DINÁMICA DE VENTAS

La memoria es una especie de almacén mental en el que guardamos todas nuestras creencias, ideas y teorías, sean positivas o negativas, producto de nuestras experiencias, lecturas, reflexiones, aprendizajes; habitan también en ese almacén nuestros deseos y ambiciones. En la memoria se almacena todo aquello que nos hemos propuesto asimilar de manera deliberada, voluntaria e involuntariamente; ésta grava todo lo que hay en cualquier ambiente en el que nos encontremos. Las preguntas que el ejecutivo de ventas tiene que hacerse son: ¿Cuánto de lo que grava su mente voluntariamente se refiere a la actividad de ventas y que otros temas e ideas afines?, y ¿con que frecuencia actualizan esos conocimientos? En este sentido es preferible que los ejecutivos traten su memoria como un exclusivo y selectivo almacén en el que almacenen herramientas conceptuales sobre gerencia, liderazgo, trabajo en equipo, principios y fundamentos sobre ventas, psicología, sociología y estadística elemental, que ser...

  Supongamos que, el ejecutivo de ventas, gerente o jefe, es una persona muy bien preparada, “apertrechada” de los últimos conocimientos sobre lo comercial y las ventas; posee, además, un buen bagaje de teorías de Management. Pregunta, ¿sólo esto asegurará el éxito del equipo de ventas que le ha tocado dirigir? Esa pregunta sólo se puede responder si sabemos el nivel de preparación que posee la fuerza de ventas. La teoría, las herramientas conceptuales no tienen el mismo significado para quien recién se aproxima a ellas que, para quien ya las conoce y tiene amplia experiencia. Una cosa es para quien por primera vez se acerca a la teoría y los conceptos, y otra para quien recién se está desplazando de la experiencia a la teoría. El ejecutivo debe tenerlo presente. No decimos nada nuevo si recordamos que, es el ejecutivo el responsable del nivel de desempeño que tiene el equipo; la teoría y conocimientos que posea éste, es la que da el verdadero carácter esencial de la ventaja sobr...

  La cantidad de vendedores que pueden liderarse en un equipo, ¿está establecido por algún elemento o factor? El número de vendedores de un equipo siempre tiene un límite. ¿Qué elemento o factor establece dicho límite? El nivel de formación y preparación de los vendedores que integran un equipo de ventas influirá en la cantidad de vendedores que un ejecutivo puede tener a su cargo. Un equipo puede estar conformado por miembros que necesitan recibir órdenes de lo que tienen que hacer; otros equipos están conformados por miembros que tienen algunas ideas sobre el trabajo; hay equipos conformados por miembros que plantean nuevas ideas y saben argumentar; por último, hay equipos integrados por miembros muy capaces, altamente preparados. Y, ¿cuál es el papel que juega el líder en cada uno de estos equipos? Cuando los integrantes carecen de formación y actúan sólo recibiendo órdenes, el ejecutivo de ventas se muestra “autoritario”, en el sentido de que los miembros hagan lo que él ha c...

Nuestra empresa ha decidido participar en una feria, exposición y venta de equipos industriales, con cuatro vendedores. También participarán cinco marcas que compiten con la nuestra. Supongamos que la meta de ingresos por ventas que nos hemos planteado lograr en la feria es “I”; “I” tiene que producirse necesariamente si existe una determinada suma de condiciones “C”; esta suma de condiciones, está constituida por los cuatro vendedores, cada uno con una cuota, y que se dará en un tiempo “T”, de dos días, que es el tiempo que durará la feria. Convencidos de eso, los cuatro vendedores que están de acuerdo con la meta “I”, se han comprometido al logro de ésta. Todo ha sido planificado por el ejecutivo de ventas y se ha asignado los recursos mínimo necesarios. El primer día de la feria, uno de los cuatro vendedores, al que llamaremos “v” (buen vendedor, a veces indisciplinado), a medio día, se encontró con un amigo y se fue con él a tomar un café, que se completo con almuerzo y tragos du...

El e jecutivo de ventas, gerente o jefe, está siempre frente a una red de fenómenos comerciales. El ejecutivo que se guía sólo por su instinto, su empirismo, no se distingue de los demás que piensan y actúan como él, y anda algo extraviado entre estos fenómenos. El ejecutivo que es un verdadero profesional, por su nivel de conocimiento y entendimiento, se distingue de los demás que siguen haciendo lo mismo; las herramientas conceptuales, la formación teórica que posee son los medios para distinguirse, no sólo en cuanto a formación y conocimientos, sino en cuanto a resultados que obtiene en la práctica. Poseer conocimientos sobre herramientas conceptuales de gerencia lo pone en una posición ventajosa respecto a los demás ejecutivos que no lo poseen, siempre y cuando las aplique. Sabemos que, el nivel de productividad o rendimiento de los que integran un equipo de ventas, es exclusivamente responsabilidad del ejecutivo de ventas a cargo del equipo; obviamente, los vendedores son respon...

Dentro de toda empresa seria y bien administrada, existe un determinado proceso de planificación, utiliza un conjunto de herramientas conceptuales, bien definidas y bien comprendidas por todos los departamentos o funciones de la empresa. Ninguna empresa puede crecer, menos desarrollar, al margen de la planificación estratégica; ésta puede ser formal, plasmada en un documento; o, informal, está sólo en la mente del dueño gerente general. Sea formal o informal, se ha dedicado un razonamiento sobre el estado actual de la empresa y, el nuevo estado hacia el cual quiere dirigirse. Esto ha demandado mucha reflexión y discernimiento por parte de la gerencia general, los gerentes de departamento, especialmente por el gerente del área comercial y el de ventas. Sabiendo que, la actividad competitiva es de importancia vital para la empresa, porque de ella depende la generación de los ingresos que le servirán para mantenerse en el mercado, crecer sostenidamente o ser de alto rendimiento, ¿por qu...