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¿Cómo se clasifican los esfuerzos?

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En la nota de ayer se trató sobre cómo organizar los recursos y esfuerzos. Se ha realizado un diagnóstico de la situación del sector y del mercado. Partiendo del diagnóstico, se elaboraron alternativas (opciones potenciales o posibilidades identificadas para resolver un problema) y cursos de acción (ejecución estructurada, secuencial y detallada de una de las alternativas elegidas). Supongamos que tiene como objetivo US$ 120 mil mensuales de ventas, y ha pensado en dos alternativas para lograrlo: 1) incrementar los esfuerzos que, tiene a su vez dos cursos de acción: a) disminuir tiempo de demostración y b) aumentar horas de visita; 2) Mejorar la efectividad que, tiene dos cursos de acción: a) mejorar el índice de efectividad y b) incrementar el monto de compra. ¿Cuál de las dos alternativas y curso de acción ha elegido, cuáles son sus razones o argumentos? ¿Lo ha hecho teniendo conocimiento de las reales capacidades (disponibilidad de recursos y esfuerzos) del equipo de ventas? Nuest...
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¿Cómo organizar los recursos y esfuerzos de la actividad de ventas?

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Otra forma de optimizar los recursos y esfuerzos de la empresa que invierte en la actividad del equipo de ventas es mediante su organización. ¿Para qué se organiza un equipo de ventas? ¿Cómo es en general el cuadro que muestra la organización de los recursos y esfuerzos? Para esto, se puede utilizar el enfoque de sistemas, con input (entradas) y output (salidas); entre input y output está el proceso de gestión y organización. Hacer realimentación significa comparar salidas con entradas: informar si lo obtenido está acorde con el objetivo planteado. Si no lo está, determinar en qué actividades (proceso, gestión, organización) deben hacerse ajustes: en los esfuerzos de ventas (inteligentes, no sudorosos), en el presupuesto funcional, en la cantidad de horas de visita efectiva, en la cantidad de vendedores. Partamos de la estrategia de ventas, la cual hemos dicho se desprende de la estrategia comercial y, ésta de la estrategia empresarial. La estrategia de ventas está representada por l...
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¿Quiénes participan en la planeación de las actividades de ventas?

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Continuando con el enfoque asumido de optimización de los resultados, abordemos ahora la planeación de las actividades. Ya se ha dicho en nota anterior que, planificar no cuesta nada y, que cuando se actúa sin un plan se incurre en un costo muy alto (se desperdicia tiempo y recursos) que puede conducirnos a la frustración porque la gerencia general nos señala con el dedo y nos lo reclama constantemente que no estamos trabajando óptimamente. Es más, tenemos que aceptar que, la práctica de las actividades de ventas será ciega si un plan no alumbra el camino. La planeación anticipa obstáculos, problemas futuros y, por ende, pensamos anticipadamente en cómo abordarlos y darles solución. Sobre la actividad de planeación, de la que es responsable el ejecutivo de ventas, se puede recomendar lo siguiente: ·          La planeación hágala con la participación de los vendedores y, el personal de administración de ventas, que puede proporcionar esencial i...
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Planificar los resultados que se esperan alcanzar

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  Las empresas que realmente quieren alcanzar siempre mejores resultados en el futuro tienen que elegir entre sufrir la mayor cantidad de conocimientos y Management que posee y aplica la competencia, en cuanto a estrategia, planificación, organización, disciplina, innovación, o decidirse también a adquirir y usar dichos conocimientos, pero de manera original. Principalmente, el ejecutivo de ventas es quien debe tener esta actitud. En la actividad de ventas, como en cualquier otra, siempre habrá temas y asuntos muy conocidos y, también temas y asuntos aún desconocidos. Esto viene a ser la razón por la cual el aprendizaje, la actualización debe ser algo permanente. Si la competencia da primero con algo aún no conocido, se mantendrá delante de nosotros. ¿Cómo planear los resultados futuros que se desean alcanzar? ·          La mejora de los resultados, el futuro deseado, debe traducirse a objetivos y metas, llegando hasta los vendedores: cuo...
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El recurso personal - Competencias laborales en la actividad de ventas

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Las empresas que son administradas con personal profesional, altamente preparado, desde la cabeza hasta el último nivel, tienen muy presente que, en los puestos de trabajo donde se requiere idoneidad y amplios conocimientos, es muy poco lo que se puede esperar de los mayores esfuerzos físicos, o de los esfuerzos sudorosos mediocres. La genuina ventaja sobre cualquier competidor, siempre está en la gente, en los integrantes de la empresa. El ejecutivo de ventas debe ser uno de los que profesa esta política y principios sobre el personal que labora con él: vendedores y personal administrativo. Siempre estará un paso delante de la competencia si tiene una fuerza de ventas con formación y que recibe capacitación, siquiera, una vez al año. Es cierto que, todo lo relacionado al personal, su selección, reclutamiento, gestión y dirección no es algo que se aprende en los libros ni en la universidad; allí nos enteramos de cómo es el recurso humano, otra cosa es saber conducirlo, liderarlo (los...
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El recurso dinero, ¿las ventas salen a bajo costo?

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El dinero que se “utiliza” en los vendedores se pone de manifiesto no tanto por inversión en recursos físicos, sino por el tiempo que insumen sus actividades (por el tiempo insumido, una actividad es de alto o bajo costo), debido a la modalidad de funcionamiento que individualmente han adquirido. La forma como usamos el tiempo está directamente relacionada con las ideas y creencias, los hábitos y costumbres que tenemos. En este sentido, el ejecutivo de ventas debe conocer en profundidad a cada uno de sus vendedores, sus fortalezas y debilidades, su potencial por desarrollar, si se ganan la vida vendiendo o venden para ganarse la vida. Si analiza la forma de actividad de sus vendedores, ¿qué predomina en ellos la planificación o la improvisación? ¿Y cómo se traduce todo esto en el costo (dinero) de las actividades que llevan a cabo los vendedores en su labor diaria? Hagamos un análisis de sus actividades. ¿Cuál es el costo por hora de trabajo (CPH) de un vendedor? Es lo que gana en el...
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El recurso tiempo, ¿cómo lo utilizan en la actividad de ventas?

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Una sana e inteligente recomendación en cuanto a este recurso es: nunca comience a actuar antes de verificar el uso que hace de su tiempo. No planifique antes de aclarar el sentido real de éste. Primero identifique, luego elimine toda demanda improductiva de tiempo. El tiempo es el factor límite. Los límites de toda actividad están determinados por el mínimo de cierto recurso; en ventas, dicho límite lo establece el tiempo, que hemos dicho es fijo, es igual para todos: 24 horas/día, 30 días/mes y 12 meses/ año. Si es fijo, no lo puedo estirar; si no lo uso, no lo puedo almacenar, es decir, no lo puedo controlar; lo único que puedo controlar es mi actividad. El uso que hacen del tiempo los vendedores, el ejecutivo de ventas lo tiene que supervisar, ¿lo usan bien o lo desperdician? Lo que necesita saber el ejecutivo y tener registrado es, ¿cómo utilizan el tiempo cada uno de los vendedores? Siempre habrá diferencias individuales. Pero, en general (en promedio). ¿cuánto tiempo pasan en ...
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