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Desde la perspectiva de los pilares de la estrategia de ventas

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Todo plan, estrategia, proyecto o emprendimiento se construyen sobre tres pilares: la información, los recursos y los esfuerzos. Es inconcebible, por ejemplo, una estrategia empresarial o una comercial sin haber definido el papel y contenido de cada uno de estos tres elementos. Lo que ocurre es que, no siempre se mencionan explícitamente; muchas veces quedan en el plano implícito. El que evalúa dichas estrategias las deduce de su detallado análisis. Sin embargo, los tres elementos son condiciones necesarias para considerar cualquier estrategia como consistentemente elaboradas. En la actividad comercial y la actividad de ventas, es necesario, además debatirlas, entre el ejecutivo de ventas, la fuerza de ventas y los administrativos del área. El primer pilar, la información. Ésta puede proceder como procesada en otra área de la empresa, como puede ser producción, marketing o finanzas (fuente interna), por mencionar algunas. También puede ser productos de haber procesado los datos obten...
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¿Te comunicas o sólo informas y ordenas?

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Cuando se habla de comunicación, se está considerando “doble vía”, es decir, es el intercambio de mensajes entre un emisor y un receptor; comunicarse no sólo es hablar, decir algo, eso es sólo informar u ordenar a un subordinado. Un buen o auténtico mensaje no sólo dice algo, sino que lo dice alguien a alguien, lo dice un emisor a un receptor específico. Entre el ejecutivo de ventas y un vendedor, entre el vendedor y un cliente, ¿quién es el emisor y quién el receptor? Sólo los ejecutivos de ventas líderes tienen la capacidad de comunicarse con su equipo (vendedores y administrativos); si solamente es un ejecutivo “jefe” gritón, no habrá comunicación, no habrá buen desempeño. El emisor y el receptor no deben ser indiferentes al significado de las palabras, todo lo contrario, deben ser conscientes de los conceptos que están utilizando y el significado de ellos. Por ejemplo, cuando el ejecutivo de ventas está dialogando con sus vendedores y usa repetidamente los vocablos eficacia, efic...
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¿Ejecutivo benevolente o severo?

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En la mayoría de las veces cuando evaluamos el desempeño de un ejecutivo de ventas lo catalogamos de una de dos maneras extremas: 1) como blandengue, que todo les consiente a sus vendedores, un jefe “sin autoridad”; 2) como, en extremo duro, intolerante y, muy gritón; con dicha manera se pretende vender como de “carácter fuerte”, cuando en realidad es una debilidad encubierta. Somos proclives a confundir temperamento con carácter; son dos cosas distintas. En lo que respecta al aspecto emocional y afectivo, las dos cualidades sobresalientes de un líder son: la benevolencia y la severidad. Ambas están tradicionalmente “asociadas” con premios y castigos, según el comportamiento o desempeño del vendedor. Sun Tzu dice que, para que una estrategia funcione, el estratega debe ser benevolente y severo. Un ejecutivo de ventas que es líder, tiene aprecio y confianza por y en sus vendedores, y los sentimientos de éstos están vinculados al líder, en otras palabras, practica la benevolencia. ¿Qué...
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Velocidad o rapidez en la actividad de ventas

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En 1993, John W. Jones, lanzó al mercado el libro, “Management de alta velocidad”. En su libro, “Los negocios en la era digital” (1999), Bill Gates dijo que, en la primera década del siglo XXI iba a empezar la era de la velocidad. Lo cierto es que se está cumpliendo lo que dijeron ambos personajes; la velocidad, la rapidez se ha impuesto en las empresas que operan en mercados altamente competitivos, desde el diseño, producción, distribución, ventas y servicio. ¿Cómo aplicar este concepto del Management de alta velocidad a la actividad de ventas? Primero, ¿qué se entiende por velocidad? Es el espacio recorrido por unidad de tiempo; quienes manejan por carretera, mínimo van a 100 km/hora. En términos de ventas podemos traducirlo a el monto que un vendedor vende por hora. Si la velocidad es hoy la clave para superar a la competencia, tenemos que identificar la actividad del proceso de ventas más lento, o el vendedor del equipo de menor “velocidad” (sus equivalentes, la actividad del pro...
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¿Se puede aplicar la curva de experiencia en la actividad de ventas?

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¿Cómo puede el ejecutivo de ventas adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, cuando se empezó a emplear la curva de experiencia, era un ingeniero industrial el que elaboraba el nuevo método, observando y cronometrando reiteradas veces el trabajo que hace un operario. ¿Puede el ejecutivo de ventas observar y reflexionar sobre el proceso que sigue un vendedor? En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de rendimiento. A nivel ejecutivo de ventas, se habla de efectividad. Puede haber un vendedor, José, que en diez meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, ...
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De la oscuridad a la luz

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  En toda labor, incluida la actividad de ventas, el ejecutivo tiene que reconocer que, habrá siempre algo que conoce y algo que desconoce. Querámoslo o no, siempre tendremos que dar un paso de lo desconocido a lo conocido. Adquirir conocimiento le da al ser humano seguridad y poder (poder, entendido como capacidad). ¿En qué consiste el tránsito del desconocimiento al conocimiento, y luego hacia un mayor conocimiento? En la mejora continua, en el aprendizaje permanente, en la búsqueda de la perfección en la labor ejecutiva. En la actividad de ventas, conocer cada vez más, los principios o leyes que rigen los fenómenos comerciales nos da una enorme ventaja. Este paso del ejecutivo, del desconocimiento al conocimiento en la actividad de ventas puede resumirse en el siguiente ciclo o proceso: Planificar – Ejecutar – Reflexionar. El ejecutivo planifica su trabajo, ordena y orienta su ejecución, y reflexiona siempre con actitud positiva sobre los resultados obtenidos, sean estos favor...
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Un equipo de ventas con capacidad superior

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El pensamiento es un producto de una actividad propia del ser humano: el trabajo. Pero, en la actualidad el pensamiento (y los conocimientos que se adquieren a través de él) es un recurso necesario para lograr excelentes resultados; quien piensa mejor, le gana a quien no lo hace correctamente, que puede ser un rival o un competidor. El nivel de pensamiento que se logra alcanzar en el equipo de ventas, depende de las ambiciones y metas que el ejecutivo de ventas se proponga, personal y profesionalmente, en su trabajo. Como es arriba, es abajo; como piensa y razona el ejecutivo de ventas, aprenderán también a hacerlo todos aquellos que están a su cargo, por orientación suya. Adquirir un mayor nivel de pensamiento y razonamiento nos permite desarrollar mayores transformaciones y contribuciones en el trabajo, el mercado y la sociedad. El entendimiento lo desarrollamos aún más en la medida que hemos aprendido a lograr significativos cambios en la organización y modalidad de funcionamiento...
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