DINÁMICA DE VENTAS

En la nota del 14 del presente mes, se habló de, la otra responsabilidad del ejecutivo de ventas, gerente o jefe: supervisar el desempeño. Para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración de esfuerzos colectivos; administrar, no es otra cosa que, coordinar los esfuerzos humanos; es el logro de objetivos y metas mediante la utilización del esfuerzo de otras personas, en nuestro caso, los vendedores y administrativos de ventas; la supervisión verifica si está funcionando la coordinación de esfuerzos. La eficacia con la cual se administra un desempeño ha llegado a reconocerse como el ingrediente único y más esencial del éxito a largo plazo. Supervisar es parte de administrar; administrar al equipo de ventas exige supervisar su desempeño. La supervisión del desempeño de la fuerza de ventas en el campo, requiere que comprobemos que están trabajando al cien por ciento. ¿por qué le interesa al ejecutivo de ventas que los vendedores es...

Todo ejecutivo de ventas profesional sabe que, no existe un solo tipo de ventas, existen mínimo tres. ¿Qué habilidad es requerida por cada tipo o sistema de ventas? Obviamente, todos los tipos o sistemas de ventas no se pueden practicar exitosamente con las mismas habilidades. Hay algunas habilidades comunes a todos los tipos, como también hay habilidades particulares. ¿Cuáles son estos tipos o sistemas de ventas? Los más conocidos son tres: 1) La venta promotora (Prospección), 2) La venta receptiva (Recepción y atención), y 3) la venta repetitiva u horizontal (servicio). Podemos examinar a cada tipo de ventas desde la óptica de un continuo que va, desde incertidumbre hasta certeza. Todo tipo de ventas tiene de las dos, pero en distintas magnitudes. La venta promotora (que busca y visita siempre clientes nuevos) está en el extremo de la incertidumbre; posee un porcentaje mucho mayor de incertidumbre que certeza. La venta receptiva (recibe en el local de ventas clientes antiguos como ...

Recordemos que, las dos responsabilidades de todo ejecutivo, incluido el de ventas, son: la elaboración de la estrategia de ventas y la supervisión de la actividad de ventas que, en buen romance significa observar y regular el desempeño, no es descubrir fallas para castigar. En las dos notas anteriores hemos visto la primera responsabilidad: la elaboración de la estrategia, la gestión, la organización y las tácticas o modalidad de funcionamiento para ejecutar exitosamente la estrategia. Se ha dejado entrever que, no basta con elaborar la estrategia de ventas, es necesario también organizar los recursos y esfuerzos asignados al equipo de ventas, y ejecutar la estrategia, guiados por una buena gestión del equipo de ventas. ¿Qué factores influyen en la cantidad de vendedores que se pueden supervisar óptimamente, lo que también le llaman alcance de la supervisión? La respuesta a esta pregunta dependerá de cómo concebimos la función supervisión, es decir, qué variables hay que tomar en cu...

En la nota de ayer se trató sobre cómo organizar los recursos y esfuerzos. Se ha realizado un diagnóstico de la situación del sector y del mercado. Partiendo del diagnóstico, se elaboraron alternativas (opciones potenciales o posibilidades identificadas para resolver un problema) y cursos de acción (ejecución estructurada, secuencial y detallada de una de las alternativas elegidas). Supongamos que tiene como objetivo US$ 120 mil mensuales de ventas, y ha pensado en dos alternativas para lograrlo: 1) incrementar los esfuerzos que, tiene a su vez dos cursos de acción: a) disminuir tiempo de demostración y b) aumentar horas de visita; 2) Mejorar la efectividad que, tiene dos cursos de acción: a) mejorar el índice de efectividad y b) incrementar el monto de compra. ¿Cuál de las dos alternativas y curso de acción ha elegido, cuáles son sus razones o argumentos? ¿Lo ha hecho teniendo conocimiento de las reales capacidades (disponibilidad de recursos y esfuerzos) del equipo de ventas? Nuest...

Otra forma de optimizar los recursos y esfuerzos de la empresa que invierte en la actividad del equipo de ventas es mediante su organización. ¿Para qué se organiza un equipo de ventas? ¿Cómo es en general el cuadro que muestra la organización de los recursos y esfuerzos? Para esto, se puede utilizar el enfoque de sistemas, con input (entradas) y output (salidas); entre input y output está el proceso de gestión y organización. Hacer realimentación significa comparar salidas con entradas: informar si lo obtenido está acorde con el objetivo planteado. Si no lo está, determinar en qué actividades (proceso, gestión, organización) deben hacerse ajustes: en los esfuerzos de ventas (inteligentes, no sudorosos), en el presupuesto funcional, en la cantidad de horas de visita efectiva, en la cantidad de vendedores. Partamos de la estrategia de ventas, la cual hemos dicho se desprende de la estrategia comercial y, ésta de la estrategia empresarial. La estrategia de ventas está representada por l...

Continuando con el enfoque asumido de optimización de los resultados, abordemos ahora la planeación de las actividades. Ya se ha dicho en nota anterior que, planificar no cuesta nada y, que cuando se actúa sin un plan se incurre en un costo muy alto (se desperdicia tiempo y recursos) que puede conducirnos a la frustración porque la gerencia general nos señala con el dedo y nos lo reclama constantemente que no estamos trabajando óptimamente. Es más, tenemos que aceptar que, la práctica de las actividades de ventas será ciega si un plan no alumbra el camino. La planeación anticipa obstáculos, problemas futuros y, por ende, pensamos anticipadamente en cómo abordarlos y darles solución. Sobre la actividad de planeación, de la que es responsable el ejecutivo de ventas, se puede recomendar lo siguiente: ·          La planeación hágala con la participación de los vendedores y, el personal de administración de ventas, que puede proporcionar esencial i...