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Circunstancias internas y capacidad de respuesta

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Hoy por hoy, es vox populi escuchar a muchos expositores, expertos en motivación, coaching y mentores decir que todo depende de uno mismo, que nuestras ideas crean la realidad que vivimos. Esto es sólo parte de la verdad. El filósofo español José Ortega y Gasset tiene una frase que suena verosímil y realista: “Yo soy yo y mis circunstancias”. Las circunstancias las podemos clasificar en dos: las externas, que son las más visibles y entendibles (el entorno, el ambiente en el que hemos nacido, crecido, estudiado, en el que trabajamos), y las internas; éstas no se ven, pero se ponen de manifiesto cuando actuamos buscando lograr resultados. Esto se cumple tanto para los ejecutivos de ventas como para los vendedores a su cargo. Cuando escuchamos decir, “todo depende de ti”, se están refiriendo a las circunstancias internas de ejecutivos y vendedores: conocimientos, experiencia, criterio, carácter, valores y hábitos; son características individuales. Cómo influyen estos seis elementos prin...
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La actividad de ventas entendidas como un servicio

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De la gran cantidad de personas que se dedican a la actividad de ventas, ya sea como ejecutivos (jefes o gerentes) o como vendedores, son pocos los que se percatan que, la venta es esencialmente un servicio. Tiene las cuatro características de un servicio puro: es un intangible, la venta no se ve, se pone de manifiesto cuando el vendedor actúa; heterogeneidad, varía de acuerdo con el estado de ánimo de quien la practica; simultaneidad, se produce (vendedor) y se consume (cliente) al mismo tiempo; caducidad, si no se logra la venta, no se puede almacenar dicha oportunidad. Por tanto, los temas que están asociados a la actividad de ventas, son tres aspectos clave del servicio: 1.    Política. La política comercial de la empresa, que representa los intereses y ambiciones de la misma y que actúa como marco de acción para todo el equipo de ventas (ejecutivo, vendedores y administrativos). Se traduce en la idea-fuerza que gobierna toda la actividad del equipo de ventas, que deberí...
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"Le enseñé a hablar a mi perro"

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El filósofo, ensayista y pedagogo español José Antonio Marina suele narrar una anécdota a sus alumnos de la facultad de educación, la cual la aprendió de uno de sus profesores cuando él era estudiante universitario. Cuenta que su profesor un día llevó a su perro a clase y les dijo a todos los alumnos que, se había dedicado todos los meses del verano a enseñarle a su perro a hablar. De inmediato, introdujo a su perro al aula y lo puso delante de la pizarra; pasaron 2, 5, 10 minutos y el perro no hablaba. Entonces, un alumno le espetó al profesor: “Esto es una farsa, el perro no habla; usted nos dijo que le había enseñado a hablar”. A lo que el profesor contestó: “Sí, dije que le había enseñado a hablar, pero no dije que el perro había aprendido”. ¿Qué tiene que ver esta anécdota con la actividad de ventas? Parece que nada, pero sí tiene relación. El ejecutivo de ventas, luego de haber conseguido le aprueben un curso de formación o capacitación sobre la actividad de ventas para sus ven...
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¿Con la misma gestión, dirección y competencias?

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A comienzos del presente año, un amigo, que tiene su propia empresa comercializadora de artículos para la salud de la piel y belleza, me pidió que le dicte una charla sobre ventas a todo su personal comercial que, incluía a su departamento de compras y logística. Fue muy enfático en decirme que incluya en la charla el tema del EBITDA, porque sus márgenes de ganancia son muy pequeños y que sus vendedores estaban acostumbrados a vender con descuentos. En la charla de 11/2 hora estaba presente mi amigo (encargado del área comercial) y su socio (encargado de compras y logística), los jefes de ventas (tiene dos) y todos los vendedores; en total veinte personas. Esta empresa la han adquirida, mi amigo y su socio, hace menos de un año. Durante la charla noté claramente y de inmediato que, los vendedores no tenían un conocimiento de las ventajas comparativas de los productos que venden, a pesar que tienen fuerte competencia con las otras marcas también de fama mundial. Segundo, los jefes de ...
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El plan de ventas debe convertirse en programa

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Si queremos simplificar la tarea esencial de todo ejecutivo de ventas, primero, se tiene que decir que, en vez de cargo (gerente o jefe) considere que no hay cargos, sino responsabilidades. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas, dos funciones, por tanto, no las puede delegar a nadie, no se puede desembarazar de ellas, no puede echarle la culpa a nadie por fracasos o incumplimiento de las mismas. Estas dos funciones del ejecutivo son: el diseño y formulación de la estrategia de ventas (que incluye un plan de ventas) y, la supervisión de la ejecución de la misma. Si es sólo un plan de ventas o el plan que contiene la estrategia, aquel tiene que convertirse en programa, ¿por qué? Porque el programa indica cuándo se va a hacer, quién lo va a hacer, y dónde se va a hacer: la base de la supervisión. La estrategia de ventas debe diseñarse contemplando tres elementos clave para el éxito contundente de la misma: 1) concentración, golpear de manera concentrada en un segmento o nicho donde...
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Si lo llevas dentro, lo encontrarás

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La psicología nos ha enseñado que, si sales a buscar algo (como el éxito, la excelencia, la prosperidad, la felicidad, etc.), nunca lo encontrarás si no lo llevas dentro de ti. Estos son estados de nuestra persona que sólo necesitan ser cultivadas por nosotros mismos, porque el germen lo tenemos dentro. O, se le puede expresar de otra manera: son estados que debemos administrar porque están bajo nuestro control, todo lo externo no lo controlamos. El ejecutivo de ventas lo sabe y hace posible que sus vendedores también lo entiendan: depende de vendedores instruidos que logren los resultados que se esperan de ellos. Para cualquier persona, ¿qué cosas están bajo nuestro control?: conocimientos, habilidades, esfuerzos, carácter, criterio, sentimientos, el uso que hagamos del tiempo. El uso efectivo que hagamos de estos elementos dependen de nuestra voluntad, es decir, de nuestra automotivación y disciplina. La automotivación nos permite empezar con fogoso ánimo cualquier proyecto o empre...
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Desde la perspectiva de los pilares de la estrategia de ventas

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Todo plan, estrategia, proyecto o emprendimiento se construyen sobre tres pilares: la información, los recursos y los esfuerzos. Es inconcebible, por ejemplo, una estrategia empresarial o una comercial sin haber definido el papel y contenido de cada uno de estos tres elementos. Lo que ocurre es que, no siempre se mencionan explícitamente; muchas veces quedan en el plano implícito. El que evalúa dichas estrategias las deduce de su detallado análisis. Sin embargo, los tres elementos son condiciones necesarias para considerar cualquier estrategia como consistentemente elaboradas. En la actividad comercial y la actividad de ventas, es necesario, además debatirlas, entre el ejecutivo de ventas, la fuerza de ventas y los administrativos del área. El primer pilar, la información. Ésta puede proceder como procesada en otra área de la empresa, como puede ser producción, marketing o finanzas (fuente interna), por mencionar algunas. También puede ser productos de haber procesado los datos obten...
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