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Lo simple y lo ampliado en la actividad de ventas

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La gente profesional sabe el papel que ha jugado la aplicación del conocimiento en todas las actividades humanas. La revolución industrial, la revolución de la productividad y la revolución de la administración han sido posibles gracias a la cada vez mayor aplicación de conocimiento. Esto quiere decir que, uno se hace más potente, aumenta significativamente su capacidad de resolver problemas a medida que incrementamos conocimiento a lo que hacemos, o hacemos de los que ya poseemos más pulidos y perfectos (actualizamos). Entonces, si adquirimos y aplicamos mayor conocimiento a la gestión y dirección de la actividad de ventas, el equipo en su conjunto logrará mejores resultados. En general, la actividad de ventas se puede estar llevando a cabo de dos maneras. Actividad de ventas simple. La fuerza de ventas repite las ventas con los mismos clientes, los mismos productos y en los mismos montos de compra. Es una especie de actividad de ventas en “piloto automático”; no se practica nada nu...
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Pensar y actuar como ejecutivo

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Los ejecutivos de ventas (gerente o jefe) deben adoptar actitudes diferentes a las que mostraban cuando eran vendedores, si es que de esas canteras proceden. Una cosa es ser vendedor y otra radicalmente distinta es administrar vendedores. El vendedor “maneja” su individualidad; el ejecutivo tiene que orientar y coordinar su individualidad y la de otros. Es importante que el ejecutivo tome consciencia que, es el único responsable del rendimiento del equipo que dirige. Sus vendedores son responsables operativos de los resultados que obtienen de manera individual; el ejecutivo de ventas es el responsable administrativo. Un principio clave de la administración es que, la responsabilidad no se delega, sólo se delega la autoridad para que el responsable pueda realizar su trabajo. Todos los expertos y expositores clásicos en Management nos lo recuerdan siempre: “Un gerente no hace las cosas, vigila que se hagan”. Previamente ha orientado, guiado y dado pautas al equipo. Se hace el trabajo q...
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Estabilidad con crecimiento o crisis con desaceleración

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Durante el período de estabilidad de la economía y de crecimiento inercial del mercado, todas las empresas muestran crecimiento, unas igual que el porcentaje de crecimiento del mercado (mantiene su porcentaje de participación), otras por debajo de ese porcentaje (pierde participación) y, de repente una o dos, creciendo por encima del porcentaje de crecimiento del mercado (aumentan su participación). Es el área comercial el que brilla, principalmente por la actividad de la publicidad que tiene como objetivo hacer que la empresa capture una mayor porción del mercado. El propósito final es aprovechar de mejor manera que la competencia ese crecimiento del mercado. Es así como el área comercial se luce dentro de la empresa. Sin embargo, conociendo el comportamiento “natural” de los ciclos económicos mundiales y locales, después de la estabilidad y el crecimiento de la economía y el mercado, viene la crisis, la desaceleración y el mercado deja de crecer, llegando hasta el decrecimiento, mo...
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Cuando el talento se convierte en desperdicio

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Cuando el ejecutivo de ventas va a hacer un cambio de enfoque, un cambio de orientación, de método, de proceso de venta, de política o teoría comercial en el equipo que dirige, en realidad lo que se va a cambiar es una cultura, lo que equivale a decir que, lo que estamos pretendiendo cambiar son hábitos y actitudes de los integrantes del equipo de ventas. Esto se puede lograr, siempre y cuando hagamos que la gente haga las cosas en forma diferente a como lo ha venido haciendo hasta ahora; talento, tienen. Ténganlo por seguro que, el comportamiento que se tenía en el pasado va a persistir en mantenerse aún vigente. Ejecutivo de ventas y vendedores tendrán que hacer un gran esfuerzo y de manera consciente para abandonar el comportamiento pasado. La ciencia y la experiencia nos ha enseñado que, es posible iniciar y lograr estos cambios en la conducta de los vendedores, si logramos hacer que éstos actúen como si ya fueran vendedores profesionales. Si actúan como si ya lo fueran, terminar...
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La pachanga no va de la mano cn el éxito

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Entre los expositores que se dedican a la capacitación en ventas y otros temas relacionados, hay una variedad de ofertas. Hay, los que se centran más en la motivación, otros en las dinámicas de grupo, otro en hacer caminar por las brasas, otros en ser divertido, etc. Este tipo de “curso divertido” es el que está primando; inclusive los mismos que contratan los cursos en las empresas le dicen al expositor: “que sea un curso divertido, para que la gente no se aburra”. Uno les pregunta, ¿por qué debe ser divertido? Te contestan, “porque todos llevamos un niño dentro, y no debemos descuidarlo en la capacitación”. Esto del Niño dentro es verdad, y también llevamos un Padre y un Adulto, que es el tema que trata el Análisis Transaccional o teoría del PAN (Padre, Adulto, Niño). Todo curso serio va dirigido al Adulto de los participantes, porque ese aspecto de la personalidad del vendedor es el que debe primar cuando está delante de un cliente. Lo que sí debe saber el vendedor es que, como él...
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Los incentivos y el rendimiento en ventas

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El pago de incentivos produce definitivamente mejor rendimiento donde ya existe una disposición a esforzarse por alcanzar los objetivos y metas, de lo contrario no es efectivo y se le ignora. La implantación de incentivos no se limita a lo que muchos creen que es su finalidad: sólo hacer que la gente produzca o venda más; es decir, en este enfoque, aumentar la cantidad es el principio rector de los incentivos. ¡Suena muy lógico para todo el mundo!, ¿verdad? Es una verdad de Perogrullo. Dicen los filósofos, “todo lo evidente no es lo verdadero”, o, dicho coloquialmente, todo lo que brilla no es oro. Pienso que, para evaluar la idoneidad de una teoría, idea, enfoque, propuesta, sistema se tiene que ubicar en su contexto de espacio y tiempo: dónde y cuándo se impuso. Cuando predomina el enfoque de la cantidad es entendible considerar los incentivos con esa finalidad. Sin embargo, la implantación de incentivos no se limita a la cantidad, también podemos pensarla y construirla hoy con bas...
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Aburrido, divertido o se termina con una pierna rota

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Hace unos meses, en una nota comenté que, los jefes que habían enviado a su gente a algún curso, dentro de la empresa o fuera de ella, ya sea de formación o capacitación, al término del mismo le preguntaban a alguno de los participantes, ¿qué tal el curso? Y el participante le contestaba: “bien interesante”. Me parece que esa pregunta del jefe no es la indicada; es más, no debería hacerla. Lo que debería hacer el jefe es decirle al vendedor: “de lo que has aprendido en el curso, ¿qué es lo que vas a poner en práctica de manera inmediata?” Y continuar: “Necesito que me lo entregues por escrito”. Así obtiene compromiso. Otra forma de respuesta que también recibe el jefe frecuentemente es: “fue un curso muy aburrido”. La pregunta es: ¿la empresa te envió a este curso para que te diviertas? Esto está indicando que, mucha gente participa en estos cursos con el propósito de divertirse. Hace unas semanas me encontré en Miraflores con un exalumno que participó en un curso de ventas que dicté...
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