DINÁMICA DE VENTAS

Los ejecutivos de ventas nos la pasamos mirando indicadores, como si de ellos nos viniera la luz, la claridad de lo que tenemos que hacer. Los indicadores nos permiten tener una rápida idea de qué es lo que pasa en un mercado, en una empresa, en un equipo de ventas o con un vendedor que integra dicho equipo. Por eso nos molesta tanto cuando nos entregan un dato mal calculado. Buena parte de diagnosticar y de nuestra forma de hacer gestión se basará en los números, en los indicadores. Los indicadores, para que sean de gran ayuda en cuanto a elaborar propuestas de solución, deben referirse a algún elemento esencial del proceso que seguimos para conseguir resultados; en nuestro caso, estamos hablando del proceso de ventas que siguen nuestros vendedores. Uno de esos indicadores clave de cualquier equipo de ventas es el Índice de Efectividad. Este índice es muy importante porque mide qué tanto trabajo le cuesta a un vendedor de nuestro equipo cerrar una venta promedio. La palabra clave aquí...

Usted vende un conjunto de beneficios; deje que la competencia sea la que venda productos”. Durante la presentación de ventas, el vendedor debe proporcionar al comprador información sobre el producto o servicio que está ofreciendo; porque el comprador no tomará una decisión si no se le ha dado la información que él precisa sobre el producto, en relación a su necesidad que busca satisfacer o problema que pretende solucionar. Algunas maneras de presentar soluciones a los clientes son más persuasivas que otras, aumentando las probabilidades de cerrar una venta. La capacidad de persuasión está relacionada con los elementos que usamos para describir el producto. La descripción del producto la podemos hacer haciendo uso de características, ventajas y beneficios. Las características son hechos, datos, o información técnica acerca de productos o servicios; exponen hechos neutrales e inertes. Las características no son persuasivas; no contribuyen mucho durante la presentación de ventas; pero, t...

El auge que están mostrando ciertos sectores económicos, como consecuencia del crecimiento económico de nuestro país, ha generado una reacción positiva (¿o respuesta?) en muchas empresas proveedoras que están deseosas de aprovechar estas oportunidades: están transformando a clásicos “generales de sillón” (gerentes de ventas) en “estrategas de campo”. Ya desde los inicios del acuerdo comercial de libre comercio con Estados Unidos, y la inobjetable aceptación del reto que plantea la economía global, viene floreciendo un animado “análisis tipo militar” de los mercados, por ejecutivos que han comprendido la necesidad de actuar de manera distinta a como lo estaban haciendo hasta ahora: entrar en contacto directo con el mercado (conocer el terreno) para conocer las reales necesidades de los clientes, y organizarse en correspondencia con las nuevas exigencias. Los esfuerzos de ciertas empresas, “de vanguardia en las ventas”, ilustran cómo los factores “geopolíticos” de las ventas, en cada un...

La venta es un asunto de vital importancia para la empresa; es el único medio a través del cual debe obtener los flujos de efectivo (ingresos) que le son necesarios para supervivir, obtener utilidades y crecer. La venta es un tema demasiado serio como para darle la responsabilidad de la misma a un ejecutivo que no le ha dedicado la reflexión que requiere; peor aún si éste la lleva a cabo a través de vendedores de escasa preparación y pura improvisación. Consideremos la dirección de ventas en función de los cinco factores fundamentales de Sun Tzu: 1. Influencia moral. Es el “código de honor” que debe imperar en el equipo de ventas; aquello que hace que los integrantes del equipo estén en armonía entre ellos y con el ejecutivo responsable, de forma que lo siguieran sin temor a los riesgos que representan las nuevas acciones y los cambios de rumbo. Es un conjunto de reglas que determinan cómo nos comportamos con los otros miembros del equipo. Son los motivos que los vendedores están dispu...

“El vendedor profesional debe saber reconocer las diferencias individuales que se presentan en los clientes, y reconocer la suya misma”. El Análisis Transaccional, desarrollado por el doctor ERIC BERNE, ha estudiado a las relaciones humanas estableciendo la “transacción” como unidad primaria. En toda interacción entre personas se da un intercambio de actuaciones. Cada una de las personas tiene “expectativas” sobre la otra, y espera igualmente “contribuciones”. En toda situación de ventas, tanto el cliente como el vendedor pueden jugar uno de tres roles o manifestar uno de tres niveles de ego, que afloran en su conducta: PADRE. El cliente se orienta hacia los valores: bueno/malo, correcto/incorrecto, justo/injusto. Es crítico y moralista, prejuicioso o educador. Es la copia del padre y repite como grabadora todo lo que aprendió cuando era niño. ADULTO. El cliente se orienta hacia los hechos y la razón. Es evaluador y muy lógico; calculador; no emocional, con cierta frialdad en sus actit...

La actividad de ventas, desde que existe en los orígenes de las empresas, siempre ha tenido un mismo comportamiento respecto de sus resultados: incrementarlos año a año, exigiéndoselo a sus equipos de ventas. Por tanto, los vendedores ya saben que esto es algo connatural con la actividad empresarial. Las empresas, para lograr sus objetivos cada vez más ambiciosos, desarrollaron una serie de mecanismos y métodos, simples o muy sofisticados. Desde que la empresa tomó conciencia de la mayor actividad competitiva de los últimos tiempos, se especializó en su intención de mejorar los resultados, con ingenio y entrega total a dicho trabajo. Como parte de estos intentos, las empresas han llevado a cabo una serie de reorganizaciones que, tenían como propósito actualizar el accionar de sus equipos de ventas; obviamente, estas medidas también incluían la alternativa de contratar a un nuevo gerente de ventas, portador de nuevos conocimientos e ideas. Este nuevo gerente, siempre busca hacerlo dentr...

En el área comercial, la inspiración y la improvisación del vendedor se chocan con la disciplina del trabajo profesional, cuyo instrumento más poderoso es la medición. Cuando la generación de resultados de ventas empezó a depender de lo que los clientes demandan, y no de lo que las empresas producen y ofrecen, empezaron a usarse las herramientas de medición. Para un gerente de ventas creativo, cada habitante de un territorio es un cliente potencial. Esto ha creado la urgente necesidad de “censar” territorios: para el conteo de demanda potencial. Dicen que los romanos censaban cada seis años. ¿Cada cuántos años nos conviene a nosotros censar los territorios de ventas en los que operamos? El control económico comercial de un territorio descansa tanto en la capacidad de su equipo de ventas como en la base de datos que llevan consigo usted y sus vendedores. La medición siempre ha sido un instrumento de control, pero lo que se hacía antes palidece en comparación con la erupción numérica de ...