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Reproducción y repetición de las ventas

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Comencemos con un ejemplo, a la vez que hacemos una pregunta, de lo que puede ocurrir en una empresa manufacturera. ¿Qué se necesita, qué tiene que haber para que se repita la producción mañana, pasado mañana, durante el mes y todo el año? Asumiendo la existencia de toda la necesaria y suficiente infraestructura y equipamiento de fabricación, más mano de obra calificada, tiene que haber stock de materias primas, insumos, otros materiales y artículos para que el proceso de fabricación genere una producción continua, con el propósito de que no genere desabastecimiento en los canales de distribución que utiliza la empresa. El desabastecimiento (o escasez) frecuente obliga a los consumidores a recurrir a otras marcas o sustitutos. Veamos, ahora, una empresa comercializadora, que podría ser mayorista, minorista o un supermercado de los que hoy abundan. ¿Qué tiene que tiene que asegurarse, qué tiene que haber para que las ventas no se detengan y no se deje de generar ingresos por ventas en...
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El ejecutivo de ventas y el uso de su tiempo

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Le atribuyen a Benjamín Franklin la famosa frase, “El tiempo es dinero”; quizá lo dijo porque se percató que, la mayoría de nosotros, cuando empezamos a trabajar, lo que hacemos es intercambiar nuestro tiempo por un salario o sueldo que nos es necesario para sobrevivir o disfrutar de la vida. Consecuencia de esta legendaria frase, desde aquella época, existen muchos tratados sobre la “administración del tiempo”; sin embargo, el tiempo no se puede administrar, sólo se puede administrar lo que tenemos bajo control; el tiempo es algo que no controlamos, así como no controlamos las decisiones de los demás, principalmente, y para nuestro pesar, no controlamos el tiempo de nuestros competidores. El tiempo es más importante que el dinero. Los ejecutivos de ventas deben preocuparse más, en especial, por la inversión que hacen de su tiempo para generar ingresos y utilidades para su empresa. Deben tener muy presente que, ellos son responsables de la única función de la empresa que genera ingre...
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¿De qué manera te dedicas al marketing?

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A veces me preguntan qué pienso sobre las personas que se dedican al marketing, les contesto considerando mi experiencia en lo laboral en el área comercial y como docente y capacitador en lo mismo. Para mi hay dos tipos. El primero, es un gran teórico, sabe mucho sobre marketing, está al día en lo último sobre marketing; algunos, hasta investigan al respecto. Éstos, a su vez son dos: uno, el que tiene una excelente memoria, que posee riqueza de ejemplos, sabe transmitir conocimientos se dedica a la docencia; el otro sólo es un erudito, no posee capacidad docente, a veces muy arisco, no tolera que lo contradigan porque se considera infalible. Por sus títulos y postgrado, a veces, llegan a ser gerentes de marketing; y, sólo hacen gestión y no salen de su oficina. El segundo, aplica todo lo que ha aprendido. Tiene dos características que no tienen los teóricos y docentes: son descubridores y conquistadores. Descubren nuevas oportunidades de negocio allí donde nadie las mira y, también s...
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Paradigmas en la actividad de ventas

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  En la actividad de ventas, como en cualquier otra actividad, profesión o ciencia, hay ciertos paradigmas con base a los cuales los ejecutivos toman sus decisiones. Son ideas y creencias fuertemente arraigadas en la mente de los ejecutivos que, muchas veces, son difíciles de abandonar: la experiencia y los resultados que se han obtenido con ellos así lo justifican. Hay muchos paradigmas; considero cinco claves en la actividad de ventas. El primero es el de “problemas y oportunidades”. Muchos ejecutivos de ventas piensan que, su principal labor consiste en resolver los problemas que se presentan el día a día; esto es propio de quedarse sólo en la “gestión” del equipo. Lo que realmente debe ser prioritario para el ejecutivo es el descubrimiento o creación de oportunidades de negocio, que está relacionado con la “dirección” del equipo hacia el futuro. El segundo paradigma es el “presupuesto y la aventura con riesgo calculado”. Se cree, quizá por formación, que el ejecutivo de ven...
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La revolución de la tecnología digital y la actividad de ventas

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En el reinante mundo de la inteligencia artificial, la actividad comercial en general y la de ventas en particular enfrentan desafíos sin precedentes. El enorme desarrollo y presencia de tecnologías digitales han alterado los modos de comunicación y de relación con los clientes, reduciendo los tiempos de reacción y respuesta facilitando el acceso a la enorme cantidad de información que se dispone, en algunos casos que abruma. La venta digital ha abierto nuevos espacios de interacción, donde las redes sociales pueden ser instrumento de establecimiento de relaciones comerciales constructivas y positivas, como de presión desmedida; te acosan llamándote o escribiéndote frecuentemente que, en la mayoría de los casos, los clientes ya no contestan. Sin embargo, aunque suene paradójico, al mismo tiempo, la revolución digital ha reforzado la necesidad de practicar la actividad de ventas de manera profesional, teniendo consciencia de lo que se va a hacer y por qué se debe hacer. El que alguien...
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Circunstancias internas y capacidad de respuesta

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Hoy por hoy, es vox populi escuchar a muchos expositores, expertos en motivación, coaching y mentores decir que todo depende de uno mismo, que nuestras ideas crean la realidad que vivimos. Esto es sólo parte de la verdad. El filósofo español José Ortega y Gasset tiene una frase que suena verosímil y realista: “Yo soy yo y mis circunstancias”. Las circunstancias las podemos clasificar en dos: las externas, que son las más visibles y entendibles (el entorno, el ambiente en el que hemos nacido, crecido, estudiado, en el que trabajamos), y las internas; éstas no se ven, pero se ponen de manifiesto cuando actuamos buscando lograr resultados. Esto se cumple tanto para los ejecutivos de ventas como para los vendedores a su cargo. Cuando escuchamos decir, “todo depende de ti”, se están refiriendo a las circunstancias internas de ejecutivos y vendedores: conocimientos, experiencia, criterio, carácter, valores y hábitos; son características individuales. Cómo influyen estos seis elementos prin...
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La actividad de ventas entendidas como un servicio

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De la gran cantidad de personas que se dedican a la actividad de ventas, ya sea como ejecutivos (jefes o gerentes) o como vendedores, son pocos los que se percatan que, la venta es esencialmente un servicio. Tiene las cuatro características de un servicio puro: es un intangible, la venta no se ve, se pone de manifiesto cuando el vendedor actúa; heterogeneidad, varía de acuerdo con el estado de ánimo de quien la practica; simultaneidad, se produce (vendedor) y se consume (cliente) al mismo tiempo; caducidad, si no se logra la venta, no se puede almacenar dicha oportunidad. Por tanto, los temas que están asociados a la actividad de ventas, son tres aspectos clave del servicio: 1.    Política. La política comercial de la empresa, que representa los intereses y ambiciones de la misma y que actúa como marco de acción para todo el equipo de ventas (ejecutivo, vendedores y administrativos). Se traduce en la idea-fuerza que gobierna toda la actividad del equipo de ventas, que deberí...
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