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Retroalimentación y control en la actividad de ventas

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En el estudio clásico de la administración se abordan las cuatro funciones clave de la misma: planificación, organización, gestión/dirección y control. Algunos autores reemplazan dirección con “Motivación”, no se entiende por qué. Nadie puede motivar a otro, el ejecutivo de ventas no puede motivar a sus vendedores; la motivación es algo interno: el vendedor está motivado o no lo está. La automotivación está directamente relacionada con alguna necesidad que busca satisfacer el vendedor, poniendo todo su esfuerzo e inteligencia. La última función de la administración es el control que, incluye la supervisión; se dijo anteriormente que no se supervisa para descubrir errores y criticar o “meterle palo” al vendedor; no, es para orientar, guiar, estimular. Para que el ejecutivo lleve a cabo una labor positiva de control y supervisión, necesita retroalimentación, información de lo que está ocurriendo con el desempeño del vendedor en el mercado. La retroalimentación y control tiene cuatro ac...
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Herramienta de supervisión - Administración del territorio de ventas

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  Todo ejecutivo de ventas busca la manera de lograr que su gestión y dirección del equipo de ventas que tiene a cargo sea efectiva y eficiente. Un medio que le facilita las cosas es lo concerniente a las características “naturales” de los territorios (también se le puede llamar cartera de clientes) de venta que comprende su responsabilidad. Hay cuatro asuntos relacionados con los territorios: 1) Delimitación del territorio, 2) Vendedor asignado, 3) Hoja de ruta y 4) Tiempo valioso. 1.     Delimitación del territorio. Un territorio está convenientemente delimitado cuando se tiene identificados o se sabe quiénes son los clientes actuales y potenciales que lo   integran, ¿cuántos son, aproximadamente, esos clientes? y, ¿cómo se clasifican (qué porcentaje de A, B y C tiene). La delimitación del territorio debe asegurarnos que vamos a transitar por donde está el potencial del mercado y, que no vamos a perder el tiempo en “de repente nos compra”. 2.  ...
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Herramientas de supervisión - Visitas

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Para todo ejecutivo de ventas es una seria preocupación estar seguro si es que, los vendedores están haciendo realmente las visitas que deben hacer. Cuando un ejecutivo de ventas está encima de su gente como “pulga en la oreja”, muestra estar más concentrado en el esfuerzo que en los resultados; todo nos hace suponer que no ha pensado cómo lograrlo, improvisa, les dice a los vendedores simplemente que tienen que hacer algo para lograr los resultados esperados. El asunto no es que los vendedores estén ocupados visitando a todo el mundo, sino en lograr los objetivos (meta o cuota). Un ejecutivo de ventas que sabe lo que tiene que hacerse, considera los resultados y el proceso que se debe seguir para conseguirlos. Entonces, el ejecutivo debe pensar en establecer conjuntamente con los vendedores cuántas visitas se deben hacer por día y la calidad de las visitas, para lograr los objetivos comerciales planteados por la empresa. Hay algunas ideas-fuerza que gobiernan esta tarea del ejecutiv...
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Ejecutivo, conócete a ti mismo

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En notas y artículos anteriores se ha hablado de la necesidad de poseer conocimientos relacionados con lo comercial y la actividad de ventas en particular, no sólo por erudición, sino porque es la única manera de poder alcanzar, cada vez más, niveles superiores de resultados. La aplicación del conocimiento a herramientas, procesos y productos generó la revolución industrial; la aplicación de conocimiento al trabajo genero la revolución de la productividad; la aplicación del conocimiento al conocimiento generó la revolución de la administración. ¿Qué papel juega el ejecutivo de ventas en la necesidad actual de tener un equipo de ventas que practica conceptualmente la actividad de ventas? ¿Y él, en qué nivel está? La aplicación de los conocimientos y principios de ventas (la supervisión de lo intangible que debe hacer el ejecutivo, visto la semana pasada), no es un ejercicio meramente intelectual o teórico; es un asunto esencial para superar a la competencia en la época actual.   E...
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¿Qué decisión tomará el ejecutivo de ventas?

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Imagínense una empresa que vendió 20 unidades, opera en un mercado cuya demanda total fue de 100 unidades (obtuvo 20% de participación). Esto quiere decir que, los “no clientes” de la empresa son 80% del mercado (le compran a la competencia). Esta empresa se propone crecer 10% respecto a su venta del año anterior, es decir, tratará de vender dos unidades más. Estas dos unidades más representan 2.5% de las compras hechas por los no clientes el año pasado. Ahora bien, analicen la alternativa de crecer 5% de las compras que hicieron los “no clientes” (5% de 80 unidades), lo cual significa una cantidad igual a 4 unidades más, lo que equivaldría al 20% de crecimiento respecto de las 20 unidades vendidas el año pasado. ¿Cuál es la diferencia que encuentran en cuanto a actitud del ejecutivo de ventas de esta empresa hipotética? ¿Qué decisión crees que finalmente tomará? Podemos decir, es lo mismo, simplemente que cambia el porcentaje propuesto de crecimiento, porque podemos haber establecid...
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Herramientas de supervisión 3

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En nota anterior se habló sobre la necesidad de que la fuerza de ventas esté siempre trabajando, mínimo, al cien por ciento de su rendimiento; esto es lo que la función supervisión debe verificar y, si no lo está, encontrar una explicación o las causas del bajo desempeño. Se mencionó, también que, cada tipo o sistema de ventas tiene un elemento clave que distingue de los otros tipos de ventas. Lo esencial en la Venta Promotora es la prospección; la Venta Receptiva tiene como esencial la calidad de la recepción; y la Venta Repetitiva, tiene como esencial el servicio.   La supervisión de la venta promotora se hace midiendo el Avance a través de los resultados intermedios. La supervisión de la venta receptiva y repetitiva se hace midiendo el régimen de generación de pedidos. Como punto de partida de la función supervisión, que debe llevar a cabo el ejecutivo de ventas a sus vendedores, se debe considerar el Plan de ventas del vendedor: cuota del mes, monto medio de venta, cierres ne...
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Supervisar lo intangible en ventas

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Todos los que tenemos nuestra fe dirigida a Dios sabemos que, la oración a Dios no es para pedirle que Él se apiade de nosotros y nos resuelva nuestros problemas; no, en nuestra oración le pedimos a Dios que nos acompañe en nuestro esfuerzo que hacemos y que nunca dejaremos de hacer, para superar dificultades y situaciones adversas. Los “milagros” sólo se producen en los que se esfuerzan, nunca en los pasivos. Salir de la zona de confort, dejar de seguir las mismas ideas del pasado que ya no nos dan resultado, nos demanda hacer un gran esfuerzo, mejor si ese esfuerzo es inteligente con base en información y conocimiento. El ejecutivo de ventas también debe supervisar lo intangible, la información, el conocimiento que poseen y manejan los vendedores. La información y el conocimiento juegan un papel muy similar a la oración; no basta con decir que sabemos algo o que tenemos información al respecto, y creer que esa información y conocimiento es lo suficiente para que se resuelvan los pr...
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