DINÁMICA DE VENTAS

El concepto de estrategia está siendo muy utilizado por los ejecutivos del área comercial, tanto por los de marketing y por los ejecutivos de ventas; hoy, es una herramienta de Management que se ha puesto en boga desde inicios de los 80. El concepto tiene su origen en lo militar, en la guerra, siendo Sun Tzu el personaje más representativo y antiguo que escribió sobre la estrategia militar, en su conocida obra “El Arte de la Guerra”; para un ejecutivo de ventas, es una lectura obligada. Asociados a la estrategia, hay tres conceptos claves: La Oportunidad de Negocio. La estrategia comercial y de ventas no tiene sentido si no se ha identificado una oportunidad de negocio atractiva, asociada a un segmento o nicho de mercado. Sería mucho mejor si la empresa ha creado la oportunidad, considerando la introducción de un nuevo producto o servicio hasta hoy inexistente en el mercado. De esta manera, por medio de una decisión empresarial, que debe ejecutar la actividad de ventas, la empresa es...

  En una nota del año pasado comenté la teoría de George Berkeley sobre la realidad, que para él no existe, porque la realidad es una abstracción, una generalización. Lo mismo ocurre con el concepto materia, es una abstracción; la materia no existe, existen distintas formas de materia, como existen distintas formas de realidad. El ejecutivo de ventas se vale de muchos conceptos que usa a diario, en su relación con los integrantes de su equipo; son abstracciones, como la de cliente, y existen distintos tipos de clientes. Tener un concepto de la actividad de ventas y del mercado y sus componentes (demanda, oferta, precio, valor, beneficios) pone en ventaja sobre los demás. El filósofo francés Denis Diderot decía que los filósofos hablan del hombre en abstracto, él fue el primero que empezó a hablar del hombre en concreto. Lo mismo tenemos que hacer con el concepto cliente, tenemos que pensarlo en concreto. ¿Qué significa pensar a los clientes en concreto? Tenemos que pensarlos: en ...

  Cuando a un ejecutivo de ventas de determinada empresa, que viene obteniendo resultados aceptables dentro de lo normal, le preguntas, ¿cómo va el desempeño de tu departamento?, te contestan que muy bien. Y, si a esa pregunta le añades, ¿cuándo ha sido la última vez que le hiciste una mejora a la forma de trabajar de tu equipo de ventas?, te evaden la respuesta. Si en tu actividad de ventas, como ejecutivo, vives destacando diariamente sólo las cosas que están bien, es porque no has desarrollado la capacidad de identificar las cosas que deberían mejorarse; la mejora se aplica a lo que se está haciendo bien. Probablemente vives pensando que tu método es lo máximo y que no necesita ninguna mejora, y que solamente harás algunos cambios cuando tus resultados decrezcan. Ese comportamiento ejecutivo es un comportamiento clásico de los que no tienen conocimiento de lo que es la Calidad Total o, si lo tienen creen que es sólo aplicable al área de fábrica o manufactura; desconocen que el...

Bajo el punto de vista de la mentalidad estratégica del ejecutivo de ventas, de su flexibilidad y rapidez para tomar decisiones ante los cambios que se producen a diario en el entorno, de los conocimientos que posee sobre la actividad de ventas y de Management, de la cantidad de información que dispone y procesa, está en situación de elaborar una estrategia con altas probabilidades de tener éxito. Sabe que, explotar oportunidades de alta rentabilidad, siempre vienen acompañadas de riesgos, pero sabe calcular esos riesgos y los asume y afronta. Asumir riesgos es parte de la labor de un ejecutivo de ventas, de lo contrario estaría haciendo lo mismo que hacen sus principales competidores: seguir pautas y patrones harto conocidos en el mercado. ¿Qué es lo que debe considerar el ejecutivo de ventas para diseñar una estrategia de ventas original, impredecible, que contenga muchas sorpresas para la competencia? ·          Debe identificar la oportuni...

  Cuando el sistema (por ejemplo, el equipo de ventas) del que somos parte funciona como “sistema cerrado”, la forma y la función están predeterminadas y no tienen capacidad de evolucionar y adaptarse a situaciones de su entorno cambiantes. Para ellos, la realidad permanece la misma de siempre. El error o justificación aquí es que, confunden realidad con las ideas y creencias de quien dirige al equipo. Los sistemas abiertos, por el contrario. están en permanente “desequilibrio dinámico”, cambiando constantemente su forma y sus funciones, en respuesta a distintas circunstancias por las que pasa el sector al que pertenecen y el mercado que atienden. Imagine el ejecutivo de ventas a su equipo como un “sistema cerrado”: ¿estará en capacidad de aprovechar nuevas oportunidades? Un sistema o equipo de ventas rígido en su forma y estático en su planificación, no sobrevivirá al paso del tiempo en un mercado que cambia a una velocidad impensada. Un equipo de ventas que funciona como un sis...

En esta oportunidad, voy a cerrar el ciclo de una serie de notas sobre la función supervisión que he venido abordando desde inicio de año. Lo que voy a presentarles, a modo de resumen, es una pequeña historia que cuenta Peter Drucker, sobre la entrevista que le hicieron a un capitán de infantería del ejército estadounidense en la jungla de Vietnam. “Preguntado por el reportero: ‘¿Cómo puede usted mantener su autoridad en una situación tan confusa?’, el joven oficial respondió: ‘Aquí no soy más que la persona responsable. Si estos hombres no saben qué hacer cuando caen sobre el enemigo en la jungla, yo me encuentro muy lejos para decírselo. Mi obligación consiste en instruirlos. Su acción depende de situaciones que sólo ellos pueden juzgar, la responsabilidad es, siempre, mía, pero las decisiones han de ser tomadas por quien se encuentra en el lugar.’.” “En la guerra de guerrillas cada hombre es un ejecutivo. Muchos gerentes no lo son. En otras palabras, muchos individuos son jefes ...