DINÁMICA DE VENTAS

El filósofo, ensayista y pedagogo español José Antonio Marina suele narrar una anécdota a sus alumnos de la facultad de educación, la cual la aprendió de uno de sus profesores cuando él era estudiante universitario. Cuenta que su profesor un día llevó a su perro a clase y les dijo a todos los alumnos que, se había dedicado todos los meses del verano a enseñarle a su perro a hablar. De inmediato, introdujo a su perro al aula y lo puso delante de la pizarra; pasaron 2, 5, 10 minutos y el perro no hablaba. Entonces, un alumno le espetó al profesor: “Esto es una farsa, el perro no habla; usted nos dijo que le había enseñado a hablar”. A lo que el profesor contestó: “Sí, dije que le había enseñado a hablar, pero no dije que el perro había aprendido”. ¿Qué tiene que ver esta anécdota con la actividad de ventas? Parece que nada, pero sí tiene relación. El ejecutivo de ventas, luego de haber conseguido le aprueben un curso de formación o capacitación sobre la actividad de ventas para sus ven...

A comienzos del presente año, un amigo, que tiene su propia empresa comercializadora de artículos para la salud de la piel y belleza, me pidió que le dicte una charla sobre ventas a todo su personal comercial que, incluía a su departamento de compras y logística. Fue muy enfático en decirme que incluya en la charla el tema del EBITDA, porque sus márgenes de ganancia son muy pequeños y que sus vendedores estaban acostumbrados a vender con descuentos. En la charla de 11/2 hora estaba presente mi amigo (encargado del área comercial) y su socio (encargado de compras y logística), los jefes de ventas (tiene dos) y todos los vendedores; en total veinte personas. Esta empresa la han adquirida, mi amigo y su socio, hace menos de un año. Durante la charla noté claramente y de inmediato que, los vendedores no tenían un conocimiento de las ventajas comparativas de los productos que venden, a pesar que tienen fuerte competencia con las otras marcas también de fama mundial. Segundo, los jefes de ...

Si queremos simplificar la tarea esencial de todo ejecutivo de ventas, primero, se tiene que decir que, en vez de cargo (gerente o jefe) considere que no hay cargos, sino responsabilidades. Es responsabilidad del ejecutivo de ventas, dos funciones, por tanto, no las puede delegar a nadie, no se puede desembarazar de ellas, no puede echarle la culpa a nadie por fracasos o incumplimiento de las mismas. Estas dos funciones del ejecutivo son: el diseño y formulación de la estrategia de ventas (que incluye un plan de ventas) y, la supervisión de la ejecución de la misma. Si es sólo un plan de ventas o el plan que contiene la estrategia, aquel tiene que convertirse en programa, ¿por qué? Porque el programa indica cuándo se va a hacer, quién lo va a hacer, y dónde se va a hacer: la base de la supervisión. La estrategia de ventas debe diseñarse contemplando tres elementos clave para el éxito contundente de la misma: 1) concentración, golpear de manera concentrada en un segmento o nicho donde...

La psicología nos ha enseñado que, si sales a buscar algo (como el éxito, la excelencia, la prosperidad, la felicidad, etc.), nunca lo encontrarás si no lo llevas dentro de ti. Estos son estados de nuestra persona que sólo necesitan ser cultivadas por nosotros mismos, porque el germen lo tenemos dentro. O, se le puede expresar de otra manera: son estados que debemos administrar porque están bajo nuestro control, todo lo externo no lo controlamos. El ejecutivo de ventas lo sabe y hace posible que sus vendedores también lo entiendan: depende de vendedores instruidos que logren los resultados que se esperan de ellos. Para cualquier persona, ¿qué cosas están bajo nuestro control?: conocimientos, habilidades, esfuerzos, carácter, criterio, sentimientos, el uso que hagamos del tiempo. El uso efectivo que hagamos de estos elementos dependen de nuestra voluntad, es decir, de nuestra automotivación y disciplina. La automotivación nos permite empezar con fogoso ánimo cualquier proyecto o empre...

Todo plan, estrategia, proyecto o emprendimiento se construyen sobre tres pilares: la información, los recursos y los esfuerzos. Es inconcebible, por ejemplo, una estrategia empresarial o una comercial sin haber definido el papel y contenido de cada uno de estos tres elementos. Lo que ocurre es que, no siempre se mencionan explícitamente; muchas veces quedan en el plano implícito. El que evalúa dichas estrategias las deduce de su detallado análisis. Sin embargo, los tres elementos son condiciones necesarias para considerar cualquier estrategia como consistentemente elaboradas. En la actividad comercial y la actividad de ventas, es necesario, además debatirlas, entre el ejecutivo de ventas, la fuerza de ventas y los administrativos del área. El primer pilar, la información. Ésta puede proceder como procesada en otra área de la empresa, como puede ser producción, marketing o finanzas (fuente interna), por mencionar algunas. También puede ser productos de haber procesado los datos obten...

Cuando se habla de comunicación, se está considerando “doble vía”, es decir, es el intercambio de mensajes entre un emisor y un receptor; comunicarse no sólo es hablar, decir algo, eso es sólo informar u ordenar a un subordinado. Un buen o auténtico mensaje no sólo dice algo, sino que lo dice alguien a alguien, lo dice un emisor a un receptor específico. Entre el ejecutivo de ventas y un vendedor, entre el vendedor y un cliente, ¿quién es el emisor y quién el receptor? Sólo los ejecutivos de ventas líderes tienen la capacidad de comunicarse con su equipo (vendedores y administrativos); si solamente es un ejecutivo “jefe” gritón, no habrá comunicación, no habrá buen desempeño. El emisor y el receptor no deben ser indiferentes al significado de las palabras, todo lo contrario, deben ser conscientes de los conceptos que están utilizando y el significado de ellos. Por ejemplo, cuando el ejecutivo de ventas está dialogando con sus vendedores y usa repetidamente los vocablos eficacia, efic...