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Ejecutivo y rendimiento de vendedores

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El e jecutivo de ventas, gerente o jefe, está siempre frente a una red de fenómenos comerciales. El ejecutivo que se guía sólo por su instinto, su empirismo, no se distingue de los demás que piensan y actúan como él, y anda algo extraviado entre estos fenómenos. El ejecutivo que es un verdadero profesional, por su nivel de conocimiento y entendimiento, se distingue de los demás que siguen haciendo lo mismo; las herramientas conceptuales, la formación teórica que posee son los medios para distinguirse, no sólo en cuanto a formación y conocimientos, sino en cuanto a resultados que obtiene en la práctica. Poseer conocimientos sobre herramientas conceptuales de gerencia lo pone en una posición ventajosa respecto a los demás ejecutivos que no lo poseen, siempre y cuando las aplique. Sabemos que, el nivel de productividad o rendimiento de los que integran un equipo de ventas, es exclusivamente responsabilidad del ejecutivo de ventas a cargo del equipo; obviamente, los vendedores son respon...
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La actividad competitiva y la necesidad de estrategia en ventas

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Dentro de toda empresa seria y bien administrada, existe un determinado proceso de planificación, utiliza un conjunto de herramientas conceptuales, bien definidas y bien comprendidas por todos los departamentos o funciones de la empresa. Ninguna empresa puede crecer, menos desarrollar, al margen de la planificación estratégica; ésta puede ser formal, plasmada en un documento; o, informal, está sólo en la mente del dueño gerente general. Sea formal o informal, se ha dedicado un razonamiento sobre el estado actual de la empresa y, el nuevo estado hacia el cual quiere dirigirse. Esto ha demandado mucha reflexión y discernimiento por parte de la gerencia general, los gerentes de departamento, especialmente por el gerente del área comercial y el de ventas. Sabiendo que, la actividad competitiva es de importancia vital para la empresa, porque de ella depende la generación de los ingresos que le servirán para mantenerse en el mercado, crecer sostenidamente o ser de alto rendimiento, ¿por qu...
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Finalidad de una empresa que la cumple la actividad de ventas

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Peter Drucker tiene una afirmación que hizo en 1954, que se ha convertido en principio, porque sigue vigente y los seguirá siendo: “Existe una sola definición válida de la finalidad de la empresa comercial: crear un cliente”, y agregó: “Los mercados no son creaciones de Dios, de la naturaleza o de las fuerzas económicas, sino de los comerciantes…” La pregunta que debemos hacernos es, ¿el gerente general de nuestra empresa, es consciente de esta finalidad, de crear un cliente? ¿Está convencido que su tarea principal es diseñar y elaborar la estrategia que le permita crear y desarrollar mercados? ¿O, el gerente general piensa que a un negocio lo define la obtención de ganancia? Esta última idea parece cierta, siempre y cuando se obtenga satisfaciendo a los clientes. Lo único cierto es que, la empresa debe esforzarse en crear a sus clientes, y reconocer que los mercados se crean y desarrollan como producto de las decisiones comerciales que toma quien dirige una empresa, a través de su g...
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Aprendizaje para aplicarlo en uno mismo

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La mayoría de los textos de administración nos dicen cómo dirigir a otros. ¿Funcionan de verdad estas recomendaciones? Pocos hablan de cómo administrarse a sí mismos Un dicho antiguo dice: si no puedes administrar tu vida, menos podrás con la de los demás. Siempre puede uno tratar de administrarse a sí mismo. Al menos, las personas inteligentes y emocionalmente maduras lo intentarán o ya lo hacen. En la actividad de ventas también ocurre lo mismo, para el ejecutivo de ventas y, especialmente, para los vendedores. En la mayoría de los cursos que asisten éstos se les dice cómo deben tratar al cliente, qué deben decir al inicio de una presentación, cómo deben empezar una demostración de producto, como deben manejar las objeciones, por ejemplo. Del aprendizaje de las ciencias podemos inferir que, no se trata de imponer nuestras ideas geniales a los fenómenos del mercado, sino de hallarlas y hacerlas derivar de ellos. Cuando se ha adquirido formación sobre la actividad de ventas entendemo...
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Experiencia, teoría y práctica en la actividad de ventas

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Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ocurrió al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (lo que aprendió). Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los problema...
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¿Cuándo se siente miedo al fracaso en la actividad de ventas?

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Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ha ocurrido al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (¡lo que aprendió!). Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los pr...
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Diseño de sistema de ventas

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En esta nota se pretende esbozar y aplicar algunos conceptos referidos al diseño de sistemas de ventas, prescindiendo de la magnitud de los sistemas o el tipo de sistema: venta receptiva, venta de ruta y venta promotor. Los sistemas de ventas, en términos generales, tienen ciertos requisitos como cualquier otro sistema. Los requisitos básicos son siempre los mismos. El primer requisito es tener un propósito, alguna orientación o misión que está implicada, algún resultado que se desea o exige. Luego están los recursos (humanos, físicos y económicos) que se necesitan para lograr el propósito y, el sistema que integra los distintos recursos. Pero hay otras cuatro características. Veámoslas 1.     Función: la misión, el cometido o asunto primordial del sistema; en nuestro caso es conseguir clientes (no compradores) y establecer una relación de largo plazo con ellos. 2.     Recursos: todo ítem físico, tecnológico, información, personas y/o retroalimentació...
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