DINÁMICA DE VENTAS

La idea que hay sobre un ejecutivo de ventas es muy variada, pero hay algo en común entre todas ellas: que es una persona muy buen relacionista público, extrovertido y ameno. Muy poco se toma en cuenta, en este “perfil gratuito”, su verdadera capacidad ejecutiva, directamente relacionada con su responsabilidad para conseguir resultados económicos, a través de un equipo de vetas a su cargo. Si dejamos de lado la “superficialidad” que adorna el cargo, veremos que hay otras actitudes de mayor importancia en el desempeño de este ejecutivo. Los ejecutivos de ventas exitosos, no acostumbran sermonear, en lo más mínimo, a ninguno de sus vendedores y colaboradores. Lo que hacen es poner en práctica esa habilidad esencial  para comprometer a sus colaboradores directamente con sus reflexiones deliberativas sobre temas que abarcan desde el desarrollo personal de su gente, como sobre el desarrollo profesional de los mismos. Sobre cualquiera de estos temas, hablan con franqueza y madurez:...

Hay muchísimas razones que pueden ayudarnos a entender por qué los vendedores, desde su ingreso a la empresa, aprenden a actuar de manera orientada y disciplinada. El ejecutivo a cargo, juega un papel fundamental en el comportamiento futuro de los nuevos integrantes del equipo: el ejecutivo crea el ambiente dentro del cual se desempeñará la fuerza de ventas. Presentamos tres puntos que ponen de manifiesto el papel de instructor que juega el ejecutivo de ventas, para con su equipo. ¿Cómo inculcar en los vendedores la importancia de mantener buenas relaciones con los clientes? La clave está en la palabra “prioridades”; el cliente las plantea. Si el ejecutivo de ventas está completamente convencido de que, las simples transacciones con los clientes no son suficientes para no poner en riesgo el crecimiento futuro de las ventas, sino el establecimiento de buenas relaciones con los clientes, sus vendedores también lo estarán. El desempeño de la fuerza de ventas será predecible: ac...

Un ejecutivo de ventas, se reunió con un vendedor recientemente incorporado al equipo de ventas, y este fue el mensaje que desde el inicio le dio: “Juan, si no sabes, no te preocupes, búscame y yo te enseño; si no puedes con algún problema que se te presente, yo te orientaré y te apoyaré para encontrar la solución; pero, si no quieres aprender, te voy a extrañar mucho”. Esta historia me la contó un supervisor de ventas, participante en una capacitación que llevé a cabo en una empresa fabricante y comercializadora de golosinas; le ocurrió cuando él ingresó a la empresa como vendedor. Agregó que, esa charla que tuvo con el ejecutivo, en ese momento el jefe de ventas, cuando tenía poco tiempo en la empresa, le sirvió de mucho en lo que después fue su desarrollo como vendedor y su ascenso a supervisor. No me dio más información sobre dicho ejecutivo, si eso lo había aprendido en la práctica y producto de su experiencia, o lo había adquirido en algún curso o lectura de un libro. N...

¿Se ha dado cuenta usted que, cuando quiere adquirir algún servicio o un bien, ya sea este de consumo masivo o en el que va hacer un gran desembolso, lo que viene de inmediato a su mente es: “quiero comprar tal cosa”? Usted no dice “voy a que me vendan tal cosa”. En esta actitud común y normal, en todos los individuos u organizaciones consumidores, se puede apreciar un principio fundamental de las ventas: La gente quiere comprar, no que le vendan. Partiendo de este principio, ¿qué es lo que debe hacer un vendedor? Comete un craso error el vendedor si intenta venderle a como de lugar al cliente que tiene delante. No le venda nada, ayúdelo al cliente a que compre de manera inteligente, pero con su ayuda. Bien, la gente quiere comprar; pero, ¿por qué compra la gente? La gente compra porque tiene alguna necesidad o problema . Entonces, lo que tiene que hacer el vendedor es identificar cuál es la necesidad que quiere satisfacer el cliente o problema que le urge resolver. Ahí entra...

Selección y Capacitación . Cuando las empresas se percatan que, necesitan contratar nuevos vendedores, pueden optar por dos opuestos caminos: a) Contratar personas “baratas”, b) Contratar personas de mediana remuneración para arriba. Pero, ya sea lo uno o lo otro que decidan, no es fácil ejecutar exitosamente, en el cien por ciento de las veces, el reclutamiento y la selección de vendedores que luego destaquen como se espera. Algunas empresas consideran que, si se equivocaron en la selección, pueden subsanarlo con la inversión que se haga en capacitarlos. Creer que la inversión en capacitación, puede corregir el problema que se creó en la pésima selección de vendedores, es muy común en las empresas que no invierten lo mínimo necesario en esta función; pero incurren en un craso error. Lo peor es que, cuando se deciden por capacitarlos, se opta por  darles cursos “enlatados” a los vendedores; cuando en realidad lo que se debe hacer es partir de las reales necesidades de capacit...

Para llegar a ser lo que realmente uno quiere ser en ventas, necesita conseguir y mantener confianza en sí mismo; la confianza en sí mismo se logra a través del desarrollo de ciertas capacidades exigidas por la labor que desarrollamos. Si llegamos a tener las competencias exigidas, la confianza y la autoestima están aseguradas. Si como vendedor aspiras a ser un vendedor estrella o exitoso, visualízate como tal y empieza a comportarte como si ya lo fueras, y terminarás siendo lo que has visualizado ser. Creer que sólo con adquirir conocimientos sobre ventas nos asegura el éxito, es un grave error. No basta con saber, es necesario practicar, aplicar en la práctica todo lo aprendido; es la única manera de “convertir los sueños en realidad”. Como vendedor, eres lo que haces, no lo que has estudiado o dices que eres. Para tener éxito en ventas se necesita poseer cierta capacidad, energía, concentración y perseverancia. A esto le llaman, también tenacidad, y ésta no es sino la ca...

El vendedor profesional, es un elemento escasamente presente en la actividad de ventas de muchas empresas; es una especie “en peligro de extinción”. Hoy, cuando debería primar el profesionalismo, la actividad de ventas es una colección de empíricos trabajando en ella. La ausencia de vendedores profesionales se ve en las encuestas que se hacen en las empresas. En la mayoría de los casos, sólo uno de cada diez practica la venta de manera profesional. El déficit de profesionalismo en ventas también se nota en aquellas empresas que permanentemente capacitan a sus vendedores. Profesional no es aquel que tiene un título de alguna carrera universitaria, ni aquel que recibe capacitación; profesionales son aquellos que practican la actividad de ventas teniendo consciencia de cada una de sus acciones, sabiendo cuál es el impacto que tendrá cada decisión tomada y acción ejecutada. Desde que una economía se abre al mundo, practicando el libre mercado, se hace necesario contar con mayor c...