DINÁMICA DE VENTAS

¿Se ha dado cuenta usted que, cuando quiere adquirir algún servicio o un bien, ya sea este de consumo masivo o en el que va hacer un gran desembolso, lo que viene de inmediato a su mente es: “quiero comprar tal cosa”? Usted no dice “voy a que me vendan tal cosa”. En esta actitud común y normal, en todos los individuos u organizaciones consumidores, se puede apreciar un principio fundamental de las ventas: La gente quiere comprar, no que le vendan. Partiendo de este principio, ¿qué es lo que debe hacer un vendedor? Comete un craso error el vendedor si intenta venderle a como de lugar al cliente que tiene delante. No le venda nada, ayúdelo al cliente a que compre de manera inteligente, pero con su ayuda. Bien, la gente quiere comprar; pero, ¿por qué compra la gente? La gente compra porque tiene alguna necesidad o problema . Entonces, lo que tiene que hacer el vendedor es identificar cuál es la necesidad que quiere satisfacer el cliente o problema que le urge resolver. Ahí entra...

Selección y Capacitación . Cuando las empresas se percatan que, necesitan contratar nuevos vendedores, pueden optar por dos opuestos caminos: a) Contratar personas “baratas”, b) Contratar personas de mediana remuneración para arriba. Pero, ya sea lo uno o lo otro que decidan, no es fácil ejecutar exitosamente, en el cien por ciento de las veces, el reclutamiento y la selección de vendedores que luego destaquen como se espera. Algunas empresas consideran que, si se equivocaron en la selección, pueden subsanarlo con la inversión que se haga en capacitarlos. Creer que la inversión en capacitación, puede corregir el problema que se creó en la pésima selección de vendedores, es muy común en las empresas que no invierten lo mínimo necesario en esta función; pero incurren en un craso error. Lo peor es que, cuando se deciden por capacitarlos, se opta por  darles cursos “enlatados” a los vendedores; cuando en realidad lo que se debe hacer es partir de las reales necesidades de capacit...

Para llegar a ser lo que realmente uno quiere ser en ventas, necesita conseguir y mantener confianza en sí mismo; la confianza en sí mismo se logra a través del desarrollo de ciertas capacidades exigidas por la labor que desarrollamos. Si llegamos a tener las competencias exigidas, la confianza y la autoestima están aseguradas. Si como vendedor aspiras a ser un vendedor estrella o exitoso, visualízate como tal y empieza a comportarte como si ya lo fueras, y terminarás siendo lo que has visualizado ser. Creer que sólo con adquirir conocimientos sobre ventas nos asegura el éxito, es un grave error. No basta con saber, es necesario practicar, aplicar en la práctica todo lo aprendido; es la única manera de “convertir los sueños en realidad”. Como vendedor, eres lo que haces, no lo que has estudiado o dices que eres. Para tener éxito en ventas se necesita poseer cierta capacidad, energía, concentración y perseverancia. A esto le llaman, también tenacidad, y ésta no es sino la ca...

El vendedor profesional, es un elemento escasamente presente en la actividad de ventas de muchas empresas; es una especie “en peligro de extinción”. Hoy, cuando debería primar el profesionalismo, la actividad de ventas es una colección de empíricos trabajando en ella. La ausencia de vendedores profesionales se ve en las encuestas que se hacen en las empresas. En la mayoría de los casos, sólo uno de cada diez practica la venta de manera profesional. El déficit de profesionalismo en ventas también se nota en aquellas empresas que permanentemente capacitan a sus vendedores. Profesional no es aquel que tiene un título de alguna carrera universitaria, ni aquel que recibe capacitación; profesionales son aquellos que practican la actividad de ventas teniendo consciencia de cada una de sus acciones, sabiendo cuál es el impacto que tendrá cada decisión tomada y acción ejecutada. Desde que una economía se abre al mundo, practicando el libre mercado, se hace necesario contar con mayor c...

Si usted es un ejecutivo de ventas que tiene a su cargo la venta horizontal, también conocida como venta repetitiva, que lleva a cabo su equipo de ventas, visitando distribuidores o minoristas, lo que tiene que hacer es supervisar que,  se cumpla el régimen de generación de pedido, quizá, hora a hora. La supervisión y el control son cruciales en este asunto. Para tal fin, el ejecutivo de ventas debe tener determinación y gran fuerza para lograr sus objetivos y metas correctamente establecidas, a través de su fuerza de ventas, correctamente dirigida. Pero, para que esto se cumpla,  debe preguntarse, ¿la fuerza de ventas, sabe cómo hacer lo que debe hacerse, para lograr los objetivos y metas establecidos? Es común establecer metas exigentes, porque la realidad del mercado así lo plantea; sin embargo, la tendencia es cambiar el objetivo cuando nos parece difícil de conseguir. Nunca cambie de objetivo; por el contrario, es recomendable que busque y se esfuerce en encontr...

No es nada nuevo decir que, los ejecutivos de ventas, muchas veces se ven atormentados por el día a día y la cantidad de cosas que tienen que atender y hacer. En muchos casos vemos que, lo que con frecuencia se le asigna al ejecutivo, exigen un “genio total”. EL cargo, se le presenta al ejecutivo como una “gran tarea” que requiere un hombre capaz, de verdadera estatura. En verdad, se encuentran pocos ejecutivos de ventas que se hayan tomado el trabajo de verificar si la tarea que les ha sido asignada está planeada, de manera tal que les permita cumplir con todas las exigencias. ¿Cuál es la actitud del ejecutivo cuando comprueba que la tarea conjunta no está planeada, ni siquiera pensada? Todos los ejecutivos nuevos al cargo, que ingresan a la empresa con una formación recibida en una universidad de prestigio, dicen que saben qué debe hacerse. Por tanto, se espera de él que sea el mejor conductor o el mejor vendedor de su equipo; que sea un experto comunicador y relacionista, ...

Permítanme sugerirles un ejercicio. Piense seriamente en las dos o tres cosas importantes de su vida. ¿Cuáles son? ¿Reciben ellas el tiempo y la atención preferente que realmente desea brindarles? Si se ha demorado demasiado para identificar las cosas importantes de su vida, piense en lo que estará ocurriendo en su labor como ejecutivo de ventas, ¿le sucede lo mismo? Quizá en este asunto radican los problemas que se tienen para obtener resultados de alto rendimiento, que nos exige nuestra empresa. Es posible que, no le hayamos prestado atención a priorizar ni al tiempo que eso demanda. Mucho se ha escrito sobre administración del tiempo, la literatura abunda al respecto porque, la sociedad de organizaciones en la que vivimos nos exige producir más por unidad de tiempo. Pero, resulta que, nadie puede administrar el tiempo; éste pasa inexorablemente, lo utilicemos productivamente, o no. Sólo podemos auto administrarnos, es decir, recurrir sólo a las variables y factores que con...