DINÁMICA DE VENTAS

Si usted es un ejecutivo de ventas que tiene a su cargo la venta horizontal, también conocida como venta repetitiva, que lleva a cabo su equipo de ventas, visitando distribuidores o minoristas, lo que tiene que hacer es supervisar que,  se cumpla el régimen de generación de pedido, quizá, hora a hora. La supervisión y el control son cruciales en este asunto. Para tal fin, el ejecutivo de ventas debe tener determinación y gran fuerza para lograr sus objetivos y metas correctamente establecidas, a través de su fuerza de ventas, correctamente dirigida. Pero, para que esto se cumpla,  debe preguntarse, ¿la fuerza de ventas, sabe cómo hacer lo que debe hacerse, para lograr los objetivos y metas establecidos? Es común establecer metas exigentes, porque la realidad del mercado así lo plantea; sin embargo, la tendencia es cambiar el objetivo cuando nos parece difícil de conseguir. Nunca cambie de objetivo; por el contrario, es recomendable que busque y se esfuerce en encontr...

No es nada nuevo decir que, los ejecutivos de ventas, muchas veces se ven atormentados por el día a día y la cantidad de cosas que tienen que atender y hacer. En muchos casos vemos que, lo que con frecuencia se le asigna al ejecutivo, exigen un “genio total”. EL cargo, se le presenta al ejecutivo como una “gran tarea” que requiere un hombre capaz, de verdadera estatura. En verdad, se encuentran pocos ejecutivos de ventas que se hayan tomado el trabajo de verificar si la tarea que les ha sido asignada está planeada, de manera tal que les permita cumplir con todas las exigencias. ¿Cuál es la actitud del ejecutivo cuando comprueba que la tarea conjunta no está planeada, ni siquiera pensada? Todos los ejecutivos nuevos al cargo, que ingresan a la empresa con una formación recibida en una universidad de prestigio, dicen que saben qué debe hacerse. Por tanto, se espera de él que sea el mejor conductor o el mejor vendedor de su equipo; que sea un experto comunicador y relacionista, ...

Permítanme sugerirles un ejercicio. Piense seriamente en las dos o tres cosas importantes de su vida. ¿Cuáles son? ¿Reciben ellas el tiempo y la atención preferente que realmente desea brindarles? Si se ha demorado demasiado para identificar las cosas importantes de su vida, piense en lo que estará ocurriendo en su labor como ejecutivo de ventas, ¿le sucede lo mismo? Quizá en este asunto radican los problemas que se tienen para obtener resultados de alto rendimiento, que nos exige nuestra empresa. Es posible que, no le hayamos prestado atención a priorizar ni al tiempo que eso demanda. Mucho se ha escrito sobre administración del tiempo, la literatura abunda al respecto porque, la sociedad de organizaciones en la que vivimos nos exige producir más por unidad de tiempo. Pero, resulta que, nadie puede administrar el tiempo; éste pasa inexorablemente, lo utilicemos productivamente, o no. Sólo podemos auto administrarnos, es decir, recurrir sólo a las variables y factores que con...

Recuerde usted lo que hace cuando llega a una ciudad o región donde nunca antes ha estado. Si no ha llevado un mapa o información referencial de la ciudad y del sujeto (sea persona u organización) que piensa visitar, empezará preguntando a cuanta persona se cruce en su camino, cómo llegar a la calle o avenida en la que se ubica su lugar-objetivo para el cual viajó a dicha región. Otra situación también puede ser que,  el viaje a la ciudad o región lo hace llevando la dirección exacta, incluido número telefónico, y portando un mapa de la ciudad para orientarse sin ninguna dificultad. Pero, podría darse el caso que, ha habido cambios en la ciudad que, de repente, incluye un cambio de nombre de la calle o avenida que le dieron antes de viajar. Puesto que llevó el teléfono de la persona u organización que quiere visitar, hará la llamada correspondiente para que lo orienten en cómo llegar a dicho destino. Vayámonos a extremos, también se puede presentar la situación de un cambio d...

Konosoke Matsushita, creador de las marcas National y Panasonic, en su libro “Claves de un buen gerente”, dice: “Estoy convencido de que sólo cuando a uno le gusta lo que está haciendo, puede hacer un buen trabajo… Si a alguien no le gusta pintar”, no será buen pintor por mucho que lo intente. Ama tu trabajo y triunfarás.” No basta decir que, nos gusta vender; si de verdad no lo sentimos, nunca triunfaremos en esta noble labor. La venta, antes que persuasión es auto-motivación; la venta como profesión, tiene que gustarnos, es necesario tener ganas de ser vendedor; debe gustarnos el asumir retos de manera permanente. No hay una solución “intravenosa” para lograrlo. Pero, no caigamos en el error de preguntarnos, qué es un vendedor, ni cuáles son las cualidades personales de un vendedor de éxito. La pregunta correcta es, ¿qué hacen los vendedores de éxito? Se han podido identificar ciertas prácticas en estos vendedores que, pueden ubicarse en dos clases: hacen cosas que los demá...

Existen mercados, sectores industriales o comerciales en los que, es un comportamiento común la manifestación de trimestres de ventas altas como también trimestres de ventas bajas; en algunos sectores, a esto se le conoce como sector de ventas estacionales. En la mayoría de los casos, esto es conocido por todo sector económico, por cuanto se presenta, con cierta frecuencia, cada cantidad de años. Pero, ¿cuál es la causa de esta variabilidad de las ventas que muestran ciertos mercados a lo largo de un año? Son varias, dependiendo del sector económico en referencia. Algunos sectores económicos están fuertemente ligados a lo que ocurre con la economía mundial, específicamente con la tríada (US, Japón y Europa) como es el caso de nuestra industria textil y confecciones; el precio de los minerales en el mercado global, influye en nuestra minería y todos aquellos que son proveedores de este sector. En ambos ejemplos, como en cualquier otro que muestra esta dependencia económica, se...

Es bastante conocida la técnica que usan los literatos, principalmente los novelistas, para perfilar a su personaje principal, como la madre en el caso del ruso Máximo Gorki, o su tema central, el vagabundo, en el caso del español Pio Baroja. La técnica es sencilla, lógica y tiene mucho de sentido común, además de buen sentido. Por ejemplo, en el caso de Gorki, con su obra La Madre, su trabajo consistió en observar a cuantas madres se podía, preferiblemente, de distintos países. De esta manera, el autor se asegura de que, cuando la obra la lee alguien de un país distinto al del escritor, aquel ve descrita a su propia madre; es decir, cualquiera que lea la obra, se identifica emocional y afectivamente con ella porque ve a esa madre que tuvo a su lado desde muy niño. Igual ocurre cuando Pio Baroja habla del vagabundo. O, también lo que hizo Cervantes Saavedra, con Don Quijote, al hablar del hombre idealista y el hombre práctico. Quien ha leído u ojeado esta obra se ve atraído p...