DINÁMICA DE VENTAS

Imagínense una empresa que vendió 20 unidades, opera en un mercado cuya demanda total fue de 100 unidades (obtuvo 20% de participación). Esto quiere decir que, los “no clientes” de la empresa son 80% del mercado (le compran a la competencia). Esta empresa se propone crecer 10% respecto a su venta del año anterior, es decir, tratará de vender dos unidades más. Estas dos unidades más representan 2.5% de las compras hechas por los no clientes el año pasado. Ahora bien, analicen la alternativa de crecer 5% de las compras que hicieron los “no clientes” (5% de 80 unidades), lo cual significa una cantidad igual a 4 unidades más, lo que equivaldría al 20% de crecimiento respecto de las 20 unidades vendidas el año pasado. ¿Cuál es la diferencia que encuentran en cuanto a actitud del ejecutivo de ventas de esta empresa hipotética? ¿Qué decisión crees que finalmente tomará? Podemos decir, es lo mismo, simplemente que cambia el porcentaje propuesto de crecimiento, porque podemos haber establecid...

En nota anterior se habló sobre la necesidad de que la fuerza de ventas esté siempre trabajando, mínimo, al cien por ciento de su rendimiento; esto es lo que la función supervisión debe verificar y, si no lo está, encontrar una explicación o las causas del bajo desempeño. Se mencionó, también que, cada tipo o sistema de ventas tiene un elemento clave que distingue de los otros tipos de ventas. Lo esencial en la Venta Promotora es la prospección; la Venta Receptiva tiene como esencial la calidad de la recepción; y la Venta Repetitiva, tiene como esencial el servicio.   La supervisión de la venta promotora se hace midiendo el Avance a través de los resultados intermedios. La supervisión de la venta receptiva y repetitiva se hace midiendo el régimen de generación de pedidos. Como punto de partida de la función supervisión, que debe llevar a cabo el ejecutivo de ventas a sus vendedores, se debe considerar el Plan de ventas del vendedor: cuota del mes, monto medio de venta, cierres ne...

Todos los que tenemos nuestra fe dirigida a Dios sabemos que, la oración a Dios no es para pedirle que Él se apiade de nosotros y nos resuelva nuestros problemas; no, en nuestra oración le pedimos a Dios que nos acompañe en nuestro esfuerzo que hacemos y que nunca dejaremos de hacer, para superar dificultades y situaciones adversas. Los “milagros” sólo se producen en los que se esfuerzan, nunca en los pasivos. Salir de la zona de confort, dejar de seguir las mismas ideas del pasado que ya no nos dan resultado, nos demanda hacer un gran esfuerzo, mejor si ese esfuerzo es inteligente con base en información y conocimiento. El ejecutivo de ventas también debe supervisar lo intangible, la información, el conocimiento que poseen y manejan los vendedores. La información y el conocimiento juegan un papel muy similar a la oración; no basta con decir que sabemos algo o que tenemos información al respecto, y creer que esa información y conocimiento es lo suficiente para que se resuelvan los pr...

En la nota de ayer se dijo que, para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración. La administración nos proporciona una serie de ideas que, con criterio, se pueden convertir en formatos que ayudan a ordenar y conducir a la fuerza de ventas. Uno de estos formatos, usados en el campo de la actividad de ventas, es el conocido como Informe del Plan de Visitas. El ejecutivo de ventas debe pedirles a los vendedores que elaboren una lista de todos los clientes que piensan visitar en el futuro inmediato: semanal, mensual, trimestral, semestral o anual. En la medida que el horizonte de planeación de las visitas sea más extenso, el vendedor estará mostrando capacidad estratégica; si es muy corto, es de mentalidad operativa. ¿Qué es en sí el Informe del Plan de Visitas (IPV)? ·          Es una filosofía de la planeación de visitas del vendedor. Es el medio más eficaz para obtener resultados. ü ...

En la nota del 14 del presente mes, se habló de, la otra responsabilidad del ejecutivo de ventas, gerente o jefe: supervisar el desempeño. Para llevar a cabo una correcta supervisión, es necesario conocer y utilizar la ciencia de administración de esfuerzos colectivos; administrar, no es otra cosa que, coordinar los esfuerzos humanos; es el logro de objetivos y metas mediante la utilización del esfuerzo de otras personas, en nuestro caso, los vendedores y administrativos de ventas; la supervisión verifica si está funcionando la coordinación de esfuerzos. La eficacia con la cual se administra un desempeño ha llegado a reconocerse como el ingrediente único y más esencial del éxito a largo plazo. Supervisar es parte de administrar; administrar al equipo de ventas exige supervisar su desempeño. La supervisión del desempeño de la fuerza de ventas en el campo, requiere que comprobemos que están trabajando al cien por ciento. ¿por qué le interesa al ejecutivo de ventas que los vendedores es...

Todo ejecutivo de ventas profesional sabe que, no existe un solo tipo de ventas, existen mínimo tres. ¿Qué habilidad es requerida por cada tipo o sistema de ventas? Obviamente, todos los tipos o sistemas de ventas no se pueden practicar exitosamente con las mismas habilidades. Hay algunas habilidades comunes a todos los tipos, como también hay habilidades particulares. ¿Cuáles son estos tipos o sistemas de ventas? Los más conocidos son tres: 1) La venta promotora (Prospección), 2) La venta receptiva (Recepción y atención), y 3) la venta repetitiva u horizontal (servicio). Podemos examinar a cada tipo de ventas desde la óptica de un continuo que va, desde incertidumbre hasta certeza. Todo tipo de ventas tiene de las dos, pero en distintas magnitudes. La venta promotora (que busca y visita siempre clientes nuevos) está en el extremo de la incertidumbre; posee un porcentaje mucho mayor de incertidumbre que certeza. La venta receptiva (recibe en el local de ventas clientes antiguos como ...