DINÁMICA DE VENTAS

Filósofos, sociólogos, antropólogos y otros han venido diciendo, desde antaño, que el ser humano “es un animal de costumbres”. Cierto o no, la pregunta es: ¿qué es lo que se observa en el comportamiento humano dentro de la empresa, principalmente, en la fuerza de ventas que es la que tiene todos los ojos puestos encima de ella, porque son los únicos que generan los ingresos, es decir, los resultados? Los entendidos y estudiosos en el campo de las ventas dicen que, si se desea organizar un equipo de ventas exitoso, eso empieza, necesariamente, con un exhaustivo reclutamiento y selección de vendedores. Lo ideal es que la empresa consiga contratar a los mejores talentos del mercado, teniendo muy presente que, en la mayoría de los casos, éstos nunca son “baratos” que digamos, sino todo lo contrario. Un asunto vinculado a la contratación de vendedores de calidad, es la política de sueldos, incentivos y bonificaciones. Pero, también se comenta y acepta que, “el vendedor nace, no se ...

Cuenta una historia apócrifa de Anthony De Mello que, un hombre recorrió medio mundo para comprobar por sí mismo la extraordinaria fama de que gozaba el Maestro. “¿Qué milagros ha realizado tu Maestro?”, le preguntó a un discípulo. “Bueno, verás…, hay milagros y milagros. En tu país se considera un milagro el que Dios haga la voluntad de alguien. Entre nosotros se considera un milagro el que alguien haga la Voluntad de Dios”. En muchas empresas se considera “vendedor milagroso” (por no decir, mosca, pilas, vivo criollo) al que logra vender un producto de escasa demanda, que no tiene mucha rotación, a como dé lugar, haciendo uso de la presión y el “fin justifica los medios”. En otras empresas  un vendedor hace milagros cuando logra identificar y satisfacer la necesidad de sus clientes, consiguiendo resultados rentables para su empresa. Cuando pensamos y decimos que, lo que manda en ventas son los resultados, podemos caer en un error conceptual, y hasta moral. ¿Es buen v...

“Siempre que una ola de cambio predomina en una determinada sociedad es relativamente fácil columbrar la pauta del desarrollo futuro.” (Alvin Toffler) El señor Toffler es un reconocido gurú del cambio o también llamado futurólogo, lo que ha expresado en muchas obras que han sido consideradas exitosas en ventas. Lo interesante de este autor es que, tiene muchas ideas que, con cierto criterio, pueden aplicarse al mundo y actividad de las ventas. En la sentencia arriba mencionada habla de dos cosas importantes: “ola de cambio” y “pauta del desarrollo futuro”. La pregunta obligada es, ¿cuál es la ola de cambio, hace ya mucho tiempo, presente en el mundo de los negocios y de las ventas y, profundizada con la globalización? Esa ola de cambio es el marketing. Ustedes dirán, “pero eso ya es antiguo, viene de la década del sesenta; todo el mundo la conoce”. Una corriente ideológica puede ser muy antigua, pero si nunca la hemos utilizado, es como si no la conociéramos, como si fuera aún...

Lo aparente, no es lo verdadero, reza el dicho. Y, en lo que a la actividad de ventas se refiere, también se cumple este dicho. ¿En qué sentido? Se piensa y actúa considerando que, lo que ofrece un vendedor es, obviamente, un producto o servicio. Se deja de ver lo que está detrás de toda la actividad de ventas. Los integrantes de la fuerza de ventas, orientados y guiados por el ejecutivo a cargo, deben saber que, un producto/servicio no compite contra otro producto/servicio. Primero, habría que considerar la presencia del servicio adicional que acompaña al producto (producto más servicio, constituyen la oferta de la empresa), reconociendo, además que, la venta es un servicio; entonces, es parte del servicio que ofrece la empresa. Segundo, hay otras actividades dentro de la empresa sin la cuales no se logra completar o cerrar la venta tal como lo requieren los clientes que integran el mercado meta. En tal sentido, la fuerza de ventas tiene que actuar entendiendo que, la compete...

Tengo ya treinta años desde que empecé a trabajar en ventas, y aún sigo escuchando y viendo la confusión o desconocimiento de lo que es ventas y su relación con marketing. Es más, muchos neófitos creen que, ventas es marketing; también los hay quienes consideran a la publicidad y la promoción de productos como si eso fuera  marketing. Las tres, ventas, publicidad y promoción de producto pertenecen a una de las famosas cuatro “P” del marketing (producto, precio, plaza y promoción). Pues bien, las tres pertenecen a la “P”, promoción. Lo primero que debe saber una persona del área de ventas es que, el marketing se hace mucho antes de que se produzca el producto. La venta empieza cuando el producto ya está en almacén, luego de haber pasado la prueba piloto, en un mercado piloto. Veamos los pasos. Toda actividad empresarial se ejecuta sabiendo que es parte de un plan (o estrategia) previamente elaborado y que, ese plan sólo debe elaborarse luego de haber hecho un diagnóstico. E...

Hasta hoy se escuchan y se ven cosas extrañas en el campo de las ventas. Lo que antes era algo muy común, hoy, en pleno siglo XXI, con tanto avance científico y tecnológico al alcance de todos, ya no lo es. Sin embargo, aún persisten ciertas prácticas, costumbres y creencias añejas que, no ayudan a la sostenibilidad del crecimiento en ventas. Todavía se ve a muchos vendedores, de distintos sectores, que trabajan más de ocho horas para lograr su cuota. Tienen que visitar, dicen, a muchos clientes para conseguir cumplir con la cuota asignada al día. Si a esto le agregamos que la competencia es hoy muy recia, las cosas se le complican al vendedor, lo que lo obliga a sacrificar horas con su familia, por cumplir con las metas de su empresa. También se escucha a muchos ejecutivos de ventas (gerentes, jefes, supervisores) decir que, les falta tiempo para hacer todas las cosas relacionadas con su responsabilidad. El día les queda corto para resolver una serie de problemas que, nada ti...

En cierta ocasión, un equipo de vendedores estaba participando en un programa completo  de capacitación sobre “Profesionalismo en ventas”. La mayoría de ellos eran vendedores con mucha experiencia en el ramo; tenían entre cinco a diez años laborando en el sector que, era de piezas y partes industriales, específicamente, metal-mecánicas. Todos ellos ya habían recibido, anteriormente, capacitación sobre técnicas de ventas y fidelización de clientes, acorde con los nuevos tiempos y las nuevas tendencias sobre cómo atender y mantener a clientes importantes. Para dichas capacitaciones, la empresa se preocupaba por contratar a expositores y empresas consultoras de prestigio para asegurarse de que sus vendedores estaban recibiendo una capacitación de calidad. Esto, de alguna forma u otra, respondía en parte a las exigencias que venían de la Certificación ISO-9000 que la empresa había calificado desde hace cinco años. La empresa se había planteado el propósito de profesionalizar a...