¿Cuándo se siente miedo al fracaso en la actividad de ventas?
Me imagino que ustedes han tenido la vivencia de encontrarse en la familia o el trabajo con personas mayores que, ante un tema o asunto, le han dicho: “tú qué vas a saber más que yo, que tengo más años de vida; mira hijo, las cosas son así…”; con la palabra “hijo” nos minimizan. También se habrán encontrado con personas que les han dicho: “No te imaginas la cantidad de problemas que he afrontado, conozco bastante sobre este asunto”. Son personas que asocian experiencia con la edad o la cantidad de años que tienen haciendo algo. En ambos casos, se nota una actuación limitada al empirismo. Entonces, ¿qué es experiencia? Experiencia no es la suma de todo lo que le ha ocurrido al ejecutivo de ventas, sino lo que hizo con lo que le ocurrió (¡lo que aprendió!). Cuando se le presentan obstáculos o dificultades a un ejecutivo de ventas empírico, se agravan estas dificultades por la falta de una nueva idea, de una teoría, o de herramientas conceptuales que le permita abordar y resolver los pr...
