Los incentivos y el rendimiento en ventas
El pago de incentivos produce definitivamente mejor rendimiento donde ya existe una disposición a esforzarse por alcanzar los objetivos y metas, de lo contrario no es efectivo y se le ignora. La implantación de incentivos no se limita a lo que muchos creen que es su finalidad: sólo hacer que la gente produzca o venda más; es decir, en este enfoque, aumentar la cantidad es el principio rector de los incentivos. ¡Suena muy lógico para todo el mundo!, ¿verdad? Es una verdad de Perogrullo. Dicen los filósofos, “todo lo evidente no es lo verdadero”, o, dicho coloquialmente, todo lo que brilla no es oro. Pienso que, para evaluar la idoneidad de una teoría, idea, enfoque, propuesta, sistema se tiene que ubicar en su contexto de espacio y tiempo: dónde y cuándo se impuso. Cuando predomina el enfoque de la cantidad es entendible considerar los incentivos con esa finalidad. Sin embargo, la implantación de incentivos no se limita a la cantidad, también podemos pensarla y construirla hoy con bas...
