DINÁMICA DE VENTAS

El pensamiento es un producto de una actividad propia del ser humano: el trabajo. Pero, en la actualidad el pensamiento (y los conocimientos que se adquieren a través de él) es un recurso necesario para lograr excelentes resultados; quien piensa mejor, le gana a quien no lo hace correctamente, que puede ser un rival o un competidor. El nivel de pensamiento que se logra alcanzar en el equipo de ventas, depende de las ambiciones y metas que el ejecutivo de ventas se proponga, personal y profesionalmente, en su trabajo. Como es arriba, es abajo; como piensa y razona el ejecutivo de ventas, aprenderán también a hacerlo todos aquellos que están a su cargo, por orientación suya. Adquirir un mayor nivel de pensamiento y razonamiento nos permite desarrollar mayores transformaciones y contribuciones en el trabajo, el mercado y la sociedad. El entendimiento lo desarrollamos aún más en la medida que hemos aprendido a lograr significativos cambios en la organización y modalidad de funcionamiento...

El pensamiento es una facultad humana mediante la cual se nos ha permitido conocer y transformar el mundo. Aplicado a las ventas, el pensamiento es un instrumento que debemos aprender a usar correctamente porque permite conocer y aprovechar las oportunidades que descubrimos en el mercado (o conseguir mejores resultados). No digo que los ejecutivos no sepan pensar, lo que sostengo es que, el pensamiento es como un instrumento musical el cual tiene que afinarse para que emita el sonido correspondiente y limpio. El instrumento se desafina cada cierto tiempo de uso; en el caso de la capacidad de pensar la podemos ejecutar cada vez mejor, ergo, hay que “afinarla”. Cuando el ejecutivo de ventas conjuga experiencia en ventas con imaginación y pensamiento, se obtienen mejores resultados. Hoy el ejecutivo, con todas las herramientas digitales que existen y que están a su disposición como la IA, está en capacidad de transformar su forma de trabajar y, de esta manera, elevar su nivel profesiona...

  Realmente, soy de una generación privilegiada; nací en la década de los años 50 del siglo pasado, en 1952. He visto la evolución y desarrollo de procesos de producción (soy ingeniero industrial, con experiencia en fábrica), de sistemas mecánicos a eléctricos, luego a electrónicos y por último a digitales Ha tenido que desarrollar tanto, hasta asombrarnos, la tecnología digital para despertar y darnos cuenta del poder de nuestra imaginación, una de nuestras tres funciones mentales fuente de la creatividad, e innovar nuestra conducta y todos los procesos que seguimos, buscando siempre la perfección en lo que hacemos, para seguir progresando y prosperando. Los ejecutivos de ventas siempre se encontrarán en situaciones con poco margen de error, con fuertes restricciones y escasos recursos para lograr resultados. Los fenómenos comerciales que ocurren a diario en el mercado así lo demuestran. El hecho que quede poco margen de error en las circunstancias actuales en las que se encuent...

La memoria es una especie de almacén mental en el que guardamos todas nuestras creencias, ideas y teorías, sean positivas o negativas, producto de nuestras experiencias, lecturas, reflexiones, aprendizajes; habitan también en ese almacén nuestros deseos y ambiciones. En la memoria se almacena todo aquello que nos hemos propuesto asimilar de manera deliberada, voluntaria e involuntariamente; ésta grava todo lo que hay en cualquier ambiente en el que nos encontremos. Las preguntas que el ejecutivo de ventas tiene que hacerse son: ¿Cuánto de lo que grava su mente voluntariamente se refiere a la actividad de ventas y que otros temas e ideas afines?, y ¿con que frecuencia actualizan esos conocimientos? En este sentido es preferible que los ejecutivos traten su memoria como un exclusivo y selectivo almacén en el que almacenen herramientas conceptuales sobre gerencia, liderazgo, trabajo en equipo, principios y fundamentos sobre ventas, psicología, sociología y estadística elemental, que ser...

  Supongamos que, el ejecutivo de ventas, gerente o jefe, es una persona muy bien preparada, “apertrechada” de los últimos conocimientos sobre lo comercial y las ventas; posee, además, un buen bagaje de teorías de Management. Pregunta, ¿sólo esto asegurará el éxito del equipo de ventas que le ha tocado dirigir? Esa pregunta sólo se puede responder si sabemos el nivel de preparación que posee la fuerza de ventas. La teoría, las herramientas conceptuales no tienen el mismo significado para quien recién se aproxima a ellas que, para quien ya las conoce y tiene amplia experiencia. Una cosa es para quien por primera vez se acerca a la teoría y los conceptos, y otra para quien recién se está desplazando de la experiencia a la teoría. El ejecutivo debe tenerlo presente. No decimos nada nuevo si recordamos que, es el ejecutivo el responsable del nivel de desempeño que tiene el equipo; la teoría y conocimientos que posea éste, es la que da el verdadero carácter esencial de la ventaja sobr...

  La cantidad de vendedores que pueden liderarse en un equipo, ¿está establecido por algún elemento o factor? El número de vendedores de un equipo siempre tiene un límite. ¿Qué elemento o factor establece dicho límite? El nivel de formación y preparación de los vendedores que integran un equipo de ventas influirá en la cantidad de vendedores que un ejecutivo puede tener a su cargo. Un equipo puede estar conformado por miembros que necesitan recibir órdenes de lo que tienen que hacer; otros equipos están conformados por miembros que tienen algunas ideas sobre el trabajo; hay equipos conformados por miembros que plantean nuevas ideas y saben argumentar; por último, hay equipos integrados por miembros muy capaces, altamente preparados. Y, ¿cuál es el papel que juega el líder en cada uno de estos equipos? Cuando los integrantes carecen de formación y actúan sólo recibiendo órdenes, el ejecutivo de ventas se muestra “autoritario”, en el sentido de que los miembros hagan lo que él ha c...