DINÁMICA DE VENTAS

La forma actual de actuar de un ejecutivo de ventas, ¿sigue siendo la misma de épocas anteriores o ha sufrido algún cambio que merece ser tomado en cuenta? ¿Cuál sería el resultado de la labor ejecutiva en ventas, si dejamos de lado esta nueva orientación? La actividad ejecutiva, hoy en día, “se centra en la decisión y en la influencia. De administrar cosas se ha pasado a administrar personas y de ahí a administrar información”, dice Peter Drucker. Ahora, ¡aplique esto al área de ventas!: saber tomar decesiones y capacidad para influir. La pregunta oportuna en relación a gestión de ventas sería: ¿qué tipo de decisiones y qué clase de influencia? La respuesta genérica sería: son decisiones sobre fenómenos de mercado, cuyo propósito es iniciar programas para ordenar o mandar hacer tareas que nos conduzcan al logro de objetivos comerciales, a través del equipo de ventas, que está integrado por la fuerza de ventas y el personal administrativo de la misma área. Como se puede comprender, p...

La American Marketing Association indica que un vendedor profesional exitoso tiene dos tipos de características, con las cuales no necesariamente podemos estar de acuerdo, pero nos sirven para reflexionar sobre el asunto: NATAS: Son las que vienen con el vendedor; se resumen en dos: Empatía. Es la capacidad que tiene el vendedor profesional de ponerse en el lugar del comprador, de comprender por qué siente de determinada manera, para adelantarse a reacciones y reorientar argumentos que faciliten el manejo de las objeciones y el cierre de la venta después. Logros. Ese afán que muestran ciertos vendedores por lograr los objetivos que se han planteado. Cuando un vendedor logra un objetivo, ese lograr el objetivo le sirve de empuje o fuerza para seguir adelante. La motivación se va enriqueciendo con sus logros. Más que nacidas, yo les llamo “un registro espiritual” con el que venimos a este mundo, una misión que cumplir, y que hay que esforzarse por llegar a descubrir y luego ejecutar co...

Muchos hombres y mujeres contratados para dirigir equipos de ventas triunfan, al parecer, fácilmente como ejecutivos en diversos sectores y rubros. Otros, aparentemente no menos capaces o idóneos, fracasan por completo. Nadie puede explicar por qué ocurre tal cosa, a pesar de haber sido personas contratadas con un mínimo de credenciales de formación profesional, que proceden de universidades de mucho prestigio, ni saben cómo encarar el problema. Esto nos ha llevado a preguntarnos, qué es lo que determina la efectividad ejecutiva en ventas. Lo primero que nos viene a la mente, para conocer este asunto, es estudiar sistemáticamente qué es lo que los ejecutivos efectivos de ventas hacen y los demás no hacemos, y qué es lo que ellos dejan de hacer y los demás nos empecinamos en hacer. La buena noticia que tenemos al respecto es que, la efectividad puede y debe ser aprendida. No surge de manera espontánea o por que se produjo un milagro. Es algo que, definitivamente, tenemos que adquirir a...

Si es cierto que todos nuestros actos, al comunicarnos y relacionarnos con los demás, contienen los elementos rudimentarios de la actividad de la venta, también lo será que por la forma de comunicarnos y relacionarnos con nuestros clientes, se puede juzgar la mayor o menor efectividad del enfoque comercial que poseemos. Nuestra práctica como vendedores, es la forma más obvia de manifestar lo que realmente pensamos, y de comprobar, por los resultados que obtenemos, qué tan efectiva y eficaz es el enfoque que estamos utilizando. Por ejemplo, si usted se está dedicando a la labor de ventas, y en su relación con el cliente no juega su papel de vendedor sino de “experto” en el producto que vende, hablando en “difícil” y sin hacerse entender, entonces, se está poniendo por encima del cliente (deformando la comunicación y rompiendo la relación), dejando de lado su verdadero rol: de seguro, no habrá cierre de ventas; y usted buscará, desesperadamente, alguna excusa que lo deje tranquilo con su...

Todo ejecutivo de ventas tiene una tarea económica que debe cumplir con miras a un desempeño con resultados económicos del equipo de ventas que tiene a su cargo. Para lograrlo, debe organizar estas tareas a fin de cumplirlas con un método, visión y comprensión, y con buenas posibilidades de éxito. Tratar de desarrollar puntos de vista, conceptos y enfoques para determinar lo que hay que realizar y la forma de lograrlo en el mercado. ¿De qué manera debe traducirse la tarea económica del ejecutivo de ventas? Los ingresos por ventas, deben asegurar la liquidez mínima necesaria para cumplir con las obligaciones corrientes de la empresa. Así mismo, los ingresos deben contener las suficientes ganancias como para decir que la actividad de la empresa es rentable. ¿Es consciente de esto el equipo de ventas? El ejecutivo de ventas debe ser consciente que, su equipo de ventas tiene que cumplir una función económica, que a su vez es la función específica de la empresa; pero no debe confundir la fu...

¿Es cierto que nos faltan nuevos jóvenes que les entusiasmen de verdad las ventas? Estos abundan y proceden de “canteras” diversas. Lo que nos hace falta es vendedores con un nuevo enfoque y método de las ventas. Aún se escucha y aprecia en ciertos ejecutivos de ventas y expositores, apelar a elementos como la picardía natural y la viveza criolla de los vendedores, como esenciales para tener éxito en esta labor. Este comportamiento nos hace creer que, si no logramos los resultados esperados, es porque el vendedor, como persona, es quien está fallando; cuando lo que debe hacerse, en realidad, es revisar el enfoque y método que están utilizando. Podría decirse que, el modelo de ventas basado en la picardía natural es preferido por el vendedor porque no le exige ningún esfuerzo ni conocimientos extras, ni capacidad, ni criterio; sin embargo, para practicar la venta profesional, hay que hacer todo lo contrario, es necesaria la presencia del carácter y la voluntad en la personalidad del ven...

Los conocimientos y experiencia que son necesarios para desempeñarse con éxito en la dirección de equipos de ventas están hoy disponibles de manera abundante para todo aquel que quiera aprenderlos y organizar de mejor manera su práctica; pero no se puede dejar de reconocer que, esta es un área en la que se tropieza con muchas dificultades para saber cómo convertir el conocimiento adquirido en realizaciones, de manera que el ejecutivo destaque de forma contundente sobre sus competidores. El ejecutivo de ventas tiene que esforzarse por acortar la distancia entre lo que se puede hacer y lo que se hace, entre un ejecutivo que destaca en ventas y el que pertenece a la manada. Definitivamente, esto le exige al ejecutivo esforzarse permanentemente, actuar cuidadosa y atentamente en lo que acontece en el ambiente, externo e interno, de su empresa. Los conocimientos que hoy debe tener un ejecutivo de ventas tienen que ver con: reclutamiento y selección de vendedores, capacitación de vendedores...