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Habilidades exigidas por el tipo o sistema de ventas

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Todo ejecutivo de ventas profesional sabe que, no existe un solo tipo de ventas, existen mínimo tres. ¿Qué habilidad es requerida por cada tipo o sistema de ventas? Obviamente, todos los tipos o sistemas de ventas no se pueden practicar exitosamente con las mismas habilidades. Hay algunas habilidades comunes a todos los tipos, como también hay habilidades particulares. ¿Cuáles son estos tipos o sistemas de ventas? Los más conocidos son tres: 1) La venta promotora (Prospección), 2) La venta receptiva (Recepción y atención), y 3) la venta repetitiva u horizontal (servicio). Podemos examinar a cada tipo de ventas desde la óptica de un continuo que va, desde incertidumbre hasta certeza. Todo tipo de ventas tiene de las dos, pero en distintas magnitudes. La venta promotora (que busca y visita siempre clientes nuevos) está en el extremo de la incertidumbre; posee un porcentaje mucho mayor de incertidumbre que certeza. La venta receptiva (recibe en el local de ventas clientes antiguos como ...
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La otra habilidad del ejecutivo: supervisar el desempeño

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Recordemos que, las dos responsabilidades de todo ejecutivo, incluido el de ventas, son: la elaboración de la estrategia de ventas y la supervisión de la actividad de ventas que, en buen romance significa observar y regular el desempeño, no es descubrir fallas para castigar. En las dos notas anteriores hemos visto la primera responsabilidad: la elaboración de la estrategia, la gestión, la organización y las tácticas o modalidad de funcionamiento para ejecutar exitosamente la estrategia. Se ha dejado entrever que, no basta con elaborar la estrategia de ventas, es necesario también organizar los recursos y esfuerzos asignados al equipo de ventas, y ejecutar la estrategia, guiados por una buena gestión del equipo de ventas. ¿Qué factores influyen en la cantidad de vendedores que se pueden supervisar óptimamente, lo que también le llaman alcance de la supervisión? La respuesta a esta pregunta dependerá de cómo concebimos la función supervisión, es decir, qué variables hay que tomar en cu...
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¿Cómo se clasifican los esfuerzos?

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En la nota de ayer se trató sobre cómo organizar los recursos y esfuerzos. Se ha realizado un diagnóstico de la situación del sector y del mercado. Partiendo del diagnóstico, se elaboraron alternativas (opciones potenciales o posibilidades identificadas para resolver un problema) y cursos de acción (ejecución estructurada, secuencial y detallada de una de las alternativas elegidas). Supongamos que tiene como objetivo US$ 120 mil mensuales de ventas, y ha pensado en dos alternativas para lograrlo: 1) incrementar los esfuerzos que, tiene a su vez dos cursos de acción: a) disminuir tiempo de demostración y b) aumentar horas de visita; 2) Mejorar la efectividad que, tiene dos cursos de acción: a) mejorar el índice de efectividad y b) incrementar el monto de compra. ¿Cuál de las dos alternativas y curso de acción ha elegido, cuáles son sus razones o argumentos? ¿Lo ha hecho teniendo conocimiento de las reales capacidades (disponibilidad de recursos y esfuerzos) del equipo de ventas? Nuest...
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¿Cómo organizar los recursos y esfuerzos de la actividad de ventas?

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Otra forma de optimizar los recursos y esfuerzos de la empresa que invierte en la actividad del equipo de ventas es mediante su organización. ¿Para qué se organiza un equipo de ventas? ¿Cómo es en general el cuadro que muestra la organización de los recursos y esfuerzos? Para esto, se puede utilizar el enfoque de sistemas, con input (entradas) y output (salidas); entre input y output está el proceso de gestión y organización. Hacer realimentación significa comparar salidas con entradas: informar si lo obtenido está acorde con el objetivo planteado. Si no lo está, determinar en qué actividades (proceso, gestión, organización) deben hacerse ajustes: en los esfuerzos de ventas (inteligentes, no sudorosos), en el presupuesto funcional, en la cantidad de horas de visita efectiva, en la cantidad de vendedores. Partamos de la estrategia de ventas, la cual hemos dicho se desprende de la estrategia comercial y, ésta de la estrategia empresarial. La estrategia de ventas está representada por l...
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¿Quiénes participan en la planeación de las actividades de ventas?

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Continuando con el enfoque asumido de optimización de los resultados, abordemos ahora la planeación de las actividades. Ya se ha dicho en nota anterior que, planificar no cuesta nada y, que cuando se actúa sin un plan se incurre en un costo muy alto (se desperdicia tiempo y recursos) que puede conducirnos a la frustración porque la gerencia general nos señala con el dedo y nos lo reclama constantemente que no estamos trabajando óptimamente. Es más, tenemos que aceptar que, la práctica de las actividades de ventas será ciega si un plan no alumbra el camino. La planeación anticipa obstáculos, problemas futuros y, por ende, pensamos anticipadamente en cómo abordarlos y darles solución. Sobre la actividad de planeación, de la que es responsable el ejecutivo de ventas, se puede recomendar lo siguiente: ·          La planeación hágala con la participación de los vendedores y, el personal de administración de ventas, que puede proporcionar esencial i...
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Planificar los resultados que se esperan alcanzar

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  Las empresas que realmente quieren alcanzar siempre mejores resultados en el futuro tienen que elegir entre sufrir la mayor cantidad de conocimientos y Management que posee y aplica la competencia, en cuanto a estrategia, planificación, organización, disciplina, innovación, o decidirse también a adquirir y usar dichos conocimientos, pero de manera original. Principalmente, el ejecutivo de ventas es quien debe tener esta actitud. En la actividad de ventas, como en cualquier otra, siempre habrá temas y asuntos muy conocidos y, también temas y asuntos aún desconocidos. Esto viene a ser la razón por la cual el aprendizaje, la actualización debe ser algo permanente. Si la competencia da primero con algo aún no conocido, se mantendrá delante de nosotros. ¿Cómo planear los resultados futuros que se desean alcanzar? ·          La mejora de los resultados, el futuro deseado, debe traducirse a objetivos y metas, llegando hasta los vendedores: cuo...
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El recurso personal - Competencias laborales en la actividad de ventas

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Las empresas que son administradas con personal profesional, altamente preparado, desde la cabeza hasta el último nivel, tienen muy presente que, en los puestos de trabajo donde se requiere idoneidad y amplios conocimientos, es muy poco lo que se puede esperar de los mayores esfuerzos físicos, o de los esfuerzos sudorosos mediocres. La genuina ventaja sobre cualquier competidor, siempre está en la gente, en los integrantes de la empresa. El ejecutivo de ventas debe ser uno de los que profesa esta política y principios sobre el personal que labora con él: vendedores y personal administrativo. Siempre estará un paso delante de la competencia si tiene una fuerza de ventas con formación y que recibe capacitación, siquiera, una vez al año. Es cierto que, todo lo relacionado al personal, su selección, reclutamiento, gestión y dirección no es algo que se aprende en los libros ni en la universidad; allí nos enteramos de cómo es el recurso humano, otra cosa es saber conducirlo, liderarlo (los...
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