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¿De qué manera te dedicas al marketing?

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A veces me preguntan qué pienso sobre las personas que se dedican al marketing, les contesto considerando mi experiencia en lo laboral en el área comercial y como docente y capacitador en lo mismo. Para mi hay dos tipos. El primero, es un gran teórico, sabe mucho sobre marketing, está al día en lo último sobre marketing; algunos, hasta investigan al respecto. Éstos, a su vez son dos: uno, el que tiene una excelente memoria, que posee riqueza de ejemplos, sabe transmitir conocimientos se dedica a la docencia; el otro sólo es un erudito, no posee capacidad docente, a veces muy arisco, no tolera que lo contradigan porque se considera infalible. Por sus títulos y postgrado, a veces, llegan a ser gerentes de marketing; y, sólo hacen gestión y no salen de su oficina. El segundo, aplica todo lo que ha aprendido. Tiene dos características que no tienen los teóricos y docentes: son descubridores y conquistadores. Descubren nuevas oportunidades de negocio allí donde nadie las mira y, también s...
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Paradigmas en la actividad de ventas

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  En la actividad de ventas, como en cualquier otra actividad, profesión o ciencia, hay ciertos paradigmas con base a los cuales los ejecutivos toman sus decisiones. Son ideas y creencias fuertemente arraigadas en la mente de los ejecutivos que, muchas veces, son difíciles de abandonar: la experiencia y los resultados que se han obtenido con ellos así lo justifican. Hay muchos paradigmas; considero cinco claves en la actividad de ventas. El primero es el de “problemas y oportunidades”. Muchos ejecutivos de ventas piensan que, su principal labor consiste en resolver los problemas que se presentan el día a día; esto es propio de quedarse sólo en la “gestión” del equipo. Lo que realmente debe ser prioritario para el ejecutivo es el descubrimiento o creación de oportunidades de negocio, que está relacionado con la “dirección” del equipo hacia el futuro. El segundo paradigma es el “presupuesto y la aventura con riesgo calculado”. Se cree, quizá por formación, que el ejecutivo de ven...
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La revolución de la tecnología digital y la actividad de ventas

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En el reinante mundo de la inteligencia artificial, la actividad comercial en general y la de ventas en particular enfrentan desafíos sin precedentes. El enorme desarrollo y presencia de tecnologías digitales han alterado los modos de comunicación y de relación con los clientes, reduciendo los tiempos de reacción y respuesta facilitando el acceso a la enorme cantidad de información que se dispone, en algunos casos que abruma. La venta digital ha abierto nuevos espacios de interacción, donde las redes sociales pueden ser instrumento de establecimiento de relaciones comerciales constructivas y positivas, como de presión desmedida; te acosan llamándote o escribiéndote frecuentemente que, en la mayoría de los casos, los clientes ya no contestan. Sin embargo, aunque suene paradójico, al mismo tiempo, la revolución digital ha reforzado la necesidad de practicar la actividad de ventas de manera profesional, teniendo consciencia de lo que se va a hacer y por qué se debe hacer. El que alguien...
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Circunstancias internas y capacidad de respuesta

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Hoy por hoy, es vox populi escuchar a muchos expositores, expertos en motivación, coaching y mentores decir que todo depende de uno mismo, que nuestras ideas crean la realidad que vivimos. Esto es sólo parte de la verdad. El filósofo español José Ortega y Gasset tiene una frase que suena verosímil y realista: “Yo soy yo y mis circunstancias”. Las circunstancias las podemos clasificar en dos: las externas, que son las más visibles y entendibles (el entorno, el ambiente en el que hemos nacido, crecido, estudiado, en el que trabajamos), y las internas; éstas no se ven, pero se ponen de manifiesto cuando actuamos buscando lograr resultados. Esto se cumple tanto para los ejecutivos de ventas como para los vendedores a su cargo. Cuando escuchamos decir, “todo depende de ti”, se están refiriendo a las circunstancias internas de ejecutivos y vendedores: conocimientos, experiencia, criterio, carácter, valores y hábitos; son características individuales. Cómo influyen estos seis elementos prin...
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La actividad de ventas entendidas como un servicio

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De la gran cantidad de personas que se dedican a la actividad de ventas, ya sea como ejecutivos (jefes o gerentes) o como vendedores, son pocos los que se percatan que, la venta es esencialmente un servicio. Tiene las cuatro características de un servicio puro: es un intangible, la venta no se ve, se pone de manifiesto cuando el vendedor actúa; heterogeneidad, varía de acuerdo con el estado de ánimo de quien la practica; simultaneidad, se produce (vendedor) y se consume (cliente) al mismo tiempo; caducidad, si no se logra la venta, no se puede almacenar dicha oportunidad. Por tanto, los temas que están asociados a la actividad de ventas, son tres aspectos clave del servicio: 1.    Política. La política comercial de la empresa, que representa los intereses y ambiciones de la misma y que actúa como marco de acción para todo el equipo de ventas (ejecutivo, vendedores y administrativos). Se traduce en la idea-fuerza que gobierna toda la actividad del equipo de ventas, que deberí...
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"Le enseñé a hablar a mi perro"

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El filósofo, ensayista y pedagogo español José Antonio Marina suele narrar una anécdota a sus alumnos de la facultad de educación, la cual la aprendió de uno de sus profesores cuando él era estudiante universitario. Cuenta que su profesor un día llevó a su perro a clase y les dijo a todos los alumnos que, se había dedicado todos los meses del verano a enseñarle a su perro a hablar. De inmediato, introdujo a su perro al aula y lo puso delante de la pizarra; pasaron 2, 5, 10 minutos y el perro no hablaba. Entonces, un alumno le espetó al profesor: “Esto es una farsa, el perro no habla; usted nos dijo que le había enseñado a hablar”. A lo que el profesor contestó: “Sí, dije que le había enseñado a hablar, pero no dije que el perro había aprendido”. ¿Qué tiene que ver esta anécdota con la actividad de ventas? Parece que nada, pero sí tiene relación. El ejecutivo de ventas, luego de haber conseguido le aprueben un curso de formación o capacitación sobre la actividad de ventas para sus ven...
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¿Con la misma gestión, dirección y competencias?

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A comienzos del presente año, un amigo, que tiene su propia empresa comercializadora de artículos para la salud de la piel y belleza, me pidió que le dicte una charla sobre ventas a todo su personal comercial que, incluía a su departamento de compras y logística. Fue muy enfático en decirme que incluya en la charla el tema del EBITDA, porque sus márgenes de ganancia son muy pequeños y que sus vendedores estaban acostumbrados a vender con descuentos. En la charla de 11/2 hora estaba presente mi amigo (encargado del área comercial) y su socio (encargado de compras y logística), los jefes de ventas (tiene dos) y todos los vendedores; en total veinte personas. Esta empresa la han adquirida, mi amigo y su socio, hace menos de un año. Durante la charla noté claramente y de inmediato que, los vendedores no tenían un conocimiento de las ventajas comparativas de los productos que venden, a pesar que tienen fuerte competencia con las otras marcas también de fama mundial. Segundo, los jefes de ...
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