DINÁMICA DE VENTAS

  Todos los que ingresan a trabajar en ventas quieren tener éxito aceleradamente; algunos lo logran porque ingresan al mundo de las ventas con un mínimo de conocimientos sobre esta actividad, que los han adquirido participando en cursos o leyendo libros sobre ventas; además, no descuidan su actualización y se capacitan cada cierto tiempo. Otros, dicen basarse sólo en su rica experiencia, diciéndole al jefe: “yo siempre lo he hecho así” y, por tal motivo, vienen repitiendo los mismos errores de siempre. Y hay una gran cantidad de vendedores que confían exclusivamente en su intuición, pretendiendo sacar conclusiones o especulan sobre cuestiones que trasciende su “experiencia” en ventas. La experiencia mal entendida como argumento. Hay vendedores que fueron sometidos a una buena formación y preparación en ventas, en las que se les enseñó los principios y fundamentos, y muchas herramientas o técnicas de ventas; recibieron información a través de la enseñanza; sin embargo, incurren en o

  Se suele hablar de la venta como actividad en general, dejando de lado que por lo menos hay tres tipos de ventas: la venta promotora (bienes que cliente compra una vez al año), la venta horizontal (venta de productos de consumo masivo a minoristas) y la venta receptiva (cliente llega al punto de venta). Cada una de ellas tiene un proceso diferente; los vendedores tienen diferentes competencias. Son pocos los expositores de ventas que tratan el tema de forma diferenciada, lo hacen de forma general, dejando de lado la particularidad. Tiene sentido si el expositor te indica que, debes dedicar tiempo a aprender los principios de las ventas y cómo aplicarlos en cada tipo de venta. En cada proceso de ventas (promotor, horizontal y receptivo) que se sigue, es necesario analizar sus actividades y herramientas y definir el propósito de cada una de ellas; el vendedor debe ser consciente que, cualquiera actividad que ejecute sin tener un propósito, es un desperdicio, porque no le agrega valor

  Alvin Toffler tiene una serie interesante de opiniones de los fenómenos económicos y políticos mundiales, producto de la globalización y las nuevas tecnologías digitales. Éstas, las he aplicado a lo comercial. ¿Cómo están influyendo en la actividad de ventas? 1. Muchos de los argumentos que se utilizan para explicar el deterioro de la posición comercial de una empresa, se hallan inspirados por la falta de objetividad y son basados sobre conceptos anticuados para generar mayores ingresos por ventas. 2. En los países desarrollados, desde la década de los sesenta, se ha dado un desplazamiento del trabajo basado en lo físico hacia el trabajado basado en lo mental. ¿Nos hemos puesto a pensar qué porcentaje del trabajo de ventas debe ser mental? ¿Se está utilizando provechosamente nuestro intelecto? El trabajo físico de ventas (la cantidad visitas en sí) siempre existirá; el asunto es que, la cantidad ya no tiene la importancia de antes, es la calidad de las mismas. 3. En nuestro med

  Es común que un vendedor profesional conozca y practique de manera intuitiva o conceptualmente la política; la que practica tanto en su vida diaria como la política que tiene su empresa. La política consiste en defender intereses, ya sea del país, de una organización, de un grupo o equipo o, de uno mismo; y, se puede hacer política virtuosamente, no como comúnmente la vemos practicar. Erradamente, se ha llegado a considerar la política como algo sucio y llena de vicios; es un error. Cuando el vendedor logra que sus clientes le compren los productos de la empresa que representa, lo que está logrando es que la política comercial de la empresa se cumpla. Valga la redundancia, pero tiene que volver a decirse: las ventas son consecuencia de practicar la política general de la empresa. Si no “ama” la política, va a ser un mal vendedor. La política, después de todo, es la manera en que se lidia con otras personas u organizaciones para cumplir con un objetivo, a la vez que se consigue defe