DINÁMICA DE VENTAS

  Cuando a un ejecutivo de ventas de determinada empresa, que viene obteniendo resultados aceptables dentro de lo normal, le preguntas, ¿cómo va el desempeño de tu departamento?, te contestan que muy bien. Y, si a esa pregunta le añades, ¿cuándo ha sido la última vez que le hiciste una mejora a la forma de trabajar de tu equipo de ventas?, te evaden la respuesta. Si en tu actividad de ventas, como ejecutivo, vives destacando diariamente sólo las cosas que están bien, es porque no has desarrollado la capacidad de identificar las cosas que deberían mejorarse; la mejora se aplica a lo que se está haciendo bien. Probablemente vives pensando que tu método es lo máximo y que no necesita ninguna mejora, y que solamente harás algunos cambios cuando tus resultados decrezcan. Ese comportamiento ejecutivo es un comportamiento clásico de los que no tienen conocimiento de lo que es la Calidad Total o, si lo tienen creen que es sólo aplicable al área de fábrica o manufactura; desconocen que el...

Bajo el punto de vista de la mentalidad estratégica del ejecutivo de ventas, de su flexibilidad y rapidez para tomar decisiones ante los cambios que se producen a diario en el entorno, de los conocimientos que posee sobre la actividad de ventas y de Management, de la cantidad de información que dispone y procesa, está en situación de elaborar una estrategia con altas probabilidades de tener éxito. Sabe que, explotar oportunidades de alta rentabilidad, siempre vienen acompañadas de riesgos, pero sabe calcular esos riesgos y los asume y afronta. Asumir riesgos es parte de la labor de un ejecutivo de ventas, de lo contrario estaría haciendo lo mismo que hacen sus principales competidores: seguir pautas y patrones harto conocidos en el mercado. ¿Qué es lo que debe considerar el ejecutivo de ventas para diseñar una estrategia de ventas original, impredecible, que contenga muchas sorpresas para la competencia? ·          Debe identificar la oportuni...

  Cuando el sistema (por ejemplo, el equipo de ventas) del que somos parte funciona como “sistema cerrado”, la forma y la función están predeterminadas y no tienen capacidad de evolucionar y adaptarse a situaciones de su entorno cambiantes. Para ellos, la realidad permanece la misma de siempre. El error o justificación aquí es que, confunden realidad con las ideas y creencias de quien dirige al equipo. Los sistemas abiertos, por el contrario. están en permanente “desequilibrio dinámico”, cambiando constantemente su forma y sus funciones, en respuesta a distintas circunstancias por las que pasa el sector al que pertenecen y el mercado que atienden. Imagine el ejecutivo de ventas a su equipo como un “sistema cerrado”: ¿estará en capacidad de aprovechar nuevas oportunidades? Un sistema o equipo de ventas rígido en su forma y estático en su planificación, no sobrevivirá al paso del tiempo en un mercado que cambia a una velocidad impensada. Un equipo de ventas que funciona como un sis...

En esta oportunidad, voy a cerrar el ciclo de una serie de notas sobre la función supervisión que he venido abordando desde inicio de año. Lo que voy a presentarles, a modo de resumen, es una pequeña historia que cuenta Peter Drucker, sobre la entrevista que le hicieron a un capitán de infantería del ejército estadounidense en la jungla de Vietnam. “Preguntado por el reportero: ‘¿Cómo puede usted mantener su autoridad en una situación tan confusa?’, el joven oficial respondió: ‘Aquí no soy más que la persona responsable. Si estos hombres no saben qué hacer cuando caen sobre el enemigo en la jungla, yo me encuentro muy lejos para decírselo. Mi obligación consiste en instruirlos. Su acción depende de situaciones que sólo ellos pueden juzgar, la responsabilidad es, siempre, mía, pero las decisiones han de ser tomadas por quien se encuentra en el lugar.’.” “En la guerra de guerrillas cada hombre es un ejecutivo. Muchos gerentes no lo son. En otras palabras, muchos individuos son jefes ...

 Sobre la relación ejecutivo de ventas y los integrantes de su equipo, especialmente los vendedores, ¿se llevan a cabo reuniones o juntas en las que se revisa el desempeño y resultados obtenidos en el mes? Si se dan esas reuniones o juntas, ¿con que estilo de liderazgo las lleva a cabo el ejecutivo de ventas (autoritario, participativo, democrático o laissez faire)? En estas reuniones o juntas se ven y analizan algunos puntos que se consideran importantes en relación con el desempeño y los resultados. La información o retroalimentación es clave para saber si se está obrando de manera efectiva y eficaz, o no • ¿Cuántas llamadas/visitas se hicieron? • ¿Cuáles son los nombres de los clientes actuales y potenciales contactados? • ¿Cuáles fueron los resultados de las llamadas/visitas? • Ventas o pedidos resultado de esas llamadas/visitas. • Monto monetario de los pedidos. • ¿Cuándo se obtendrán pedidos? • ¿Qué productos o servicios se solicitan más? • ¿Cuántos pedidos se...

Recuerden las cuatro funciones de la administración, en la que, la primera es planificar y la última controlar. Esto quiere decir que, no se puede llevar a cabo un objetivo y certero control si es que no hay una planeación que contempla lo que debe hacerse para lograr los objetivos. Por supuesto, no se pueden obviar las dos funciones intermedias: organizar y dirigir. La ciencia y la experiencia nos han demostrado que, la función control, que incluye la supervisión, se reduciría a su mínima expresión si los ejecutores, que son los vendedores, están bien formados y preparados; vendedores que saben tomar decisiones cuando se presentan las oportunidades, dejan una mejor impresión ante los clientes y, le dejan mayor tiempo disponible al ejecutivo para dedicarse a lo estratégico, el largo plazo y lo importante. Asumiendo que de todas maneras tiene que llevarse a cabo la función control de la actividad de ventas, por más que los vendedores sepan tomar decisiones, hay algunos temas que deben...