DINÁMICA DE VENTAS

En esta oportunidad, voy a cerrar el ciclo de una serie de notas sobre la función supervisión que he venido abordando desde inicio de año. Lo que voy a presentarles, a modo de resumen, es una pequeña historia que cuenta Peter Drucker, sobre la entrevista que le hicieron a un capitán de infantería del ejército estadounidense en la jungla de Vietnam. “Preguntado por el reportero: ‘¿Cómo puede usted mantener su autoridad en una situación tan confusa?’, el joven oficial respondió: ‘Aquí no soy más que la persona responsable. Si estos hombres no saben qué hacer cuando caen sobre el enemigo en la jungla, yo me encuentro muy lejos para decírselo. Mi obligación consiste en instruirlos. Su acción depende de situaciones que sólo ellos pueden juzgar, la responsabilidad es, siempre, mía, pero las decisiones han de ser tomadas por quien se encuentra en el lugar.’.” “En la guerra de guerrillas cada hombre es un ejecutivo. Muchos gerentes no lo son. En otras palabras, muchos individuos son jefes ...

 Sobre la relación ejecutivo de ventas y los integrantes de su equipo, especialmente los vendedores, ¿se llevan a cabo reuniones o juntas en las que se revisa el desempeño y resultados obtenidos en el mes? Si se dan esas reuniones o juntas, ¿con que estilo de liderazgo las lleva a cabo el ejecutivo de ventas (autoritario, participativo, democrático o laissez faire)? En estas reuniones o juntas se ven y analizan algunos puntos que se consideran importantes en relación con el desempeño y los resultados. La información o retroalimentación es clave para saber si se está obrando de manera efectiva y eficaz, o no • ¿Cuántas llamadas/visitas se hicieron? • ¿Cuáles son los nombres de los clientes actuales y potenciales contactados? • ¿Cuáles fueron los resultados de las llamadas/visitas? • Ventas o pedidos resultado de esas llamadas/visitas. • Monto monetario de los pedidos. • ¿Cuándo se obtendrán pedidos? • ¿Qué productos o servicios se solicitan más? • ¿Cuántos pedidos se...

Recuerden las cuatro funciones de la administración, en la que, la primera es planificar y la última controlar. Esto quiere decir que, no se puede llevar a cabo un objetivo y certero control si es que no hay una planeación que contempla lo que debe hacerse para lograr los objetivos. Por supuesto, no se pueden obviar las dos funciones intermedias: organizar y dirigir. La ciencia y la experiencia nos han demostrado que, la función control, que incluye la supervisión, se reduciría a su mínima expresión si los ejecutores, que son los vendedores, están bien formados y preparados; vendedores que saben tomar decisiones cuando se presentan las oportunidades, dejan una mejor impresión ante los clientes y, le dejan mayor tiempo disponible al ejecutivo para dedicarse a lo estratégico, el largo plazo y lo importante. Asumiendo que de todas maneras tiene que llevarse a cabo la función control de la actividad de ventas, por más que los vendedores sepan tomar decisiones, hay algunos temas que deben...

En el estudio clásico de la administración se abordan las cuatro funciones clave de la misma: planificación, organización, gestión/dirección y control. Algunos autores reemplazan dirección con “Motivación”, no se entiende por qué. Nadie puede motivar a otro, el ejecutivo de ventas no puede motivar a sus vendedores; la motivación es algo interno: el vendedor está motivado o no lo está. La automotivación está directamente relacionada con alguna necesidad que busca satisfacer el vendedor, poniendo todo su esfuerzo e inteligencia. La última función de la administración es el control que, incluye la supervisión; se dijo anteriormente que no se supervisa para descubrir errores y criticar o “meterle palo” al vendedor; no, es para orientar, guiar, estimular. Para que el ejecutivo lleve a cabo una labor positiva de control y supervisión, necesita retroalimentación, información de lo que está ocurriendo con el desempeño del vendedor en el mercado. La retroalimentación y control tiene cuatro ac...

  Todo ejecutivo de ventas busca la manera de lograr que su gestión y dirección del equipo de ventas que tiene a cargo sea efectiva y eficiente. Un medio que le facilita las cosas es lo concerniente a las características “naturales” de los territorios (también se le puede llamar cartera de clientes) de venta que comprende su responsabilidad. Hay cuatro asuntos relacionados con los territorios: 1) Delimitación del territorio, 2) Vendedor asignado, 3) Hoja de ruta y 4) Tiempo valioso. 1.     Delimitación del territorio. Un territorio está convenientemente delimitado cuando se tiene identificados o se sabe quiénes son los clientes actuales y potenciales que lo   integran, ¿cuántos son, aproximadamente, esos clientes? y, ¿cómo se clasifican (qué porcentaje de A, B y C tiene). La delimitación del territorio debe asegurarnos que vamos a transitar por donde está el potencial del mercado y, que no vamos a perder el tiempo en “de repente nos compra”. 2.  ...

Para todo ejecutivo de ventas es una seria preocupación estar seguro si es que, los vendedores están haciendo realmente las visitas que deben hacer. Cuando un ejecutivo de ventas está encima de su gente como “pulga en la oreja”, muestra estar más concentrado en el esfuerzo que en los resultados; todo nos hace suponer que no ha pensado cómo lograrlo, improvisa, les dice a los vendedores simplemente que tienen que hacer algo para lograr los resultados esperados. El asunto no es que los vendedores estén ocupados visitando a todo el mundo, sino en lograr los objetivos (meta o cuota). Un ejecutivo de ventas que sabe lo que tiene que hacerse, considera los resultados y el proceso que se debe seguir para conseguirlos. Entonces, el ejecutivo debe pensar en establecer conjuntamente con los vendedores cuántas visitas se deben hacer por día y la calidad de las visitas, para lograr los objetivos comerciales planteados por la empresa. Hay algunas ideas-fuerza que gobiernan esta tarea del ejecutiv...