Cuando el talento se convierte en desperdicio
Cuando el ejecutivo de ventas va a hacer un cambio de enfoque, un cambio de orientación, de método, de proceso de venta, de política o teoría comercial en el equipo que dirige, en realidad lo que se va a cambiar es una cultura, lo que equivale a decir que, lo que estamos pretendiendo cambiar son hábitos y actitudes de los integrantes del equipo de ventas. Esto se puede lograr, siempre y cuando hagamos que la gente haga las cosas en forma diferente a como lo ha venido haciendo hasta ahora; talento, tienen. Ténganlo por seguro que, el comportamiento que se tenía en el pasado va a persistir en mantenerse aún vigente. Ejecutivo de ventas y vendedores tendrán que hacer un gran esfuerzo y de manera consciente para abandonar el comportamiento pasado. La ciencia y la experiencia nos ha enseñado que, es posible iniciar y lograr estos cambios en la conducta de los vendedores, si logramos hacer que éstos actúen como si ya fueran vendedores profesionales. Si actúan como si ya lo fueran, terminar...
