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Velocidad o rapidez en la actividad de ventas

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En 1993, John W. Jones, lanzó al mercado el libro, “Management de alta velocidad”. En su libro, “Los negocios en la era digital” (1999), Bill Gates dijo que, en la primera década del siglo XXI iba a empezar la era de la velocidad. Lo cierto es que se está cumpliendo lo que dijeron ambos personajes; la velocidad, la rapidez se ha impuesto en las empresas que operan en mercados altamente competitivos, desde el diseño, producción, distribución, ventas y servicio. ¿Cómo aplicar este concepto del Management de alta velocidad a la actividad de ventas? Primero, ¿qué se entiende por velocidad? Es el espacio recorrido por unidad de tiempo; quienes manejan por carretera, mínimo van a 100 km/hora. En términos de ventas podemos traducirlo a el monto que un vendedor vende por hora. Si la velocidad es hoy la clave para superar a la competencia, tenemos que identificar la actividad del proceso de ventas más lento, o el vendedor del equipo de menor “velocidad” (sus equivalentes, la actividad del pro...
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¿Se puede aplicar la curva de experiencia en la actividad de ventas?

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¿Cómo puede el ejecutivo de ventas adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, cuando se empezó a emplear la curva de experiencia, era un ingeniero industrial el que elaboraba el nuevo método, observando y cronometrando reiteradas veces el trabajo que hace un operario. ¿Puede el ejecutivo de ventas observar y reflexionar sobre el proceso que sigue un vendedor? En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de rendimiento. A nivel ejecutivo de ventas, se habla de efectividad. Puede haber un vendedor, José, que en diez meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, ...
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De la oscuridad a la luz

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  En toda labor, incluida la actividad de ventas, el ejecutivo tiene que reconocer que, habrá siempre algo que conoce y algo que desconoce. Querámoslo o no, siempre tendremos que dar un paso de lo desconocido a lo conocido. Adquirir conocimiento le da al ser humano seguridad y poder (poder, entendido como capacidad). ¿En qué consiste el tránsito del desconocimiento al conocimiento, y luego hacia un mayor conocimiento? En la mejora continua, en el aprendizaje permanente, en la búsqueda de la perfección en la labor ejecutiva. En la actividad de ventas, conocer cada vez más, los principios o leyes que rigen los fenómenos comerciales nos da una enorme ventaja. Este paso del ejecutivo, del desconocimiento al conocimiento en la actividad de ventas puede resumirse en el siguiente ciclo o proceso: Planificar – Ejecutar – Reflexionar. El ejecutivo planifica su trabajo, ordena y orienta su ejecución, y reflexiona siempre con actitud positiva sobre los resultados obtenidos, sean estos favor...
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Un equipo de ventas con capacidad superior

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El pensamiento es un producto de una actividad propia del ser humano: el trabajo. Pero, en la actualidad el pensamiento (y los conocimientos que se adquieren a través de él) es un recurso necesario para lograr excelentes resultados; quien piensa mejor, le gana a quien no lo hace correctamente, que puede ser un rival o un competidor. El nivel de pensamiento que se logra alcanzar en el equipo de ventas, depende de las ambiciones y metas que el ejecutivo de ventas se proponga, personal y profesionalmente, en su trabajo. Como es arriba, es abajo; como piensa y razona el ejecutivo de ventas, aprenderán también a hacerlo todos aquellos que están a su cargo, por orientación suya. Adquirir un mayor nivel de pensamiento y razonamiento nos permite desarrollar mayores transformaciones y contribuciones en el trabajo, el mercado y la sociedad. El entendimiento lo desarrollamos aún más en la medida que hemos aprendido a lograr significativos cambios en la organización y modalidad de funcionamiento...
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Ejecutivo, IA y pensamiento en la actividad de ventas

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El pensamiento es una facultad humana mediante la cual se nos ha permitido conocer y transformar el mundo. Aplicado a las ventas, el pensamiento es un instrumento que debemos aprender a usar correctamente porque permite conocer y aprovechar las oportunidades que descubrimos en el mercado (o conseguir mejores resultados). No digo que los ejecutivos no sepan pensar, lo que sostengo es que, el pensamiento es como un instrumento musical el cual tiene que afinarse para que emita el sonido correspondiente y limpio. El instrumento se desafina cada cierto tiempo de uso; en el caso de la capacidad de pensar la podemos ejecutar cada vez mejor, ergo, hay que “afinarla”. Cuando el ejecutivo de ventas conjuga experiencia en ventas con imaginación y pensamiento, se obtienen mejores resultados. Hoy el ejecutivo, con todas las herramientas digitales que existen y que están a su disposición como la IA, está en capacidad de transformar su forma de trabajar y, de esta manera, elevar su nivel profesiona...
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La imaginación y el ejecutivo de ventas

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  Realmente, soy de una generación privilegiada; nací en la década de los años 50 del siglo pasado, en 1952. He visto la evolución y desarrollo de procesos de producción (soy ingeniero industrial, con experiencia en fábrica), de sistemas mecánicos a eléctricos, luego a electrónicos y por último a digitales Ha tenido que desarrollar tanto, hasta asombrarnos, la tecnología digital para despertar y darnos cuenta del poder de nuestra imaginación, una de nuestras tres funciones mentales fuente de la creatividad, e innovar nuestra conducta y todos los procesos que seguimos, buscando siempre la perfección en lo que hacemos, para seguir progresando y prosperando. Los ejecutivos de ventas siempre se encontrarán en situaciones con poco margen de error, con fuertes restricciones y escasos recursos para lograr resultados. Los fenómenos comerciales que ocurren a diario en el mercado así lo demuestran. El hecho que quede poco margen de error en las circunstancias actuales en las que se encuent...
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Gato Pardo en ventas

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La memoria es una especie de almacén mental en el que guardamos todas nuestras creencias, ideas y teorías, sean positivas o negativas, producto de nuestras experiencias, lecturas, reflexiones, aprendizajes; habitan también en ese almacén nuestros deseos y ambiciones. En la memoria se almacena todo aquello que nos hemos propuesto asimilar de manera deliberada, voluntaria e involuntariamente; ésta grava todo lo que hay en cualquier ambiente en el que nos encontremos. Las preguntas que el ejecutivo de ventas tiene que hacerse son: ¿Cuánto de lo que grava su mente voluntariamente se refiere a la actividad de ventas y que otros temas e ideas afines?, y ¿con que frecuencia actualizan esos conocimientos? En este sentido es preferible que los ejecutivos traten su memoria como un exclusivo y selectivo almacén en el que almacenen herramientas conceptuales sobre gerencia, liderazgo, trabajo en equipo, principios y fundamentos sobre ventas, psicología, sociología y estadística elemental, que ser...
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