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Estabilidad con crecimiento o crisis con desaceleración

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Durante el período de estabilidad de la economía y de crecimiento inercial del mercado, todas las empresas muestran crecimiento, unas igual que el porcentaje de crecimiento del mercado (mantiene su porcentaje de participación), otras por debajo de ese porcentaje (pierde participación) y, de repente una o dos, creciendo por encima del porcentaje de crecimiento del mercado (aumentan su participación). Es el área comercial el que brilla, principalmente por la actividad de la publicidad que tiene como objetivo hacer que la empresa capture una mayor porción del mercado. El propósito final es aprovechar de mejor manera que la competencia ese crecimiento del mercado. Es así como el área comercial se luce dentro de la empresa. Sin embargo, conociendo el comportamiento “natural” de los ciclos económicos mundiales y locales, después de la estabilidad y el crecimiento de la economía y el mercado, viene la crisis, la desaceleración y el mercado deja de crecer, llegando hasta el decrecimiento, mo...
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Cuando el talento se convierte en desperdicio

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Cuando el ejecutivo de ventas va a hacer un cambio de enfoque, un cambio de orientación, de método, de proceso de venta, de política o teoría comercial en el equipo que dirige, en realidad lo que se va a cambiar es una cultura, lo que equivale a decir que, lo que estamos pretendiendo cambiar son hábitos y actitudes de los integrantes del equipo de ventas. Esto se puede lograr, siempre y cuando hagamos que la gente haga las cosas en forma diferente a como lo ha venido haciendo hasta ahora; talento, tienen. Ténganlo por seguro que, el comportamiento que se tenía en el pasado va a persistir en mantenerse aún vigente. Ejecutivo de ventas y vendedores tendrán que hacer un gran esfuerzo y de manera consciente para abandonar el comportamiento pasado. La ciencia y la experiencia nos ha enseñado que, es posible iniciar y lograr estos cambios en la conducta de los vendedores, si logramos hacer que éstos actúen como si ya fueran vendedores profesionales. Si actúan como si ya lo fueran, terminar...
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La pachanga no va de la mano cn el éxito

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Entre los expositores que se dedican a la capacitación en ventas y otros temas relacionados, hay una variedad de ofertas. Hay, los que se centran más en la motivación, otros en las dinámicas de grupo, otro en hacer caminar por las brasas, otros en ser divertido, etc. Este tipo de “curso divertido” es el que está primando; inclusive los mismos que contratan los cursos en las empresas le dicen al expositor: “que sea un curso divertido, para que la gente no se aburra”. Uno les pregunta, ¿por qué debe ser divertido? Te contestan, “porque todos llevamos un niño dentro, y no debemos descuidarlo en la capacitación”. Esto del Niño dentro es verdad, y también llevamos un Padre y un Adulto, que es el tema que trata el Análisis Transaccional o teoría del PAN (Padre, Adulto, Niño). Todo curso serio va dirigido al Adulto de los participantes, porque ese aspecto de la personalidad del vendedor es el que debe primar cuando está delante de un cliente. Lo que sí debe saber el vendedor es que, como él...
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Los incentivos y el rendimiento en ventas

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El pago de incentivos produce definitivamente mejor rendimiento donde ya existe una disposición a esforzarse por alcanzar los objetivos y metas, de lo contrario no es efectivo y se le ignora. La implantación de incentivos no se limita a lo que muchos creen que es su finalidad: sólo hacer que la gente produzca o venda más; es decir, en este enfoque, aumentar la cantidad es el principio rector de los incentivos. ¡Suena muy lógico para todo el mundo!, ¿verdad? Es una verdad de Perogrullo. Dicen los filósofos, “todo lo evidente no es lo verdadero”, o, dicho coloquialmente, todo lo que brilla no es oro. Pienso que, para evaluar la idoneidad de una teoría, idea, enfoque, propuesta, sistema se tiene que ubicar en su contexto de espacio y tiempo: dónde y cuándo se impuso. Cuando predomina el enfoque de la cantidad es entendible considerar los incentivos con esa finalidad. Sin embargo, la implantación de incentivos no se limita a la cantidad, también podemos pensarla y construirla hoy con bas...
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Aburrido, divertido o se termina con una pierna rota

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Hace unos meses, en una nota comenté que, los jefes que habían enviado a su gente a algún curso, dentro de la empresa o fuera de ella, ya sea de formación o capacitación, al término del mismo le preguntaban a alguno de los participantes, ¿qué tal el curso? Y el participante le contestaba: “bien interesante”. Me parece que esa pregunta del jefe no es la indicada; es más, no debería hacerla. Lo que debería hacer el jefe es decirle al vendedor: “de lo que has aprendido en el curso, ¿qué es lo que vas a poner en práctica de manera inmediata?” Y continuar: “Necesito que me lo entregues por escrito”. Así obtiene compromiso. Otra forma de respuesta que también recibe el jefe frecuentemente es: “fue un curso muy aburrido”. La pregunta es: ¿la empresa te envió a este curso para que te diviertas? Esto está indicando que, mucha gente participa en estos cursos con el propósito de divertirse. Hace unas semanas me encontré en Miraflores con un exalumno que participó en un curso de ventas que dicté...
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¿Qué significa octubre empresarialmente?

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Definitivamente, ya hemos entrado a la parte final del presente año. Pienso que vale la pena recordar las buenas prácticas de gerencia de los estadounidenses: planifican el próximo año en el mes de octubre. En este mes cierran el año comercial, haciendo previamente un análisis de lo que ha sido el desempeño en el mismo. Dicho análisis y planificación es parte de la estrategia empresarial para el nuevo año que, a su vez, es parte de una estrategia mayor que comprende tres o cinco años. El ejecutivo de ventas debería tener conocimiento de la estrategia mayor como la del año próximo. Si el gerente de ventas fue invitado a participar en la formulación de ambas estrategias, estará bien informado, lo que le permitirá actuar tomando la misma dirección y sentido de su empresa. ¿Cuál debe ser la actitud que debe tener el ejecutivo de ventas para empezar a planificar las actividades que llevará a cabo su equipo de ventas para el próximo año? Pienso que, si para el año 2027 no intentamos ser me...
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Reproducción y repetición de las ventas

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Comencemos con un ejemplo, a la vez que hacemos una pregunta, de lo que puede ocurrir en una empresa manufacturera. ¿Qué se necesita, qué tiene que haber para que se repita la producción mañana, pasado mañana, durante el mes y todo el año? Asumiendo la existencia de toda la necesaria y suficiente infraestructura y equipamiento de fabricación, más mano de obra calificada, tiene que haber stock de materias primas, insumos, otros materiales y artículos para que el proceso de fabricación genere una producción continua, con el propósito de que no genere desabastecimiento en los canales de distribución que utiliza la empresa. El desabastecimiento (o escasez) frecuente obliga a los consumidores a recurrir a otras marcas o sustitutos. Veamos, ahora, una empresa comercializadora, que podría ser mayorista, minorista o un supermercado de los que hoy abundan. ¿Qué tiene que tiene que asegurarse, qué tiene que haber para que las ventas no se detengan y no se deje de generar ingresos por ventas en...
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