DINÁMICA DE VENTAS

Las empresas para seguir subsistiendo, tienen que aprender a hacer algo mejor que sus competidores. Desde el área de ventas, que está más directamente relacionada con el mercado, ¿qué sabemos hacer mejor que los demás? ¿Cuál es nuestra actividad distintiva? Para definirlo y concretarlo, tome en cuenta los siguientes asuntos que tienen que ver con la actividad de ventas: Los clientes siempre son lo primero . El punto de partida para cualquier actividad de ventas, son los requerimientos o requisitos exigidos por los clientes; ahora bien, eso que queremos hacer para satisfacer a los clientes tenemos que hacerlo mejor que los competidores: darles máxima satisfacción. No hay alternativa a la orientación hacia el cliente . Los últimos veinte años nos han recordado que, los resultados están fuera de la empresa, en lo externo. Son los clientes que están, o no lo están, dispuestos a comprar lo que les ofrecemos. Si nos compran, recién estamos generando ingresos. Abrirse al mercado . Las emp...

Todos los libros de management nos enseñan que, la forma de hacer negocio que practica una empresa la define, plantea o instituye la gerencia general; nadie puede dudar de ello. Sin embargo, esto no puede, ni debe, ser tomado como excusa por el ejecutivo de ventas cuando labora en una empresa cuya forma de hacer negocios necesita un cambio radical. Si el ejecutivo de ventas es consciente de que, la forma de hacer negocios de su empresa ya no conduce hacia la obtención de buenos resultados, sino todo lo contrario, entonces él debe dar los primeros pasos que insinuen a la gerencia general, que es hora de un cambio en U. ¿Cómo hacerlo? El cambio proveniente del área de ventas, debe darse en la forma en que el equipo en su conjunto, fuerza de ventas y administrativos de ventas, se relacionan con sus clientes. Esto, obviamente, incluye la forma de comunicarse, tanto de parte del ejecutivo como de los vendedores. La comunicación de los vendedores se lleva a cabo a través de la demostraci...

Nuestro país es una economía donde prácticamente ya no existe sector, ya sea industrial, comercial y se servicio, protegido arancelariamente. El profesionalismo exigido, cuando nos desempeñamos en una economía de libre mercado, se ha trasladado a todas las actividades, incluida la actividad de ventas que es con la que los vendedores se ganan la vida. La rivalidad entre competidores de un mismo sector es cada vez más pronunciada y enfática. Tenemos que empezar reconociendo los problemas que plantea esta nueva situación competitiva: reflexionar sobre el proceso comercial que está siguiendo nuestra empresa, el proceso de ventas que usan a adiario los vendedores y el sistema de evaluación y control de las actividades que se ejecutan para lograr los resultados planteados en la estrategia comrecial. Ayuda a nuestro análisis mirar de manera comparativa lo que están haciendo las otras empresas que compiten directa o indirectamente con nosotros. También lo que están haciendo las fuerzas de vent...

Es preciso saber lo que el cliente está buscando: ¿cuándo vamos a presentarle o demostrarle el producto? Necesitamos guiar a los clientes de tal forma que logren satisfacer su real necesidad. En los últimos años, los ejecutivos de ventas muestran preocupación por la nueva situación de los mercados, al punto de preguntarse si la empresa podría sobrevivir al persistir en el camino que ha tomado: ¿podrá mejorar sus resultados al insistir con la actual forma de abordar el mercado y sus requerimientos? ¿Podremos mejorar los resultados continuando con la actual estrategia de ventas, con el actual plan de ventas, con las actuales tácticas, con la actual teoría comercial, con el actual método, con el actual equipo de ventas, con el actual profesionalismo de la fuerza de ventas? ¿Cómo es el programa de actividades de nuestros vendedores, intenso o muy relajado? ¿Con óptimas rutas o improvisado? ¿Se hace un uso intensivo del tiempo o hay mucho desperdicio? La acumulación de práctic...

Dos excursionistas-cazadores, una oscura noche oyeron desde su tienda el rugido inconfundible de un tigre que se acercaba. Uno de los cazadores asomó la cabeza y volvió a meterla rápidamente gritando: "es un tigre de verdad", dijo, mientras empezaba a ponerse apresuradamente sus zapatillas. "Oye", le dijo su compañero, aún en el saco de dormir, "¿para qué quieres las zapatillas? Nadie en el mundo puede correr más que un tigre adulto". "Yo no tengo que correr más que un tigre adulto", respondió. "Sólo tengo que correr más rápido que tu". Es una historia archi conocida que ayuda a entender en qué consiste nuestra dirección y gestión de ventas. Este es el asunto de la actividad competitiva actual. Sólo tenemos que ser un poco mejor que nuestros competidores. Si hacemos las mismas cosas que ellos, si tenemos las mismas capacidades que ellos, si nuestro equipo de ventas sigue el mismo patrón de ventas que ellos; en otras palabras, si tenemos...

"En los negocios, todo comienza y termina con la gerencia. Y para trabajar con efectividad, la gerencia tiene que ser responsable." Esto es lo que dice W. Steven Brown, en su libro "13 errores fatales en los que incurren los gerentes". El gerente de ventas tiene que hacerse responsable de los resultados que logre obtener con su equipo de ventas; en el desempeño en general del área de ventas tiene que haber un "tinte" que viene dado por la dirección táctica del ejecutivo y su temperamento. Por eso se dice: la fuerza de ventas es el espejo del ejecutivo a cargo. Haga público en el área de ventas de la que usted está a cargo que, la irresponsabilidad no tiene cabida ni aceptación. Grítelo a todo pulmón, pero no con palabras malsonantes, sino con actitudes, con conductas que merecen imitarse; pregone con el ejemplo, como siempre debe ser. Su gente tiene que verlo trabajar bastante, para que ellos también hagan lo mismo; pero, trabajar bastante no debe verlo cu...

La manera de pensar de un vendedor, le puede restar o sumar posibilidades de éxito; es su manera de pensar, o falta de ella, o los productos de su pensamiento, lo que explica, finalmente, los resultados que obtiene al término de cada periodo. La mente humana no ha sido equipada para pensar sistemáticamente, no ha aprendido a hacerlo sino aproximadamente. Entonces, el vendedor tiene que aprender a utilizar su pensamiento; ¿por qué?, porque su labor es intelectual, no manual; es un trabajador que se ubica en la rama del conocimiento. Muchas veces, la efectividad del vendedor depende tanto de las cosas que deja de hacer (captar información sobre el mercado, brindarle asesoría y servicio post venta a sus clientes, etc), y sin embargo deberían haberse hecho; como de aquellas que se terminan haciendo, cuando no deberían haberse hecho (insistir en un producto que no necesita el cliente, insistir con un individuo u organización que no es verdadero cliente potencial, entrar a un sector para...