DINÁMICA DE VENTAS

Para todo ejecutivo de ventas es una seria preocupación estar seguro si es que, los vendedores están haciendo realmente las visitas que deben hacer. Cuando un ejecutivo de ventas está encima de su gente como “pulga en la oreja”, muestra estar más concentrado en el esfuerzo que en los resultados; todo nos hace suponer que no ha pensado cómo lograrlo, improvisa, les dice a los vendedores simplemente que tienen que hacer algo para lograr los resultados esperados. El asunto no es que los vendedores estén ocupados visitando a todo el mundo, sino en lograr los objetivos (meta o cuota). Un ejecutivo de ventas que sabe lo que tiene que hacerse, considera los resultados y el proceso que se debe seguir para conseguirlos. Entonces, el ejecutivo debe pensar en establecer conjuntamente con los vendedores cuántas visitas se deben hacer por día y la calidad de las visitas, para lograr los objetivos comerciales planteados por la empresa. Hay algunas ideas-fuerza que gobiernan esta tarea del ejecutiv...

En notas y artículos anteriores se ha hablado de la necesidad de poseer conocimientos relacionados con lo comercial y la actividad de ventas en particular, no sólo por erudición, sino porque es la única manera de poder alcanzar, cada vez más, niveles superiores de resultados. La aplicación del conocimiento a herramientas, procesos y productos generó la revolución industrial; la aplicación de conocimiento al trabajo genero la revolución de la productividad; la aplicación del conocimiento al conocimiento generó la revolución de la administración. ¿Qué papel juega el ejecutivo de ventas en la necesidad actual de tener un equipo de ventas que practica conceptualmente la actividad de ventas? ¿Y él, en qué nivel está? La aplicación de los conocimientos y principios de ventas (la supervisión de lo intangible que debe hacer el ejecutivo, visto la semana pasada), no es un ejercicio meramente intelectual o teórico; es un asunto esencial para superar a la competencia en la época actual.   E...

Imagínense una empresa que vendió 20 unidades, opera en un mercado cuya demanda total fue de 100 unidades (obtuvo 20% de participación). Esto quiere decir que, los “no clientes” de la empresa son 80% del mercado (le compran a la competencia). Esta empresa se propone crecer 10% respecto a su venta del año anterior, es decir, tratará de vender dos unidades más. Estas dos unidades más representan 2.5% de las compras hechas por los no clientes el año pasado. Ahora bien, analicen la alternativa de crecer 5% de las compras que hicieron los “no clientes” (5% de 80 unidades), lo cual significa una cantidad igual a 4 unidades más, lo que equivaldría al 20% de crecimiento respecto de las 20 unidades vendidas el año pasado. ¿Cuál es la diferencia que encuentran en cuanto a actitud del ejecutivo de ventas de esta empresa hipotética? ¿Qué decisión crees que finalmente tomará? Podemos decir, es lo mismo, simplemente que cambia el porcentaje propuesto de crecimiento, porque podemos haber establecid...

En nota anterior se habló sobre la necesidad de que la fuerza de ventas esté siempre trabajando, mínimo, al cien por ciento de su rendimiento; esto es lo que la función supervisión debe verificar y, si no lo está, encontrar una explicación o las causas del bajo desempeño. Se mencionó, también que, cada tipo o sistema de ventas tiene un elemento clave que distingue de los otros tipos de ventas. Lo esencial en la Venta Promotora es la prospección; la Venta Receptiva tiene como esencial la calidad de la recepción; y la Venta Repetitiva, tiene como esencial el servicio.   La supervisión de la venta promotora se hace midiendo el Avance a través de los resultados intermedios. La supervisión de la venta receptiva y repetitiva se hace midiendo el régimen de generación de pedidos. Como punto de partida de la función supervisión, que debe llevar a cabo el ejecutivo de ventas a sus vendedores, se debe considerar el Plan de ventas del vendedor: cuota del mes, monto medio de venta, cierres ne...

Todos los que tenemos nuestra fe dirigida a Dios sabemos que, la oración a Dios no es para pedirle que Él se apiade de nosotros y nos resuelva nuestros problemas; no, en nuestra oración le pedimos a Dios que nos acompañe en nuestro esfuerzo que hacemos y que nunca dejaremos de hacer, para superar dificultades y situaciones adversas. Los “milagros” sólo se producen en los que se esfuerzan, nunca en los pasivos. Salir de la zona de confort, dejar de seguir las mismas ideas del pasado que ya no nos dan resultado, nos demanda hacer un gran esfuerzo, mejor si ese esfuerzo es inteligente con base en información y conocimiento. El ejecutivo de ventas también debe supervisar lo intangible, la información, el conocimiento que poseen y manejan los vendedores. La información y el conocimiento juegan un papel muy similar a la oración; no basta con decir que sabemos algo o que tenemos información al respecto, y creer que esa información y conocimiento es lo suficiente para que se resuelvan los pr...

En la nota de ayer se dijo que, para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración. La administración nos proporciona una serie de ideas que, con criterio, se pueden convertir en formatos que ayudan a ordenar y conducir a la fuerza de ventas. Uno de estos formatos, usados en el campo de la actividad de ventas, es el conocido como Informe del Plan de Visitas. El ejecutivo de ventas debe pedirles a los vendedores que elaboren una lista de todos los clientes que piensan visitar en el futuro inmediato: semanal, mensual, trimestral, semestral o anual. En la medida que el horizonte de planeación de las visitas sea más extenso, el vendedor estará mostrando capacidad estratégica; si es muy corto, es de mentalidad operativa. ¿Qué es en sí el Informe del Plan de Visitas (IPV)? ·          Es una filosofía de la planeación de visitas del vendedor. Es el medio más eficaz para obtener resultados. ü ...