DINÁMICA DE VENTAS

¿Cuál de los dos factores es más importante, la estrategia o la ejecución? ¿Facilita la labor ejecutiva enfrentar estos dos factores? ¿Es suficiente con considerar los dos para que ocurran los resultados esperados? ¿Y, qué papel juega aquí el ejecutivo? Hay muchos ejecutivos de ventas que se esmeran en demostrar que lo principal, en el afán de lograr el éxito en ventas, es la ejecución , mientras que la estrategia desempeña un papel secundario y, por ser, completamente teórico. Lo importante, dicen, es ser pragmático, utilitario. Otros ejecutivos, pueden refutar a los primeros, manifestando una sorpresa burlona respecto al enfoque que relega la estrategia a un segundo plano. Estos ejecutivos tienen razón, naturalmente, cuando defienden la estrategia. Pero la tendrían en mayor grado si, en vez de ponerse a discutir lo planteado por los primeros, hubiesen señalado hasta qué punto era falso e inadmisible sus planteamientos mismos. Esta teoría de los dos factores de éxito en vent...

¿Tiene suficiente margen de acción el gerente de ventas para elegir determinado curso de acción? ¿Toma decisiones con responsable libertad, o actúa condicionado? ¿En qué se basa el uso de su “responsable libertad? Cuentan que, cuando el protestante alemán, Martín Lutero, se encontraba en situación que lo obligaba a polemizar o debatir y, sus argumentos no convencían, entraba en un estado psicológico que lo hacía decir: “este es mi concepto y otro no puedo tener”. Dentro de la actividad empresarial, específicamente, en el área de ventas, se observa con mucha frecuencia este tipo de actitud; principalmente se da la ocurrencia de estas conductas cuando el ejecutivo de ventas discute con producción (porque esta área no ha producido lo que el mercado está pidiendo), o con finanzas (porque esta área acusa a ventas de regalar, con mucha facilidad, los márgenes de ganancia por los descuentos que otorga). Esto nos hace pensar, entonces, que el ejecutivo de ventas no tiene tanto margen ...

¿Debemos actuar pensando que las ventas futuras, serán una extrapolación de las ventas de hasta ahora? ¿Podemos predecir el futuro de las ventas? ¿Basta con saber de qué monto serán las ventas? ¿Qué papel juega nuestra actividad? ¿Tiene que ver algo nuestro libre albedrío? Toda persona con un mínimo de formación y conocimientos sobre economía sabe que, la forma de vida elegida por el ser humano está estructurada de períodos de auge y crisis: después del auge, viene la crisis, y viceversa. Se equivocan de medio a medio los ejecutivos de ventas que piensan que es suficiente con estar convencido de la ocurrencia inevitable de una serie de acontecimientos comerciales, que incluyen nuestras ventas futuras, para que desaparezca toda nuestra responsabilidad de contribuir a que ello ocurra o a contrarrestarlas. Si sólo consideramos las ventas futuras como una extensión o extrapolación de las ventas ocurridas en el pasado, estamos asumiendo que, el sistema de causas que operó en el pasado,...

¿Vieron el partido de fútbol, del viernes 6, entre Perú y Uruguay, por la clasificación al Mundial de Brasil? ¿Han analizado, sin apasionamiento, el partido? ¿Dentro de muchos factores que lo explica, han detectado el factor clave que determina lo sucedido? Perú, empezó jugando muy bien, con alto volumen de ataque (como dicen los comentaristas); creando muchas oportunidades de gol, porque sus jugadores estaban siguiendo y practicando una estrategia que había elaborado correctamente su entrenador. A Uruguay, más bien, se le veía desconcertado; no se explicaban lo que estaban viendo en la cancha. Parecía que el gol para Perú venía en cualquier momento. Se cobra el penal, regalado para Uruguay, y el equipo peruano se descontrola, deja de ser equipo y, además, abandona la estrategia ; que es lo peor que puede hacerse en esos momentos, porque es cuando más seren idad se necesita para afrontar esa adversidad que sumaba otros elementos en contra. Recurriendo a la ciencia de la sociol...

¿No has leído o escuchado sobre esta posibilidad de que, la venta llegue a desaparecer? ¿Ya no serán necesarios los vendedores? ¿Cómo sustentar que la premisa es falsa, respecto al futuro de la labor de ventas? ¿Qué es lo que produce estos comentarios? Ese famoso intelectual del management, Peter Drucker, era uno de los que decía que, la venta de todas maneras iba a desaparecer, como labor u oficio. Y, lo dijo allá por 1954, cuando el marketing empezaba a tomar mucha fuerza en las empresas estadounidenses. Su predicción partía de que, el marketing iniciaba sus actividades con una investigación de mercado que, identificaba las reales necesidades de los clientes y que si se hacía un producto tal como lo quiere el cliente, ya no eran necesarios los vendedores. Bueno, han pasado más de sesenta años, y no se cumplió su profecía, a Dios gracias. Desde la década del 90, empezó a hablarse nuevamente de esta posibilidad; esta vez, a raíz del avance de las tecnologías de la información ...

¿Dentro de tus nuevos conocimientos, está el marketing? ¿Sabes cuál es la situación actual del marketing? ¿Qué modelo comercial has elegido para practicar las ventas? ¿Qué posición has adoptado respecto a las viejas ideas sobre la labor de ventas? ¿En tu empresa marketing y ventas coordinan sus actividades, o andan peleándose? Todo conocimiento que se posea, o uno recién adquirido, nos sirve para mostrarnos el rumbo y el sendero que seguiremos; nuestra acción, en cualquier área que se trate, incluida el área de ventas,  es producto de las ideas y conocimientos que poseemos. Entonces, tú, como vendedor, podrás utilizar tus nuevos conocimientos o los que has actualizado, según tu capacidad para disponer de ellos; sólo de esa manera puedes afinar tu desempeño para modificar la situación en la que te encuentras. Puede ayudarte a pasar de una posición de bajos resultados a una de altos rendimientos. Si esos nuevos conocimientos adquiridos son sobre marketing, el cambio de situa...

¿Te gustaría hacer predicciones en tu labor de ventas, como, por ejemplo, programar visitar a un cliente, que te reciba sin hacerte esperar, con la intención de venderle un monto específico de dólares, comprándote todos los productos que habías pensado venderle? ¿Te gustaría hacer la predicción de que, toda tu cartera de clientes te compre lo que habías planeado y, de esa manera, cumplir tu cuota que te hará ganar los incentivos esperados? No me equivoco en decirte que, sí te gustaría, ¿verdad? La labor de predicciones en ventas, resulta cada vez más difícil de practicar a medida que aumenta la velocidad de los cambios, tanto en los gustos y preferencias de los clientes como en los competidores. Podríamos desear ser Pitonisa para tener el don de adivinar el futuro, y de esa manera nos ahorramos tantos problemas. Pero no somos parte de la mitología griega; estamos actuando en un mundo comercial muy turbulento, el mundo en el que nos ha tocado vivir y trabajar plantea muchos retos y...