30 % de clientes que pagan al vencimiento
de su factura, y 70 % no paga a la fecha de vencimiento, podríamos estimar que,
de cada diez clientes nuevos que conquisten los vendedores, tres serán buenos
pagadores y siete serán morosos. ¿Qué otros reemplazos puedes hacer de bolas
rojas y negras? Por ejemplo, podría ser: El 10 % de los clientes del mercado
compran grandes volúmenes, el otro 90 % sólo compran pequeños volúmenes. 80 %
de los clientes reciben su pedido correcto, en cantidades y precios; 20 % de
los clientes nos hacen reclamo por error en las entregas. El conocimiento de
las probabilidades nos ayuda a tomar mejores decisiones y, a asumir riesgos
calculados (conociendo la probabilidad de que algo ocurra o no). Incertidumbre
significa que no conocemos las probabilidades de ocurrencia.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-8888302812302886902024-02-23T12:38:00.000-08:002024-02-23T12:38:43.687-08:00El uso de la estadística para tomar decisiones<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEixNerRx_tDQ3MDip0DDfL4r4nj5yI1xfBjQw7VXYOZN6R6f6Q787W8smULkDwIxJJUSw1X-qCC9tzdm36QkrBJ2h31pKpIFfEuSxm-vusAQ6r4DEXgMszEdMDqmeOT3xj3XFDUd1J40QTENOjkJXZuq_sCF7E409mpEesZjbFqEQlC09cB6R9a8jTwv98/s700/estad%C3%ADstica%20y%20decisiones.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="389" data-original-width="700" height="178" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEixNerRx_tDQ3MDip0DDfL4r4nj5yI1xfBjQw7VXYOZN6R6f6Q787W8smULkDwIxJJUSw1X-qCC9tzdm36QkrBJ2h31pKpIFfEuSxm-vusAQ6r4DEXgMszEdMDqmeOT3xj3XFDUd1J40QTENOjkJXZuq_sCF7E409mpEesZjbFqEQlC09cB6R9a8jTwv98/s320/estad%C3%ADstica%20y%20decisiones.jpg" width="320" /></a></div><br /> <span style="font-family: Verdana, sans-serif; font-size: 12pt; text-align: justify;">En notas anteriores he hablado sobre la importancia de medir y calcular
en ventas. Medir la actividad y los resultados que fueron obtenidos, en el
pasado y presente; y calcular, es con el futuro y, esto sólo es posible con
estadística. Sucede que, cuando se abordan y estudian los problemas
comerciales, tropezamos comúnmente con un obstáculo que tiene a su vez la
categoría de un problema mayor: la falta de estadística para tal fin.</span><p></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Hacer mediciones de la actividad comercial y de ventas, y de los
resultados que se han obtenido con ella, son necesarias, nos proporcionan
datos. El asunto que se enfoca no es el de las mediciones y obtención de datos,
sino la estadística, es decir, la organización de dichos datos, la
transformación de los datos en información. La medición y los datos son parte
de la estadística, no al revés. Podría afirmarse sin temor a equivocarnos que,
en toda empresa existen abundantes datos, producto de las ventas diarias que se
llevan a cabo. Pero, lo más probable es que en algunas de ellas no existe
información, al menos la que podría utilizarse estratégicamente.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Tome el siguiente
ejemplo. Los datos que se presentan son reales, los obtuve de una empresa que
vende golosinas, a la que le daba servicio de consultoría. Juan, un vendedor
que ya tiene 3 años en la empresa, vende 70 dólares/hora. José es un vendedor
que acaba de cumplir dos años en la empresa, y ha llegado a vender 210 dólares/hora;
ambos venden siguiendo la política de la empresa: trabajan 8 horas/día, no se
da descuentos. José, regresando de sus vacaciones, recién va a empezar a vender,
cuando Juan ya lleva 40 horas vendiendo. ¿En cuántas horas de trabajo, José
alcanzará a Juan? En 20 horas. Lo que Juan vende en un año, ¿en cuántos meses
lo logra José? En 4 meses.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Cuáles son las
otras conclusiones clave que usted puede obtener de este ejemplo, usando
estadística, no datos? Como gerente de ventas, ha decidido analizar la
situación de la fuerza de ventas, desde el punto de vista de los resultados que
obtienen Juan y José, que son dos vendedores que muestran los rendimientos
extremos, para sacar conclusiones sobre el resto de la fuerza de ventas. ¿Qué
decisiones va a tomar?</span></p>
<span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; line-height: 107%; mso-ansi-language: ES-PE; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-bidi-language: AR-SA; mso-fareast-font-family: Calibri; mso-fareast-language: EN-US; mso-fareast-theme-font: minor-latin;">Las organizaciones en las que se hace un genuino
uso de la estadística, se toman decisiones oportunas y acertadas: se actúa con
rapidez y efectividad. Porque se calcula (se estima) usando estadística.</span>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-28577347566424751702024-02-18T06:40:00.000-08:002024-02-18T06:40:47.426-08:00En ventas, evita convertirte en un Darth Vader<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgDPLjEhNwKD1bXdUjmEyCnEYLGed6omQnMGEBeAvX9XCzmHdSMf6Z09RkGpLWhtFP1q5trxhVdMr2JjjXzcVbJp5xR1tmmoL-9x77C-yAz7QEMn7mJ5NnyJuA_Ny5qZyJmmLWUSWeVAqXipS5zC5qas9D6brZCo5EdsnnvJx9stHxZ1BKyUwhdkhjldmE/s300/darth%20vader.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="168" data-original-width="300" height="168" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgDPLjEhNwKD1bXdUjmEyCnEYLGed6omQnMGEBeAvX9XCzmHdSMf6Z09RkGpLWhtFP1q5trxhVdMr2JjjXzcVbJp5xR1tmmoL-9x77C-yAz7QEMn7mJ5NnyJuA_Ny5qZyJmmLWUSWeVAqXipS5zC5qas9D6brZCo5EdsnnvJx9stHxZ1BKyUwhdkhjldmE/s1600/darth%20vader.jpg" width="300" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span lang="ES" style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Desde que el hombre tomó conciencia
de su racionalidad, luego el desarrollo del conocimiento con el avance
científico y tecnológico, y hoy con la IA, se ha olvidado de que él como
vendedor, los clientes y sus compañeros de trabajo, primero son personas que
tienen emociones y sentimientos, necesitados de afecto. Todo ser humano tiene
dos necesidades clave: necesidad de pertenencia a un grupo o equipo, y
necesidad de reconocimiento en ese grupo del que es parte. Como
ejecutivo/vendedor, ¿consideras a tu cliente como perteneciente a un selecto
grupo que es la cartera de clientes de tu empresa? ¿Los reconoces como tal con
el trato y la atención que les brindas?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span lang="ES" style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Los que se dedican a la actividad de
ventas, ejecutivos y vendedores, se han acostumbrado a interactuar con la
tecnología digital más que con otras personas; se olvidan rápidamente que los seres
humanos no son máquinas ni equipos digitales. Este asunto se ha agravado más
con la cada vez mayor presencia de la IA en la actividad comercial en general. La
civilización occidental está conduciendo al ser humano a convertirse en
máquinas, en una especie de Darth Vader. Los vendedores y los que tienen
contacto directo con los clientes, deben recordar siempre que, los negocios no
son un asunto de productos ni tecnologías, sino un asunto de personas.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span lang="ES" style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Más aun, recuerden que los clientes
quieren comprar, no que les vendan; que compran productos porque tienen
necesidades o problemas que desean satisfacer o resolver; que los domina el
temor de perder lo que ya poseen, o que se arriesgan porque tienen la esperanza
de adquirir un beneficio futuro con el producto que están comprando (de
repente, es primera vez que van a usar ese producto). Y, nunca olvidar que la
venta es un servicio, que se brinda a través de la atención y el buen trato que
se les da a los clientes; son habilidades individuales, propias de la
Inteligencia Emocional. La fuerza de la IA es la lógica; la fuerza del ser
humano es la percepción, que no tiene la IA.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-87453667493975757472024-02-16T10:18:00.000-08:002024-02-16T10:18:03.267-08:00Los datos del desempeño de la fuerza de ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjN2zkM_Yiktt40ugkNgE8WpKFPHUuavjrar6eJYLULxALl4bVua5TNojF6AtlXYrndUj-DK0ZJeZGmLU4wBNIaa7Ztv0clwfeZBCUUFD8LJVtH8mG2Sc7A3aoiDAZCPdyq5PZshAkEBFUkHKSQdLtyEAEMPSY59X7rDhJPXA65fT-zLhaXoREI-xWIA4A/s800/base-de-datos-min-e1523470739502.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="414" data-original-width="800" height="166" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjN2zkM_Yiktt40ugkNgE8WpKFPHUuavjrar6eJYLULxALl4bVua5TNojF6AtlXYrndUj-DK0ZJeZGmLU4wBNIaa7Ztv0clwfeZBCUUFD8LJVtH8mG2Sc7A3aoiDAZCPdyq5PZshAkEBFUkHKSQdLtyEAEMPSY59X7rDhJPXA65fT-zLhaXoREI-xWIA4A/s320/base-de-datos-min-e1523470739502.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">Una forma fácil y didáctica con la
que empiezan todos los tratados y libros de estadística, es respecto a hechos y
eventos familiares o domésticos que se expresan como datos cuantitativos, es
decir, se pone como ejemplos hechos o eventos que se pueden medir. Por ejemplo,
se consideran la altura en metros de cada alumno de un salón de clase; también
se puede considerar el peso en kilogramos de cada uno de los alumnos, y otros
datos que sean pertinentes. ¿Qué se puede hacer con estos datos? La estadística
nos enseña a organizarlos, clasificarlos. A esta clasificación también se les
llama distribuciones de frecuencia. Podemos clasificar, entonces, las ventas de
la empresa.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="background: white; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Considere
el siguiente ejemplo. Se ha tomado el conjunto de </span><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">datos<span style="background: white;"> sobre las ventas realizadas por todos los vendedores
de la empresa; esos montos individuales se han clasificado en los siguientes
rangos: (100-600), (601-1,100) y (1,101-1,600) dólares. Las ventas medias representativas
de cada rango tienen la siguiente distribución: 55% (US$350), 40% (US$850), 5%
(US$1,350) La venta media ponderada de la empresa es de US$572. Haciendo uso de
una inteligencia mercantil, nos hemos enterado que, el principal competidor
tiene la siguiente distribución: 15% (US$350), 45% (US$850), 40% (US$1,350). La
venta media ponderada de este competidor es de US$1080. Está mucho mejor que
nosotros, ¿verdad?</span></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">En el ejemplo anterior, he elegido
esa forma de organizar los datos de venta de la empresa; usted puede elegir
otra forma de organizar los mismos datos, todo depende del propósito o del
objetivo que busque lograr. Particularmente a mí, esta organización, me permite
hacer un diagnóstico preciso de lo que me interesa saber sobre los vendedores y
productos que vende la empresa, y sacar importantes conclusiones sobre lo que
le pasará a la empresa si sigue haciendo lo mismo, y lo que debo hacer para que
la empresa se acerque lo más posible a la venta promedio del principal
competidor. Observe, 95% de las ventas de la empresa están concentradas entre 100
y 1,100 dólares; la competencia tiene ¡85% de sus ventas entre 601 y 1,600
dólares!</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="background: white; color: #1d2129; font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Helvetica;">La experiencia nos ha enseñado que, no
hay dos ejecutivos de venta que organicen los mismos datos de la misma forma.
Los datos suelen organizarse según la manera como suela trabajar cada ejecutivo
de ventas; influirán también sus conocimientos, creatividad y criterio.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-80025111291907305222024-02-09T13:29:00.000-08:002024-02-09T13:29:18.188-08:00Técnicas de medición y estadística en ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi4AoudsCcisfshExSxUN74HQVTR5XqaBUyw7KGmQ4pOUD8in88Ut550QB5TEpBbt9N3lOUDjFOtKdE7v-HpX5prZ5w1TWHWteIIPZ3yJY7eRxy2V_Jiax-i0avK0GApu88kzlKsuGs5fpnAXSIFEwv5DMSs8_GMGHFhGBsUsg_t_3wLKhpDATQLxIk-ME/s1280/medici%C3%B3n.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="720" data-original-width="1280" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEi4AoudsCcisfshExSxUN74HQVTR5XqaBUyw7KGmQ4pOUD8in88Ut550QB5TEpBbt9N3lOUDjFOtKdE7v-HpX5prZ5w1TWHWteIIPZ3yJY7eRxy2V_Jiax-i0avK0GApu88kzlKsuGs5fpnAXSIFEwv5DMSs8_GMGHFhGBsUsg_t_3wLKhpDATQLxIk-ME/s320/medici%C3%B3n.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Desde principio del
milenio, se puso de moda hablar de “calidad de vida”; pero, hasta ahora no se
habla de calidad de administración, calidad de gestión y dirección. No se puede
mejorar la calidad si no se utilizan técnicas de medición; no hay otra manera
de conocer el desperdicio de tiempo, por ejemplo. Si las técnicas de medición y
cálculo están ausentes en la práctica gerencial de la actividad de ventas, es
imposible que se llegue a determinar lo que debe hacerse para mejorar los
resultados y superar a la competencia. ¿Sólo debe saberlo el ejecutivo de
ventas? No, es necesario también que los vendedores lo sepan y dominen; las
mediciones y cálculos de la actividad es parte del lenguaje que se usa en la
práctica de la actividad de ventas para hacer mejoras.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Es hora de que
hablemos ya, de la práctica de la actividad de ventas de calidad total. La
mejora de las actitudes gerenciales, de gestión y dirección de las actividades
de ventas, exige medir no sólo el desperdicio de tiempo, también lo que se ha
hecho de manera defectuosa y la pérdida que implicó. La mejora de las actitudes
gerenciales, es un subproducto importante de la utilización de datos, los que
deben convertirse en información y ésta, luego, en conocimiento para tomar
correctas decisiones. Organizar los datos de manera apropiada, según lo que se
quiere hacer y lograr, es propio de algunas técnicas estadísticas; si queremos
aplicar la calidad total a la actividad de ventas, es necesario aprender a
pensar estadísticamente, aprender sus fundamentos.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="tab-stops: 72.0pt; text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Durante
la capacitación de la actividad de ventas, quizá sea necesario las charlas
motivacionales, las dinámicas de grupo, los masajes para atenuar el estrés,
divertirse un poco, la actitud mental positiva, etc., pero no son suficientes; podría
decirse que, éstas prácticas acompañan, pero no definen el éxito en la
actividad de ventas. Es necesario, principalmente, saber captar y procesar
información, tener conocimientos elementales sobre los principios de ventas; y,
fundamentalmente, conocer técnicas de medición y cálculo, que se pueden
adquirir practicando la aritmética elemental. Ahora bien, no hay dos ejecutivos
de ventas que organicen los datos e información de la misma manera; la forma
cómo lo haga depende del propósito que se platee; pero también influye el criterio,
el carácter y la creatividad del ejecutivo.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-31364145756474436582024-02-02T12:12:00.000-08:002024-02-02T12:12:19.233-08:00Una forma financiera de pensar la actividad de ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj8mmFzhrOW8YIJlhdgdiUVUmaAUd2YiK2T1K_lI8PjTbZrmA76mKL-zPVBtV92llh-OwM_tAy5qdiF7JnuFBWw-aSjdbQBwy0kp3_MUbkP9NAS3spDezXCr8unpC1pDJnthMrBkPkz4jPJRfeepBMtLVgM3q7RCavtc5qwBrjCm0aj6kN_3SaqasZzIqM/s690/Destacada-690x460.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="460" data-original-width="690" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj8mmFzhrOW8YIJlhdgdiUVUmaAUd2YiK2T1K_lI8PjTbZrmA76mKL-zPVBtV92llh-OwM_tAy5qdiF7JnuFBWw-aSjdbQBwy0kp3_MUbkP9NAS3spDezXCr8unpC1pDJnthMrBkPkz4jPJRfeepBMtLVgM3q7RCavtc5qwBrjCm0aj6kN_3SaqasZzIqM/s320/Destacada-690x460.png" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En algunas empresas
que he asesorado, noté que todavía predomina la idea de que, cuando compran
maquinaria y equipos para la fabricación, mejor es comprar una máquina alemana
o estadounidense de alto precio, que le durará 40 años, y no máquinas de más
bajo precio, como las chinas, que te pueden durar entre 5 y 10 años. ¿Cuál es
la motivación de esta actitud? Dicen que, de esa manera, no van a desembolsar
dinero durante 40 años en maquinaria. Es decir, predomina reducir las
inversiones y gastos, en vez de pensar en la generación de ingresos en el largo
plazo. Se deja de lado que la fabricación de nuevas máquinas con mayor
capacidad de producción se da, quizá, cada 5 años o menos.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Estas experiencias
me hicieron pensar en la formación y preparación de vendedores de empresas B2B
como verdaderos profesionales, que hayan aprendido a pensar financieramente las
ventas. Son ellos los que tienen que demostrarle al cliente que va contra toda
lógica comprar máquinas que duran 40 años si cada 5 o 10 salen máquinas nuevas
con una significativa mayor productividad, y encima de menor precio (los
precios de las máquinas chinas oscilan, entre 15 y 20 % de las occidentales).
Este conocimiento de los vendedores debe ser preocupación de los ejecutivos de
ventas, verificar que lo saben, si no lo saben facilitar su aprendizaje; si no
aprenden, reemplazarlos.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Sea que se venda
máquinas, equipos, insumos u otros productos para el sector industrial o
comercial, el ejecutivo de ventas debe preguntar a los vendedores si saben:</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Importancia de asociar el producto que
se vende con la finalidad o propósito de la empresa-cliente.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Identificar el papel económico que
juega nuestro producto para el cliente.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿En qué parte de la estructura del
costo interviene nuestro producto, en el costo directo o indirecto?<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿En qué circunstancias es nuestro
producto más importante para el cliente, o nunca lo es?<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Nuestro producto es menos importante:
a) cuando los costos pueden trasladarse sin ningún problema al consumidor; b)
cuando aparecen sustitutos a nuestro producto.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-18234186767682149782024-01-26T07:14:00.000-08:002024-01-26T07:14:34.179-08:00Reduciendo riesgo al designar al ejecutivo de ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj368Wp35JBwJn-sjeBebQmNmjGUaAc4vpinPpR66n-HDxRjt820C1SERnnNaTUfoRoL-29A1rbgTZ5scGNEvJmI_6T81YPMRtG4q0q8Rt0QTZD3fHm7S5ot5k1Ia5WHj59LCvwgZFR04UxOHy2rpcH6NGjghqIyHWVAGk_Vce-ghRFx9yVqnll6AvqIPY/s1500/personal.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="844" data-original-width="1500" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj368Wp35JBwJn-sjeBebQmNmjGUaAc4vpinPpR66n-HDxRjt820C1SERnnNaTUfoRoL-29A1rbgTZ5scGNEvJmI_6T81YPMRtG4q0q8Rt0QTZD3fHm7S5ot5k1Ia5WHj59LCvwgZFR04UxOHy2rpcH6NGjghqIyHWVAGk_Vce-ghRFx9yVqnll6AvqIPY/s320/personal.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Considerando la nota
del viernes 5 del presente: “Contexto empresarial de la estrategia de ventas”,
y la importancia de la función ventas, como única generadora de los ingresos en
la empresa, veamos las exigencias del cargo de ejecutivo de ventas (gerente o
jefe). La selección de un ejecutivo de ventas, gerente o jefe, debe partir de
las capacidades exigidas por el puesto para lograr los resultados, no de sus
títulos, carisma o “experiencia” en cantidad de años haciendo lo mismo.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Sólo se debe designar al cargo de
ejecutivo de ventas (gerente o jefe) al profesional que tenga una clara idea de
lo que hay que hacer, y que haya sabido captar el significado de la función o
propósito de la organización de ventas (división, departamento, equipo). Con
mucha frecuencia se descuida este asunto, porque nos quedamos impresionados en
los estudios y títulos que tiene el postulante y la universidad donde estudió.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Se debe decidir quién será el ejecutivo
designado recordando las limitaciones e insuficiencias que mostraron los
anteriores ejecutivos que estuvieron a cargo, y que sus insuficiencias tuvieron
un efecto devastador: ¿en qué fallaron frecuentemente? ¿a qué tipo de problema
no sabían encontrar respuesta? ¿qué los abrumaba? ¿Cuál era su capacidad para
responder a los cambios del mercado? De repente está exageradamente diseñado el
cargo.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;"><span style="mso-list: Ignore;">3.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Uno de los principales problemas de la
selección del ejecutivo consiste en si el gerente o jefe designado sabe dirigir
(liderar) y cómo llevar a término las actividades de ventas en forma exitosa.
Si tiene capacidad de liderazgo natural, mucho mejor. Se dice que Alexander
Ferguson, ex entrenador de fútbol del Manchester United, sabía todo lo
necesario para lograr el campeonato. No sólo lo sabía, también tenía una
positiva influencia en sus jugadores (liderazgo).</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Arial;"><span style="mso-list: Ignore;">4.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El otro problema consiste en si el
ejecutivo designado tiene una fuerte motivación e interés por su nueva
responsabilidad, no por el cargo en sí. Si es así, de él se podrá esperar que
sea entusiasta, pero sereno; de intenso trabajo, pero ordenado; esto último
quiere decir que se guiará siempre por un plan inteligentemente elaborado, más
un programa de acción: cuándo se va a hacer, dónde se va a hacer, con qué
recursos y quién lo va a hacer.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Si usted quiere
seleccionar a un artista plástico (pintor), no le toma un examen sobre colores,
luz, sombra, líneas, perspectiva, etc., lo que hace es pedirle que le enseñe
cuadros que ha pintado. Igual haga con el ejecutivo, pregúntele: ¿cuáles son
tus logros?<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-12916738681868915522024-01-19T13:30:00.000-08:002024-01-19T13:30:39.849-08:00Aspectos positivos de la competencia<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEim8DsAuKcaC2CY7YuQ8YUYb1lhkXx6qaAo-jHOCs4_Buf50YOQ3cQN6dlwxU4owsUyhtmy_Iqas8UfuKjqNBFG-v-5X7NmRvnV6PxVmTjV1tzj33UzO-RXhLH9fDL0QpKOokgG5oA-ZVWrVeBPiq56A6Dobe-DvNyuHuZVZ2Qt2FNnc1599hMU_3Pjh6M/s300/competencia.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="168" data-original-width="300" height="168" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEim8DsAuKcaC2CY7YuQ8YUYb1lhkXx6qaAo-jHOCs4_Buf50YOQ3cQN6dlwxU4owsUyhtmy_Iqas8UfuKjqNBFG-v-5X7NmRvnV6PxVmTjV1tzj33UzO-RXhLH9fDL0QpKOokgG5oA-ZVWrVeBPiq56A6Dobe-DvNyuHuZVZ2Qt2FNnc1599hMU_3Pjh6M/s1600/competencia.png" width="300" /></a></div><br /> <p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En la actividad de
ventas se necesita paciencia, pero también insistencia; se necesita serenidad,
pero también perseverancia; se necesita clasificar, pero también saber elegir.
Y, algo muy importante, se necesita identificar quién es nuestro principal
competidor. A pesar que no existen diferencias significativas en la calidad de
nuestros productos y los de la competencia, ¿cuál es la empresa que está
obteniendo mejores resultados que nosotros? ¿Cuál es la empresa que tiene un
mejor equipo de ventas que el nuestro? ¿En qué consiste la superioridad de su
equipo de ventas? Pero, ¿es realmente la competencia la que le causa problemas
a nuestra empresa?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El principal
enemigo de la empresa, no es la competencia, el verdadero enemigo está dentro
de la empresa; tampoco es uno de ustedes, es lo que está haciendo uno o varios
de ustedes. O, estamos haciendo cosas que ya no debemos hacer o, no estamos
haciendo cosas que sí debemos hacer. Más bien, debemos agradecer a la
competencia de su existencia, de que nos acompañe en el mismo mercado, porque
gracias a ella podemos ver nuestro nivel de incompetencia. Quizá ella posee un
equipo de ventas que practica la actividad de ventas de manera muy superior a
nuestro equipo de ventas. ¿En qué radica la mejor práctica de la actividad de
ventas de la competencia?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La más común y
corriente excusa que se escucha entre las empresas de mediocre rendimiento es
cuando se auto-engañan diciendo: “pero, nosotros hacemos exactamente lo mismo
que hace la competencia, entonces debe irnos tan bien, así como le va a ella”.
Estamos siguiendo los mismos pasos que la competencia, pero ella ejecuta cada
paso mejor que nosotros. La competencia tiene un equipo de ventas más culto,
mejor organizado y aplica mucho conocimiento e inteligencia en todo lo que
hace. No pensemos que, con gastar más que la competencia en publicidad,
promociones y descuentos la vamos a superar; sólo la podremos superar con
inteligencia y sagacidad.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">No empecemos el año
2024 auto-engañándonos. La única manera de estar en capacidad de resolver un
problema es entendiéndolo. <o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-17929628726497369562024-01-12T12:41:00.000-08:002024-01-12T12:41:28.526-08:00"Así no más... No pasa nada"<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEidpgLVbZWiH2yW88p_yxRre2JAYwxOaq6qxt9q_vWkSRVa4qXMlcJfvVg_BlpWYM84TTVvSaqrwqnyIorGTvKd5AAmPrUJOs3ea6_kQ-bERiWN8N4qj7TJswl8tvy5RU1dnSFyl7IpMci2YZkGbYNNptv18J04EgmxY5hZAvMZ-CJa2voL2TAem__WglE/s300/no%20pasa%20nada.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="168" data-original-width="300" height="168" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEidpgLVbZWiH2yW88p_yxRre2JAYwxOaq6qxt9q_vWkSRVa4qXMlcJfvVg_BlpWYM84TTVvSaqrwqnyIorGTvKd5AAmPrUJOs3ea6_kQ-bERiWN8N4qj7TJswl8tvy5RU1dnSFyl7IpMci2YZkGbYNNptv18J04EgmxY5hZAvMZ-CJa2voL2TAem__WglE/s1600/no%20pasa%20nada.jpg" width="300" /></a></div><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">A principio de año,
es necesario recordar algunos principios y herramientas de la gerencia que
están directamente asociados a la actividad de todo tipo de ejecutivo, que
incluye especialmente a los de ventas. Es responsabilidad del ejecutivo de
ventas cumplir (no las puede delegar a ningún subalterno) dos funciones clave:
elaborar la estrategia y plan de ventas, y hacer la supervisión de su correcta
ejecución. Estas dos funciones obligan al ejecutivo que “mande a hacer lo que
debe hacerse”, porque para eso se le contrata, ha sido promovido y se le paga. Recuerde
que, la estrategia de ventas deriva de la estrategia comercial, y ésta de la
estrategia empresarial.</span></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La elaboración de
la estrategia y plan de ventas se hará en base a lo que debe hacerse; el
ejecutivo sabe perfectamente los resultados que la empresa quiere conseguir. En
el cumplimiento de su responsabilidad, entra un segundo punto: ¿los vendedores
saben cómo hacerlo, están preparados y entrenados para ejecutar la estrategia y
plan tal como han sido concebidos, y así conseguir los resultados esperados? Si
se poseen vendedores preparados y entrenados, y sienten pasión por la actividad
de ventas, las desviaciones serán ínfimas, en caso se presenten. En esto radica
la función supervisión: observar lo más cerca posible el desempeño y regularlo
o ajustarlo (cambio) cuando se ha detectado alguna desviación o error.</span></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Si nos ubicamos
objetivamente en nuestra realidad, el ejecutivo de ventas debe tomar en cuenta
la cultura e idiosincrasia de la empresa: ¿hace posible que el ejecutivo cumpla
con su responsabilidad? La práctica que contraría esta responsabilidad y que se
observa a veces entre ejecutivos y vendedores es el “así no más, para que tanta
vaina” (se devalúa y renuncia a la estrategia y el plan de ventas). Y, ahora,
se le ha agregado el “no pasa nada” (que es el reconocimiento explícito de la
ausencia de la verdadera función supervisión). Por eso, es necesario que,
cuando ingresemos a un nuevo año revisemos, ¿qué valores y principios estamos
practicando? ¿Estamos haciendo lo correcto o lo conveniente? <o:p></o:p></span></p><p>
</p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-49284329256292635932024-01-05T11:42:00.000-08:002024-01-05T11:42:22.769-08:00Contexto empresarial de la estrategia de ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjucgdtT4s8a0sj1dBMAqnEu3mHCEnVRkN9Fy9s0f6Z1vgwb02Bl80grsGoET2pl_7q3PkIkXWYBTdNn2j9zL181aqM2BE_tVi6zFfPhx8TA7ymiQwUv2twmtao0n-glUhNz8RVbSToTicQYYeqbt6BnS5KKCGaF-0vYC-KqD0Afe00BPMhiY-UEpr0To/s700/contexto.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="394" data-original-width="700" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgjucgdtT4s8a0sj1dBMAqnEu3mHCEnVRkN9Fy9s0f6Z1vgwb02Bl80grsGoET2pl_7q3PkIkXWYBTdNn2j9zL181aqM2BE_tVi6zFfPhx8TA7ymiQwUv2twmtao0n-glUhNz8RVbSToTicQYYeqbt6BnS5KKCGaF-0vYC-KqD0Afe00BPMhiY-UEpr0To/s320/contexto.png" width="320" /></a></div><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Para entender
cabalmente la actividad de ventas hay que ubicarla en su contexto empresarial.
¿De dónde procede el objetivo y estrategia de ventas? Comprender seriamente la
misión y la visión de la empresa es esencial para que los ejecutivos cumplan
con los cargos y sus respectivas responsabilidades en el área comercial. Toda
empresa tiene una misión y una visión, lo que piensa contribuir y lo que quiere
llegar a ser en determinado mercado. Pero la empresa nunca va a estar sola en
el mercado, tendrá que competir para mantener o defender la posición que ha
sabido ganar. Si emprende la conquista de un nuevo mercado, también tendrá que
identificar a los principales competidores con los que tendrá que enfrentarse.
¿Estarán los vendedores preparados para esa gran gesta?</span></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Dije ganar una posición
en el mercado o conquistar un nuevo mercado. Esto no se logra de la tarde a la
mañana, menos improvisando. Toda vez que la empresa quiere conseguir una
porción del mercado, habrá otra empresa que también quiere la misma; cada vez
que la empresa se encuentre en esta situación competitiva, necesitará hacer uso
de una estrategia. De esta manera vemos que, hay un “rango de proceso
estratégico” que va desde la estrategia empresarial hasta la estrategia de
ventas, que se traducirá a un plan y programa de ventas.</span></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La estrategia
empresarial determina lo que es el negocio, definiendo qué produce y que vende,
que es una confusión que tienen muchas empresas. La estrategia se basa en la
misión que tiene la empresa, es decir, su razón de ser, lo que debe satisfacer
o resolver. Posee, igualmente, una visión, lo que pretende ser en determinado
lapso, que pueden ser cinco o diez años. Lo esencial, lo que le da sustento a
la estrategia es la oportunidad de negocio que ha sido descubierta.</span></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">De la estrategia
empresarial se desprende la estrategia comercial o de marketing. La estrategia
comercial se ha elaborado en base a que detectó la existencia de una demanda
adecuada, una necesidad o problema que está en capacidad de satisfacer o
resolver. La estrategia considera que comercialmente la empresa está en
capacidad de captarla o darle forma.</span></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿De dónde viene la
estrategia de ventas? Se elabora en función de la estrategia comercial de la empresa;
la estrategia comercial será la pauta de la cual debe partir la elaboración de
la estrategia de ventas. El propósito de la estrategia de ventas es identificar
y captar clientes potenciales, y tendrá que definir actividades y tareas para
lograr los objetivos comerciales de la empresa. La estrategia también exige una
determinada organización y disciplina del equipo de ventas</span></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cualquiera sea el
nivel de la estrategia (empresarial, comercial o de ventas) debe contemplar
ciertos puntos clave: 1) tener verdadera orientación hacia los clientes
(oportunidad), 2) concentrarse en lo que mejor sabe hacer, 3) pensar en el
largo y mediano plazo, 4) lograr efectividad.</span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-88485599659286567342023-12-29T09:01:00.000-08:002023-12-29T09:01:38.773-08:00Organización de la actividad de ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgyE9MnC8zSq_q8lDUAaROrIWWH7rY18n9jHCM8ZleRwSjZSEfhVlCavsOZD9jsz2LCRzJ5bu29mvEtfm_uvJp8Qa5fusCdt_7q12dboBih9k_Os3nlR09M1xPy7ib7Y7yWDzEGI6rys-qzyxi09a9gFijENlQmvu7X1xG91UP_en6JMLXYHJvPXXd4tLI/s1048/Estrategia-de-Ventas.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="807" data-original-width="1048" height="246" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgyE9MnC8zSq_q8lDUAaROrIWWH7rY18n9jHCM8ZleRwSjZSEfhVlCavsOZD9jsz2LCRzJ5bu29mvEtfm_uvJp8Qa5fusCdt_7q12dboBih9k_Os3nlR09M1xPy7ib7Y7yWDzEGI6rys-qzyxi09a9gFijENlQmvu7X1xG91UP_en6JMLXYHJvPXXd4tLI/s320/Estrategia-de-Ventas.jpg" width="320" /></a></div><br /> <p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cuando se establece
el tipo o sistema de organización del área de ventas, se está hablando de
estructuración. Lo que a su vez se está estableciendo, también, es la “unidad
de control” que servirá para medir el desempeño de la función ventas. Existen
tres formas de estructurar la actividad de ventas.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Por Producto. La
unidad de control se establece tomando como base los productos distintos que
comercializa la empresa. Se le puede ver como flujo de unidades vendidas,
caudal de ventas. Aspectos:<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Líneas de productos; variedad de
línea.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Ingresos que genera cada línea y
producto.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Utilidades o ganancias por línea y
producto.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Cuál línea produce liquidez (volumen)
y cuál rentabilidad (margen)?<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué líneas o productos contribuyen
más en obtener resultados?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Por Mercado o
Sector. La unidad básica de control se establece en los clientes o cuentas que
integran distintos segmentos de mercado o mercados meta. Se les ve como
receptores, grupos de destino, fuentes de desarrollo o sectores que más
requieren los productos. Aspectos:<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l2 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Sectores o grupos; clientes o cuentas.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l2 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Ingresos que genera cada tipo de
cliente.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l2 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Utilidades o ganancias generadas por
sector o cliente.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l2 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué sectores o cuentas contribuyen
más en obtener resultados?<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l2 level1 lfo2; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Qué canales, mayoristas o minoristas,
(caudal de las ventas) se están utilizando?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Por Territorio o
Zonas. La unidad de control se establece tomando como base zonas delimitadas
que integran o incluyen distritos, provincias, regiones, etc. Se les puede ver
como polos económicos y comerciales, espacios de negocios. Aspectos:<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Territorios delimitados; zonas o
sub-zonas dentro de la misma.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Ingresos que genera cada territorio o
zona.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Utilidades o ganancias netas por
territorio.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Grado de concentración o dispersión de
los clientes dentro del territorio.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l1 level1 lfo3; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: Symbol; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Symbol; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Symbol;"><span style="mso-list: Ignore;">·<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";">
</span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Grado de riqueza o pobreza de cada
territorio.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Cuál de las tres
organizaciones es la recomendable? Esa respuesta la tiene que dar el
departamento de marketing de la empresa o quien funge de gerente comercial
conjuntamente con el gerente de ventas. Para el siguiente año, revise la
efectividad de su actual organización.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-73342097911958604502023-12-22T14:11:00.000-08:002023-12-22T14:11:48.786-08:00Esquema para planificar las ventas del año 2024<p><br /> </p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhZ6vQKJLiNL4nFyG0LgN9TIFEqX5QfP_NZB2AWJxtP-iVfFqEpls1g5MssHFaOsuMOJauKK0xJULZ0Ux3rDWR9i5Ez4KKp2AR8dx4kQ61l6geojeBwj6qxqc-YY73nSUOvaVYyDwXPf6ADNPLh292m6qaDbvlXU8d2PfhN9-iauzxueGQFVNoH-vo8rm8/s450/barco.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="300" data-original-width="450" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhZ6vQKJLiNL4nFyG0LgN9TIFEqX5QfP_NZB2AWJxtP-iVfFqEpls1g5MssHFaOsuMOJauKK0xJULZ0Ux3rDWR9i5Ez4KKp2AR8dx4kQ61l6geojeBwj6qxqc-YY73nSUOvaVYyDwXPf6ADNPLh292m6qaDbvlXU8d2PfhN9-iauzxueGQFVNoH-vo8rm8/s320/barco.jpg" width="320" /></a></div><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Hay un esquema muy
valioso, que se puede utilizar como analogía, para ejercer el cargo de
ejecutivo de ventas; ese esquema es el de capitán de barco. ¿Qué hace este
señor para planificar su travesía? Toma en cuenta el unto o <i style="mso-bidi-font-style: normal;">Puerto de partida</i> cómo referencia.
Plantea el punto o <i style="mso-bidi-font-style: normal;">Puerto de llegada</i>.
Elige un Rumbo a seguir. Y establece una Velocidad promedio a la que navegará.
¿Cómo se puede usar en la actividad de ventas?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Puerto
de partida. Es el equivalente a la situación o estado actual del equipo de
ventas, los resultados logrados durante el presente período. ¿Qué se hizo para
lograrlos?, ¿qué se decidió dejar de hacer?, ¿qué recursos se usaron?, ¿cuál es
el nivel de información y conocimiento que manejaron los vendedores?, ¿qué idea
o teoría de ventas alumbró el camino de la fuerza de ventas?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Puerto
de llegada. Es el equivalente al objetivo o meta que se quiere alcanzar en el
próximo período, ¿a qué nivel de resultados queremos llegar? El objetivo debe
estar planteado sobre alguna oportunidad descubierta o creada por marketing o
el área de ventas. Permite visualizar los obstáculos (tormentas) que se
presentarán y la estrategia o plan de ventas que se debe formular.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">3.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Rumbo
a seguir. Es la dirección que se va a seguir para alcanzar los objetivos;
plantea el proceso, es decir, el conjunto de actividades rigurosamente
seleccionadas y que estamos convencidos de que nos conducirán hacia el logro
del objetivo o los resultados planteados. Definirá si será a través de: mayor
esfuerzo (más de lo mismo), mejorar la efectividad o incrementar el monto de
venta promedio.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">4.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Velocidad.
Se vendía a una tasa promedio de US$180/hora, y se quiere incrementar en 15%,
es decir, llegar a US$207/hora. ¿Cómo se ha pensado lograrlo? Mejorando el
proceso de ventas, rediseñando la organización del equipo, haciendo una
efectiva supervisión, aprender a vender los productos de mayor precio y
capacitando con mayor frecuencia a los vendedores.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Algo importante de
esta analogía del capitán de barco es que, está convencido de que en algún
momento de su travesía tendrá que enfrentar la borrasca, la tormenta (la crisis
económica, contracción del mercado); y que sólo en esa situación se convertirá
en un excelente capitán, no en la calma. El ejecutivo tendrá que aprender a
generar resultados en plena crisis o contracción del mercado; al salir de la
crisis saldrá más fuerte que antes de la crisis.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-22565748253626687742023-12-15T13:06:00.000-08:002023-12-15T13:06:28.154-08:00El gerente de ventas como entrenador de fútbol<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjR3jcsvcvVp67sCe0Q3-FG0j_nUXylpfUcteZ_uFrhV8fVVGNp7GFfcMEA0zI1Hrl3LCz7eFYINSAUrSlVfdqtrVe-e_0p0V4-YeBYzI8nfO8JUtJ9U_Y-HRBWDGJQrSsstW8WuWSWE8XxpTwDLHi6U2urHsqo_Dv6KmcuCK2UP5akIsuhBRL8Jujo7PU/s361/coach.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="204" data-original-width="361" height="181" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjR3jcsvcvVp67sCe0Q3-FG0j_nUXylpfUcteZ_uFrhV8fVVGNp7GFfcMEA0zI1Hrl3LCz7eFYINSAUrSlVfdqtrVe-e_0p0V4-YeBYzI8nfO8JUtJ9U_Y-HRBWDGJQrSsstW8WuWSWE8XxpTwDLHi6U2urHsqo_Dv6KmcuCK2UP5akIsuhBRL8Jujo7PU/s320/coach.jpg" width="320" /></a></div><br /> <p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Desde el mundial de
fútbol del 2006, en el que salió campeón Italia, sigo este deporte con otra
mirada, porque le encuentro una gran similitud con la actividad de ventas. En
ese sentido, se puede ver al ejecutivo (gerente o jefe) de ventas como un
entrenador de equipo de fútbol. ¿Cómo dirige un entrenador de fútbol?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">1.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Trabaja
con anticipación a la hora del juego. Trabajar con anticipación en ventas
significa ganar las ventas antes de empezarlas, ¿cómo? Planeando la actividad
antes de salir al mercado.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">2.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Antes
del juego, prepara y entrena a sus jugadores. El ejecutivo de ventas, antes de enviar
al campo a los vendedores los prepara y entrena según la naturaleza y exigencia
del mercado.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">3.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Revisa
conjuntamente con sus jugadores al equipo rival. El ejecutivo de ventas revisa
conjuntamente con sus vendedores, quién es quién en el equipo de ventas rival o
del principal competidor.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">4.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">No
puede entrar a la cancha de juego. El ejecutivo de ventas no puede entrar a
cerrar una venta cuando su vendedor está en las oficinas de un cliente,
bregando por la orden de compra.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">5.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">No
forma parte de la acción de juego. El ejecutivo de ventas no puede vender por
sus vendedores.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">6.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Aconseja
y anima, pero no toca la pelota. El ejecutivo de ventas orienta, guía y apoya,
pero no sale a vender cuando las cosas andan mal.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">7.<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">No
debe hacer el trabajo de los jugadores. El ejecutivo de ventas no debe hacer el
trabajo de los vendedores; para eso no lo han contratado. Él debe elaborar la
estrategia de ventas y supervisar la ejecución.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Otras cosas que
tienen ambos en común. El entrenador de fútbol contrata futbolistas, no
peloteros de barrio; el ejecutivo de ventas contrata vendedores no mercachifles.
El entrenador conoce los talentos y habilidades de cada jugador; el ejecutivo
de ventas sabe de qué es capaz cada uno de sus vendedores, conoce su potencial.
El entrenador analiza a sus contrincantes, analiza su idea y estrategia de
juego; el ejecutivo de ventas analiza a sus competidores, qué sabe hacer mejor.
El entrenador les dice a sus jugadores qué espera en cada puesto: defensa,
medio campo y delanteros; el ejecutivo de ventas les dice a sus vendedores qué
espera de ellos en cada territorio asignado.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-18370655011484151532023-12-08T13:44:00.000-08:002023-12-08T13:44:22.018-08:00El mercado no es estático, se mueve, cambia<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEifYPOxqbnYkNHnb5KzgdMGkZdR6jLk9ijGrLKO6Q8PgIMI_fQXsTZLOhyuZqGww2SK8fQHluDMSvdLrbmpN0LiqYWx3NMsAbe6IX6pLI55RPn1TT6VaRfr8lYB77cFsbP8XO2malpsxdYIzur-uTbUSUCU378ODrDd8K9hCJ1nzEkNYS8esSPWE2IIb3s/s1200/todo%20cambia.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="630" data-original-width="1200" height="168" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEifYPOxqbnYkNHnb5KzgdMGkZdR6jLk9ijGrLKO6Q8PgIMI_fQXsTZLOhyuZqGww2SK8fQHluDMSvdLrbmpN0LiqYWx3NMsAbe6IX6pLI55RPn1TT6VaRfr8lYB77cFsbP8XO2malpsxdYIzur-uTbUSUCU378ODrDd8K9hCJ1nzEkNYS8esSPWE2IIb3s/s320/todo%20cambia.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;">En la famosa obra
de Mario Vargas Llosa, “La casa verde”, dice que, hacer uso de un mapa de la
Amazonía que fue hecho hace algunos años atrás respecto al momento en que lo
estás usando, es hacer uso de “pura basura”. ¿Por qué dice esto a través de uno
de los personajes? Porque en la Amazonía nada está quieto, todo se mueve,
cambia rápidamente, cambia el curso de los pequeños ríos y la vegetación,
quedando distorsionados los mapas que se lograron de dicha zona. Es la misma
naturaleza del territorio que contiene el cambio y movimiento con mayor
frecuencia de la aparente conformación que presenta en determinado momento y
situación.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;">En todas las
profesiones acontece algo muy parecido. Cuando estudié Ingeniería Industrial,
no se enseñaba el curso de Calidad Total, a pesar que ya existía en Japón desde
los años 50. No existían los cursos de Justo a Tiempo (Sistema de producción
Toyota), Reingeniería, Benchmarking, Balanced Scorecard, Resiliencia, Design
Thinking, etc., que hoy se enseñan en las facultades de Ingeniería Industrial.
No diré que algunos expertos y expositores en ventas, al elaborar “las 7 claves
del éxito en ventas”, “20 frases que te harán vender más”, etc., han elaborado
ideas que no sirven, porque las elaboraron en una determinada época, en una
sociedad más desarrollada que la nuestra.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;">Si es que
inocentemente se siguen usando las mismas “claves” y “frases”, se ha dejado de
lado que el mercado, tan igual como la Amazonía, no está para siempre quieto,
todo en el mercado se mueve, cambia rápidamente, principalmente los hábitos de
compra y consumo de los consumidores; los competidores utilizan nuevas
estrategias y tácticas originales; se lanzan nuevos productos y sustitutos;
ingresan nuevas empresas con una oferta innovadora; se usan nuevos medios y
tecnología digital para informarse de las ofertas y de hacer compras por
Internet. Ejecutivo y vendedor tienen que adquirir el hábito de innovar su
conducta continuamente. ¿El año 2024 será igual al 2023?<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial;"><o:p> </o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-14011449808799916282023-12-01T13:30:00.000-08:002023-12-01T13:30:42.504-08:00El ejecutivo de ventas y los recursos<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcbtadCw5mse4vRk15LPEEGbwwgHtRP8GQUYb6HyPBZ6tKRmgGzNGRTNQDvL2LMBkG2uCX_OSysih2DCdvmQqBlUVO5V983ZQsRod7QW9CJln_dJP_Pt_-UqFn9zxZZ_1RvcBIoJj0sK8p04TEXpQ0bdLVQ5O1baGG0oV7yGts1ExYDuu_xSB_wS6u2fA/s800/recursos.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="600" data-original-width="800" height="240" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhcbtadCw5mse4vRk15LPEEGbwwgHtRP8GQUYb6HyPBZ6tKRmgGzNGRTNQDvL2LMBkG2uCX_OSysih2DCdvmQqBlUVO5V983ZQsRod7QW9CJln_dJP_Pt_-UqFn9zxZZ_1RvcBIoJj0sK8p04TEXpQ0bdLVQ5O1baGG0oV7yGts1ExYDuu_xSB_wS6u2fA/s320/recursos.png" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El gerente de
ventas no sólo debe pensar en hacer un buen uso de los recursos que le han sido
asignados para el siguiente año, para el buen desempeño del equipo de ventas.
El ejecutivo también debe tomar en cuenta los recursos que han sido asignados a
otras actividades que están directamente relacionadas con la actividad de la
fuerza de ventas, por ejemplo, en publicidad, promoción de productos, RRPP, y
otros. Si al equipo de ventas se le va permitir hacer ciertos descuentos cuando
se trata de ventas por volumen, debe tener conciencia de que, los descuentos
significan lo que deja de ganar la empresa y que, de alguna manera deben
compensarse con más ventas.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Se dijo en nota de
semana anterior que, también debería tomarse como recurso el tiempo en el que
tendrá que conseguir resultados el equipo de ventas; tiene que hacerse un uso
intensivo del tiempo. Recuerde que, el tiempo es igual también para sus
competidores: todos tienen 24 horas/día, 30 días/mes y 12 meses/año. Si los vendedores
de la competencia generan, en promedio, US$ 300, por hora, estará en mejor
posición que tu empresa si tus vendedores generan sólo US$ 180 por hora, 40 por
ciento menos.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El proceso de
ventas que usan los vendedores también es un proceso de transformación, ¿qué
transforma? Transforma un prospecto o cliente potencial en cliente real. Este
proceso insume tiempo, al que le podemos llamar “tiempo de ciclo del proceso”
para cerrar una venta, ¿es muy extenso, igual al del sector, mínimo
irreducible?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Las diferencias que
muestran los resultados de los equipos de ventas que compiten en el mismo
mercado, de empresas del mismo sector, se debe a la modalidad de actividad que
llevan a cabo, a la cantidad de información y conocimientos que usan en su
labor, a la organización y la inteligencia que aplican. Los equipos que
compiten, ¿qué hacen? ¿Cómo lo hacen? ¿Por qué lo hacen? En tal sentido, es
necesario usar alguna medida que indique la cantidad de recursos que insume la
actividad de la fuerza de ventas de la empresa. Los gastos de ventas, ¿qué
porcentaje representan sobre las ventas totales? Para el próximo año, ¿han
hecho alguna mejora o innovación que reduzca dicho porcentaje? El buen uso de
la inteligencia, ¿es un recurso o no?<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-24632792050341862662023-11-24T11:51:00.000-08:002023-11-24T11:51:53.808-08:00La creatividad en ventas para el nuevo año<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjycHeXZyEVS6qkJz5NmdDyBicN6bVGxln1R7ekgkjgBcqFdlDugBflUpwzcDpV-PFm2_tiRGxV0_LmWuu_RtfrT63nhNENydn5WfhCZqcuMTntdcEOLF6JWdfq_TRxiihe0F3BKhyphenhyphentvkLcXeWE5HT7aPHrCTol6UpcdemgZb4To95HjxOVJq_EOJKrUJE/s570/creatividad%202.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="285" data-original-width="570" height="160" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjycHeXZyEVS6qkJz5NmdDyBicN6bVGxln1R7ekgkjgBcqFdlDugBflUpwzcDpV-PFm2_tiRGxV0_LmWuu_RtfrT63nhNENydn5WfhCZqcuMTntdcEOLF6JWdfq_TRxiihe0F3BKhyphenhyphentvkLcXeWE5HT7aPHrCTol6UpcdemgZb4To95HjxOVJq_EOJKrUJE/s320/creatividad%202.jpg" width="320" /></a></div><br /> <p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cualquiera sea el sector económico en el que trabajemos, cada día se
presentan oportunidades de negocio distintas que ponen a prueba nuestra capacidad
de ver, no sólo de mirar, los fenómenos comerciales que ocurren en el mercado;
también se pone a prueba nuestra inteligencia, nuestros conocimientos y,
principalmente nuestra imaginación creativa. En la actividad de ventas se
necesita gente proactiva, positiva, optimista, creativa y constructiva, porque
así se tiene que ingresar a un nuevo año. Los vendedores conservadores, que viven
contentos con su antigua modalidad de practicar las ventas, no deberían continuar
en esta actividad. ¿Qué decide el ejecutivo?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Las personas creativas que practican la actividad de ventas tratan de
encontrar permanentemente una manera diferente de hacer las cosas, una
modalidad que siempre sorprenda a la competencia. Este tipo de vendedor saben
ver cosas distintas, donde los demás ven lo mismo de siempre. Buscan lo mejor
dentro de lo peor, encienden una vela donde todo es obscuridad, descubren la
solución dentro de ellos mismos, construyen con los demás algo que los
beneficie a todos. Están convencidos de que, en toda posición fuerte que ocupa
la competencia hay, también, un punto débil en el que hay que golpear fuerte; hacen
eso: atacan el punto débil de la posición fuerte que ocupa la competencia.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La creatividad en ventas significa seguir generando ingresos, para
sobrevivir, crecer sostenidamente o lograr rentabilidad. <span style="mso-spacerun: yes;"> </span>Para lograrlo, se necesita aplicar ingenio en
las situaciones más adversas; pero también significa tener sueños, trazarse
desafíos, escapar de una situación imposible, crear insospechadas
complicaciones para deslumbrar a su audiencia. Gracias a la insatisfacción con
la situación y condiciones actuales, y a la necesidad de nuevos logros, los
vendedores creativos se atreven a diseñar, descubrir, inventar, innovar sus
procesos de ventas, sus argumentos de ventas, sus propuestas de solución a los
problemas de sus clientes.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-37218615558174930042023-11-17T12:31:00.000-08:002023-11-17T12:31:39.339-08:00Sólo con "dos dedos" en ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgeRIQNgnVft9XEFIkSkmgST1t1FVhPuqhgx7d02nYb3OsogpQkuufiH7udgt0yTkI1c6VWhExFx1k3TSDrPft4YwcXhT0mMK4x6s2zIaMP5Ncmv-x-Im79QJYAdC8AseX4FbLodfFsf_kIjPnQX0NUBHJ_gb52ij4rxXPVhvURv9v3PZqESXIJfvqqjrA/s1300/escribir%20a%20m%C3%A1quina.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="956" data-original-width="1300" height="235" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgeRIQNgnVft9XEFIkSkmgST1t1FVhPuqhgx7d02nYb3OsogpQkuufiH7udgt0yTkI1c6VWhExFx1k3TSDrPft4YwcXhT0mMK4x6s2zIaMP5Ncmv-x-Im79QJYAdC8AseX4FbLodfFsf_kIjPnQX0NUBHJ_gb52ij4rxXPVhvURv9v3PZqESXIJfvqqjrA/s320/escribir%20a%20m%C3%A1quina.jpg" width="320" /></a></div><br /><br /><p></p><p class="MsoBodyText" style="text-align: justify;"><span lang="ES" style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 11.0pt;">El mundo de los negocios y del comercio
en general está lleno de hábiles y experimentados vendedores y negociadores en
las empresas. Sin duda alguna, esas personas son las indicadas mejor que nadie
para llevar a cabo grandes negociaciones y cerrar ventas de magnitud envidiable.
Aunque así parezca, no lo es.</span></p>
<p class="MsoBodyText" style="text-align: justify;"><span lang="ES" style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 11.0pt;">“Hay periodistas que pasan gran parte de
su vida escribiendo a máquina. Tienen una basta “experiencia” en cuanto a
máquinas de escribir y teclados. Pero muchos de ellos pasan toda su vida
escribiendo con los dos dedos índices. Golpean el teclado de una manera
llamativamente ineficiente comparados con una dactilógrafa joven que tiene
apenas unos meses de experiencia pero que aprendió a escribir con todos los
dedos.”</span></p>
<p class="MsoBodyText" style="text-align: justify;"><span lang="ES" style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 11.0pt;">Usar una habilidad incorrecta de manera
eficiente no la hace correcta. Practicarla durante años no la mejora. Un
jugador de fútbol o de tenis puede tener un defecto de ejecución o de estilo
que es incapaz de corregir. Necesita un entrenador de afuera para que le
indique el error y pueda empezar a corregirlo. Practicar más sin corregir el
defecto simplemente lo acentuaría. Estar haciendo el trabajo de ventas entre
los “árboles”, no permite ver el “bosque”; de esa manera carecemos de una
visión de conjunto de nuestra actividad. Es el ejecutivo de ventas que juega el
papel de “entrenador” que debe indicarle al vendedor lo que está haciendo
defectuosamente, y que debe corregir.</span></p>
<p class="MsoBodyText" style="text-align: justify;"><span lang="ES" style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 11.0pt;">Es posible que los participantes en la
actividad de ventas con mucha experiencia, los vendedores hábiles y los
negociadores hábiles, solo lo sean en el viejo lenguaje de las técnicas de
ventas y la picardía natural. Pueden no tener la más mínima habilidad con el
lenguaje del sistema de ventas en su conjunto (principios, estrategia, proceso
y medición). La habilidad y la práctica empírica no bastan a menos que digamos
para qué.</span></p>
<p class="MsoBodyText" style="text-align: justify;"><span lang="ES" style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 11.0pt;">Aclaremos que la experiencia en una
determinada situación de ventas puede crear sensibilidad para dicha situación,
pero no necesariamente desarrollar en algún momento la mejor manera de
manejarla. Por ejemplo, un par de horas en un aula puede proporcionar una mayor
instrucción sobre cómo practicar la prospección de manera sistemática, que diez
años visitando en frío a todo aquel que nos parezca cliente potencial. Suponer
que la “experiencia” es sinónimo de habilidad es un error muy común. Como lo es
suponer que si se utiliza una habilidad debe ser la correcta. Resulta más útil
tener presente el ejemplo de los que escriben en su laptop con dos dedos.</span></p>
<p class="MsoBodyText" style="text-align: justify;"><span lang="ES" style="font-family: "Arial",sans-serif; font-size: 11.0pt;">Todos aquellos que desarrollaron su
habilidad con el viejo método de las técnicas de ventas y la picardía natural,
en el cual la técnica de ventas resulta ser una forma de manipular por
conseguir el pedido, no deberían suponer que ese es el único o el mejor enfoque
para su consecución. Si al ejecutivo le satisface dejar las ventas en manos de
vendedores así, entonces tendremos que admitir esta suposición. Y quedaremos
atrapados para siempre en un lenguaje que ha dado muestras ya de ser
inadecuado. ¿Seguirán los vendedores “escribiendo las ventas con dos dedos”?
(tomado de Edward De Bono; Conflictos)<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-7763708880070072612023-11-10T12:25:00.004-08:002023-11-10T12:25:27.261-08:00Aprendizaje grupal o "Sales Coaching"<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj3LiHqYBPJdwQZdMG1Aj93mxZsS_6_KEetpGU9tcgsN1LGJx2Nh0gU8m87BFihukJ2b2nsdErX0SgFOzAxbN77reH2bewKP-faxByIxEIzBSXQkPjXbFqLy68SOEVj_EzTctZOCrLtkcaqFey6RLnXKwxYEXPJWFSselHJia6ouNZKAR3jGiMDLS7FiOI/s1116/coaching-personal.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="584" data-original-width="1116" height="167" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj3LiHqYBPJdwQZdMG1Aj93mxZsS_6_KEetpGU9tcgsN1LGJx2Nh0gU8m87BFihukJ2b2nsdErX0SgFOzAxbN77reH2bewKP-faxByIxEIzBSXQkPjXbFqLy68SOEVj_EzTctZOCrLtkcaqFey6RLnXKwxYEXPJWFSselHJia6ouNZKAR3jGiMDLS7FiOI/s320/coaching-personal.png" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En la nota de la
semana pasada se mencionó que, el vendedor, en su actividad de ventas, vive
permanentemente en dos situaciones: situación de ventas (clientes, producto,
vendedor) y en situación de competencia (clientes, competencia, vendedor). La
capacitación de los vendedores debe darse para estar en condiciones de manejar
ambas situaciones. El vendedor debe también estar en capacidad para darse
cuenta si el cliente ya se encuentra en la Etapa de Decisión, dentro de su
Proceso de Decisión de Compra, mejor aún si está preparado para saber responder
a las inquietudes del cliente en cada etapa de su proceso de compra.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Prepararse para la
etapa más exigente del proceso de compra del cliente les ayuda a los vendedores
a superar las anteriores etapas con mayor facilidad. Si en su condición de
vendedor, éste aprende a comportarse como jefe, se le hará fácil cuando sea
promovido a jefe. Cuando hablamos de prepararse nos referimos a que, primero,
el vendedor debe haber recibido formación en ventas (no sabía, pero quiso
aprender). Cuando los vendedores han sido formados, la capacitación (saben, pero
quieren aprender a hacerlo mejor) será más provechosa. Recordemos que,
capacitación significa actualización de los conocimientos, adquirir nuevas
herramientas.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">No todos aprenden
de igual manera, existen diferencias individuales en cada vendedor, que se
ponen de manifiesto durante la formación o capacitación que reciben. En los
cursos de formación y capacitación siempre he notado que algunos no sintonizan
con el tema de la misma manera; por ejemplo, algunos tienen inteligencia
verbal, otros poseen inteligencia lógico-matemática, etc. Por eso, el
aprendizaje individual es recomendable para muchos vendedores, mediante un
“sales coaching”. El talento desperdiciado, el potencial no desarrollado, este
es el peor destino al que puede llegar un vendedor si no se cultiva. Si el
aprendizaje en grupo no les agrada, recurran al Sales Coaching.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-37074265024893388622023-11-03T12:10:00.004-07:002023-11-03T12:10:50.685-07:00Cambio de paradigma en ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiBaSSVjwO-i7PFD-P6sv7AyPU06-pZH9jOM9Ob3_7wMYNfBpEdXdJUh24trq9YOoW9DVELtG1odRAtRBcJzjQfdUcGDNCfe12lmnDIVfa9CUqjeO98sNYrNN2LVWzwHeIE2LkPIsQBpq03WhxaX_QnGb93j6rz-7gNX2X-lnglqinCT6ZJMNaSkqfbZpU/s900/resistencia-al-cambio.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="506" data-original-width="900" height="180" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiBaSSVjwO-i7PFD-P6sv7AyPU06-pZH9jOM9Ob3_7wMYNfBpEdXdJUh24trq9YOoW9DVELtG1odRAtRBcJzjQfdUcGDNCfe12lmnDIVfa9CUqjeO98sNYrNN2LVWzwHeIE2LkPIsQBpq03WhxaX_QnGb93j6rz-7gNX2X-lnglqinCT6ZJMNaSkqfbZpU/s320/resistencia-al-cambio.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Un paradigma es un
ejemplo o modelo de algo; es un sistema de ideas y creencias que orientan el
accionar de un conjunto de personas que, en nuestro caso, podríamos considerar
a los vendedores en general o nuestro equipo de ventas en particular. Entonces,
cuando se habla de cambiar paradigmas en ventas, lo que se está diciendo es
cambiar el modelo o conjunto de ideas que hasta ahora ha gobernado un equipo de
ventas. ¿Cuándo cambiar de paradigmas? Cuando constatamos fácilmente que
nuestra actual forma de pensar y actuar la actividad de ventas ya no nos
permite obtener mayores resultados, sino todo lo contario. El ejecutivo de
ventas tiene que liderar el cambio.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Este cambio incluye
la Conducta del ejecutivo y vendedor, mejor si decimos su Actitud; su
disposición a asimilar los cambios y cambiar de conducta. El ejecutivo no debe
ver al vendedor de manera aislada, tiene que verlo como parte de una Situación
de Ventas conformada por tres elementos que forman un triángulo: cliente,
vendedor, producto. También tiene que reconocer la Situación de Competencia
formada por tres elementos: cliente, competencia y vendedor y dentro de ellas
obtener resultados. ¿Cómo los obtiene?, ¿con qué productos, con qué clientes,
de qué sector son? Estos datos los posee en su cartera de clientes; de la que
tiene que saber cómo está compuesta.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Para elaborar la
estrategia de ventas, el ejecutivo puede valerse de un Mapa Estratégico que le
indique los territorios donde opera, la participación de mercado de su empresa
y de la competencia. Puede usar la técnica COLPA: Clasificar a los clientes
(ABC); Organizarse para atender cada categoría; Limpiar cada clase, de clientes
que dejaron de serlo; Prevenir alguna acción de la competencia y Actuar
siguiendo las normas establecidas, hechas un hábito. Con esta base, el
ejecutivo puede elaborar la estrategia definiendo: la oportunidad de negocio
descubierta en cada categoría de clientes; el proceso que sabe ejecutar mejor
que la competencia y el competidor que, principalmente, tendrá que enfrentar.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-13766367579192378062023-10-31T14:53:00.000-07:002023-10-31T14:53:48.897-07:00Crisis y actividad de ventas, ¿y el próximo año?<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIVoVZmfBxMM4w7UoII6W74EHioSyhHVgnowZViw0rWSauUuz56YjWcEN7Zz5XkOlDDw6Bfq-dhkWrT0XODQvWSysUuKPtuPj49d1O1i1RxqdozlsjGPOseEiKYWno8M9t4wU4D6nU4MfhR7Z69LCTVRsjD1cthRdMdJ2tkCS-qxJSqTKAIPWj4WM0zS0/s623/crisis.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="283" data-original-width="623" height="145" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiIVoVZmfBxMM4w7UoII6W74EHioSyhHVgnowZViw0rWSauUuz56YjWcEN7Zz5XkOlDDw6Bfq-dhkWrT0XODQvWSysUuKPtuPj49d1O1i1RxqdozlsjGPOseEiKYWno8M9t4wU4D6nU4MfhR7Z69LCTVRsjD1cthRdMdJ2tkCS-qxJSqTKAIPWj4WM0zS0/s320/crisis.png" width="320" /></a></div><br /> <p></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Escribo esta nota, 31 de octubre, día de la Canción Criolla, para que
sirva como reflexión de parte de los ejecutivos y sus respectivos equipos de venta,
en un momento en que estamos pasando la mayor crisis económica y política de
los últimos 25 años. Y también porque octubre (mes del Señor de los Milagros)
es el mes en que se empieza a plantear los objetivos comerciales para el
próximo año y planear las actividades para que al final del 2024 se hayan
logrado los objetivos. A estas alturas del año nos encontramos en una fuerte
recesión económica que ha golpeado duramente a muchas empresas, causando
reducciones de ventas de hasta 40 %.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Estamos en crisis, y crisis severa; las causas son internas. Dije
crisis. ¿Cómo entendemos y asumimos una crisis? ¿Cómo la interpretamos y cuál
es nuestra actitud hacia ella? Para los chinos, su cultura les ha enseñado que,
en toda crisis hay oportunidades que sólo unos cuantos más capaces saben
identificar. Entiendo las crisis como una severa llamada de atención de Dios,
que nos obliga a revisar minuciosamente lo que estamos haciendo; la crisis
emite señales de algo que estamos haciendo mal y que debemos corregir; de algo
que estamos haciendo bien, pero que es hora de mejorar; o de haber caído en una
rutina que es necesario superar con alguna innovación.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Arial; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Con la crisis vienen a colación dos frases de Albert Einstein: 1) “En
los momentos de crisis, sólo la imaginación es más importante que el
conocimiento”. 2) “Locura es hacer la misma cosa una y otra vez esperando
obtener diferentes resultados”. ¿Qué concluimos? Si el próximo año van a hacer
lo mismo que este año, van a retroceder aún más; lo cual indicaría una
peligrosa falta de imaginación. Harper Lee, tiene una frase contundente: “El
libro para leer no es el que piensa por ti, sino el que te hace pensar”. No
lean libros que les den recetas que ellos han pensado por ustedes; igual con
los expositores. Lean libros y escuchen expositores que los hagan pensar, que logran
espolear su imaginación. Pensar con nuestra propia mente, no con la de los
demás.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-151693248830928722023-10-27T13:37:00.004-07:002023-10-27T13:37:33.636-07:00Diferenciación, estrategia y actividad de ventas<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_NXsT6VaaCwCRoRb-Cw0j6ZPx8FN_lFihQb7_dhnRXPzjuut4WNPZprY8Vws7AouNo-0J1IUnKX6XGjSdlCG-QnPghsoGcc-aQKGcytBrzdxlOen7dB4nvbb-4CupxlXYck8Kg7ZehJ6vTLCuJE9EIp8WH-eCBSEC7YPXVogTxIgh8Bl8YwZAUL4eVis/s1900/segmentos.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="900" data-original-width="1900" height="152" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEj_NXsT6VaaCwCRoRb-Cw0j6ZPx8FN_lFihQb7_dhnRXPzjuut4WNPZprY8Vws7AouNo-0J1IUnKX6XGjSdlCG-QnPghsoGcc-aQKGcytBrzdxlOen7dB4nvbb-4CupxlXYck8Kg7ZehJ6vTLCuJE9EIp8WH-eCBSEC7YPXVogTxIgh8Bl8YwZAUL4eVis/s320/segmentos.png" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cómo no gustaría
que todos nuestros clientes que integran el mercado en el que operamos sean
todos iguales y de esa manera estandarizar productos, modalidad de ventas y
servicio. Pero la realidad es otra. Las diferencias existen en un mismo mercado
(segmentos, nichos) y las manifestaciones concretas de esas diferencias pueden
evidenciarse también como fenómenos comerciales. Las diferencias existentes en
un mercado pueden tratarse como causas y sus manifestaciones como
consecuencias. Entonces, a la diferenciación le corresponde, por parte de la
actividad de ventas, una modalidad de funcionamiento, como una respuesta a las
diferencias del mercado.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Estas formas
distintas de funcionamiento son contempladas en la estrategia de ventas,
mediante el uso de tres facultades netamente humanas: 1) La Inteligencia,
mediante la cual se investiga, mide, calcula y razona, y se adquiere
conocimiento del entorno en general y del mercado en particular. 2) La tecnología
digital, los métodos y procesos con los cuales se ejecuta la actividad de ventas;
también debemos incluir las herramientas conceptuales, ya que la venta es una
actividad mental más que física. 3) La sociabilidad, la capacidad que tiene el
vendedor para ser empático, comunicarse y relacionarse con los clientes y establecer
con ellos confiabilidad y respeto.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Cómo se puede traducir
esto en una estrategia que no descuide las diferencias? Diseñar, desarrollar y
elegir una estrategia de ventas, consiste en elegir una modalidad de
funcionamiento original, que contempla un proceso de ventas, diseñado a partir
del proceso de intercambio que practica el departamento de marketing, derivado
de la forma cada vez más elevada de combinar y ejecutar las actividades de
ventas, para establecer contacto con los clientes actuales y potenciales,
llegar a establecer una relación de largo plazo con los prospectos que se
logran convertir en clientes, comprendiendo a fondo lo que necesitan, cómo lo
usan, y qué rendimientos esperan alcanzar.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-86594526211247480152023-10-20T16:21:00.003-07:002023-10-20T16:21:11.043-07:00¿Por qué los objetivos de venta no se cumplen?<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNDSTUyBzehX_mqpSrLcThtwRzIWQyNVdqRZJRay5BzIp16a95SxiemraRj9vqsmwGyhx8JGTSgkLf_vtecuP9gFAGM7bdp4oGM3ewQMGbIa7c46ZANb7HbGgE_W9knu0atWrquN9N2P8TwjoRo0S8vlXt7J5bnNLN5x37-XnVdxnWhnTXqqWIYNz_FrY/s900/desvi.jpg" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="600" data-original-width="900" height="213" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgNDSTUyBzehX_mqpSrLcThtwRzIWQyNVdqRZJRay5BzIp16a95SxiemraRj9vqsmwGyhx8JGTSgkLf_vtecuP9gFAGM7bdp4oGM3ewQMGbIa7c46ZANb7HbGgE_W9knu0atWrquN9N2P8TwjoRo0S8vlXt7J5bnNLN5x37-XnVdxnWhnTXqqWIYNz_FrY/s320/desvi.jpg" width="320" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cuando no se cumple
con un plan y programa diseñado para lograr cierto objetivo, lo primero es
saber por qué. En muchos casos se debe a que los detalles del plan de acción no
se cubren, o si es que se cubren, se ejecutan mediocremente, sólo por cumplir
con lo que dice el plan. Por ejemplo, el objetivo de un vendedor es hacer
veinticinco visitas semanales, pero en la sesión de revisión los informes
revelan que sólo logra hacer quince visitas. Esto representa una diferencia de
40 % en relación con lo proyectado. Si la producción del vendedor se encuentra
también 40 % abajo, la razón es obvia. Estamos asumiendo que el vendedor es
idóneo, de lo contrario, se seleccionó mal.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El paso siguiente
sería determinar por qué el vendedor no logra realizar las veinticinco visitas.
Quizá nunca aprendió a planear en forma adecuada y necesita ayuda urgente de su
jefe para elaborar un programa. Quizá invierta demasiado tiempo en el aspecto
social de cada visita. Podría ser que no se dedique lo suficiente y no
despliegue el esfuerzo necesario. Tal vez invierta micho tiempo en el papeleo y
haciendo labores de oficina. Ante todas estas probables explicaciones de lo que
ocurre con el bajo desempeño del vendedor, tenemos que hacernos una pregunta:
¿el ejecutivo está cumpliendo con su responsabilidad, elaborar la estrategia y
supervisar?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En la actividad de
ventas los excelentes resultados sólo se obtienen luego de haber aprendido a
pensar comercialmente y trabajar arduamente, no después de una charlita
motivacional o una dinámica de grupo. Si queremos combatir de verdad el
mediocre desempeño, hay que entenderlo, qué lo explica. El pensamiento que se
deje engañar a sí mismo, guiándose sólo por el deseo, no le ayudará al
ejecutivo de ventas. Y recurrir a fórmulas “optimistas y positivas” como, “las
siete claves”, “las siete estrategias” para liderar un equipo de ventas
resultará anticuado e inútil como lo es la ingenua idea de “una danza india
para provocar que llueva”.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-6550567442817151647.post-212811991300086712023-10-13T14:58:00.000-07:002023-10-13T14:58:02.083-07:00Las revisiones del desempeño y su contenido<p></p><div class="separator" style="clear: both; text-align: center;"><a href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhlEVezSeYJ3KbdJVaN9GeU9ibZPwW-Ux8MlB69mVwlI2pQsf0qLAUZXaHx6tep4sMy3p_lVUcdULBsfNJDpx-yjimnuHfNzanqaok7vELUNZgWl1qlaatWRTDBVGhbBu6g4gekrrtOOpPOz2lUCndXxzLq_Qd51K-1_RwVXdKrTEdob0JyyXOQqef88cg/s300/revisi%C3%B3n%20del%20desempe%C3%B1o.png" imageanchor="1" style="margin-left: 1em; margin-right: 1em;"><img border="0" data-original-height="168" data-original-width="300" height="168" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhlEVezSeYJ3KbdJVaN9GeU9ibZPwW-Ux8MlB69mVwlI2pQsf0qLAUZXaHx6tep4sMy3p_lVUcdULBsfNJDpx-yjimnuHfNzanqaok7vELUNZgWl1qlaatWRTDBVGhbBu6g4gekrrtOOpPOz2lUCndXxzLq_Qd51K-1_RwVXdKrTEdob0JyyXOQqef88cg/s1600/revisi%C3%B3n%20del%20desempe%C3%B1o.png" width="300" /></a></div><br /><p></p><p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El ejecutivo de
ventas debería realizar una revisión del desempeño de su fuerza de ventas por
lo menos una vez al mes; esto significa organizar una junta directa al mes con
cada vendedor del equipo. Se le debe informar al vendedor a entrevistar que
acuda preparado para analizar lo que se logró en el territorio durante el mes
anterior, y lo que se quiere hacer este mes. Estas juntas son mucho más
detalladas que un análisis sobre la cantidad de ventas realizadas. El ejecutivo
de ventas (gerente o jefe) trata de determinar si se sigue la estrategia y el
plan para alcanzar los objetivos a largo plazo.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El ejecutivo de
ventas tiene que comportarse como un “reportero”; tiene que llegar al centro de
la noticia, preguntando: ¿quién?, ¿qué?, ¿por qué?, ¿cuándo?, y ¿dónde? Estas
mismas preguntas se utilizan para llegar al punto central de la información del
vendedor, el relato de lo que sucede en el territorio. Primero una descripción
para tener una explicación.</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="text-align: justify;"><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">¿Cuáles son los
puntos que deberían abordarse en una junta?</span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">a)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cuántas
llamadas, visitas o atenciones se hicieron durante el mes<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">b)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Nombres
de los clientes y prospectos contactados.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">c)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Los
resultados de esas llamadas, visitas o atenciones.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">d)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Ventas
o pedidos que se esperan como resultados de esas llamadas, visitas y
atenciones.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">e)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">El
valor de esos pedidos.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">f)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Cuándo
se estima se obtendrán esos pedidos. <o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">g)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Los
productos o servicios que se pedirán.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">h)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Los
clientes o prospectos que se perdieron.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">i)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">La
razón por la que se perdieron.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">j)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">En
qué situación está cada cliente o prospecto: decreciendo, manteniendo,
creciendo.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">k)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Qué
tareas quedan pendientes.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">l)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Qué
porcentaje de alcance del objetivo logro el vendedor.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">m)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Si
el vendedor no logró el objetivo, qué acción tiene planeada para alcanzarlo.<o:p></o:p></span></p>
<p class="MsoNoSpacing" style="margin-left: 36.0pt; mso-list: l0 level1 lfo1; text-align: justify; text-indent: -18.0pt;"><!--[if !supportLists]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-family: Verdana; mso-bidi-font-size: 11.0pt; mso-fareast-font-family: Verdana;"><span style="mso-list: Ignore;">n)<span style="font: 7.0pt "Times New Roman";"> </span></span></span><!--[endif]--><span style="font-family: "Verdana",sans-serif; font-size: 12.0pt; mso-bidi-font-size: 11.0pt;">Qué
orientación, ayuda o guía específica espera el vendedor del ejecutivo de
ventas.<o:p></o:p></span></p>David Cortez Gutierrez - e-mail: dcg1952@gmail.com - Telf. 2747733http://www.blogger.com/profile/18295017193022668749noreply@blogger.com0