DINÁMICA DE VENTAS

Philip Kotler, en su libro Dirección de Marketing, edición del 2012, dice sobre los equipos comerciales: “Los equipos tendrán éxito si administran un equipo superior, que sabe qué hacer y cómo hacerlo.”  Lo mismo se puede aplicar a la administración de los equipos de ventas: Los ejecutivos de ventas, llámese gerente, jefe o supervisor, tendrán éxito si dirigen y administran un equipo de ventas superior, que sabe cómo vender el valor de su oferta (producto más servicio). Se supone que, cada año se empieza con un plan de ventas que ha sido elaborado minuciosa y acuciosamente, con la participación de los vendedores, proceso en el cual se han podido enterar de la misión y visión de la empresa, y los objetivos que se desean alcanzar. Pero, ¿cuál es el diagnóstico que se hace, cada fin de año, sobre lo que se logró, y lo que no se logró? Tres preguntas clave nos pueden ayudar a obtener una fructífera experiencia sobre los planes de ventas, versus el desempeño que ha alcanzado el...

Resultados, cualquiera sean éstos, y proceso para conseguirlos, no se pueden separar. Decir que los resultados y el proceso que se sigue para conseguirlos es responsabilidad primaria del vendedor, ponen nerviosos a muchos vendedores y a ejecutivos a cargo. ¿Por qué? Porque ellos saben que algo, relacionado con sus competencias laborales tiene urgente y necesariamente que cambiar: conocimientos, habilidades o actitudes. Esto quiere decir que, antes de resolver los problemas de rendimiento de sus equipos, los ejecutivos de ventas deben preparar sus mentes y sentimientos para lograr un nivel de pensamiento más elevado, y sus voluntades y actividades para una nueva forma de trabajar. Lo que ocurre en la mayoría de los casos es que, se actúa atemorizado y esperanzado de que, “ojalá el mercado responda”, que “el día sea bueno”, que “la suerte nos acompañe”, que “nos enseñen un truquito para eliminar el esfuerzo”. Y esta  práctica no ocurre porque los vendedores sean torpes u oci...

En oportunidades anteriores he escrito sobre la importancia de medir y calcular en la actividad de ventas. No lo digo por mi formación ingenieril, sino porque todo desempeño compromete y exige desplegar recursos y esfuerzos. ¿Está permitido en la actividad de ventas usar recursos sin tomar en cuenta cuánto beneficio reportan? ¿No debemos saber si la labor de los vendedores es realmente rentable? Los beneficios que producen, ¿justifican su sueldo? Parece una verdad de Perogrullo decirlo; pero, hay que recordarlo en todo momento. Necesitamos medir el desempeño para saber qué tan rentable es la única actividad que genera los ingresos de la empresa. Esto es algo que a veces se olvida: ventas es la única actividad, área o función, que genera los ingresos de la empresa. Aquí, algunas mediciones que no deben faltar: Costo por contacto . ¿Cuánto nos cuesta entrar en contacto con un nuevo prospecto, y cuánto llegar hasta el cierre de la transacción con é? ¿Cuánto cuesta mantener la rel...

Desde comienzos de la década del 90, se está viendo competir sistemas de ventas antiguos versus sistemas de ventas modernos. Está sucediendo algo así como la coexistencia de sistemas analógicos con sistemas digitales. Los sistemas de ventas modernos, tipo digitales, han demostrado ser muy superiores y eficaces. Equipos de venta atrincherados en sistemas de ventas tipo analógicos han sido y son simplemente superados en su capacidad de lograr resultados cuando se enfrentan con sistemas de ventas modernos, basados en la información, el conocimiento y un mayor uso de la inteligencia. Pese a las pruebas contundentes de que algo radicalmente nuevo esta sucediendo en política, economía y en la actividad competitiva y empresarial, todavía es notablemente escasa la apreciación del carácter crucial de la era de la información y el conocimiento; aún no la reconocemos, dudamos de su presencia y efectos en la obtención de resultados empresariales. Esta persistencia en continuar usando ...

Es hoy de común aceptación que el vendedor no puede esperar que las ventas le caigan del cielo; tampoco puede esperar tener un día de suerte; o que se le presente la virgencita; o que hoy esté “iluminado”, etc. Cualquiera sea el tipo de venta que practique (receptiva, repetitiva o promotora), él tiene gran parte de la responsabilidad de generar cierres, pero rentables para su empresa: él tiene que hacer que las cosas (ventas) ocurran. ¿Qué debe hacer el vendedor para que las ventas ocurran? Lo primero que debe saber es que, pierde tiempo pensar y actuar sobre lo que no tiene control; esto sólo le causará frustración. Entonces, tiene que tomar consciencia de cuáles son las cosas sobre las cuales él tiene absoluto control y, que nada ni nadie puede arrebatarle esas cosas. Él controla sus ideas, creencias, sentimientos, emociones, afectos, hábitos, habilidades, preocupaciones, conocimientos, opiniones, decisiones. Partiendo de las cosas que él tiene absoluto control, el vendedor ...

El siguiente artículo lo he elaborado tomando las ideas del libro escrito por  Kotler y Keller, “Dirección de Mercadotecnia”, del capítulo que habla sobre “Creación de marketing innovador”. Me pareció muy afín a lo que debe hacer hoy un vendedor profesional, en cuanto a utilizar la innovación para “aumentar el valor al cliente”, de lo cual, el vendedor es parte. Clientes (QUIÉN). Descubrir las necesidades insatisfechas de los clientes, o identificar los segmentos de clientes mal atendidos. Sería bueno que los vendedores se preocupen más por entender cuál es la misión de su empresa; ahí encontrarán las señales de lo que tienen que hacer por los clientes. Experiencia del cliente . Rediseñar las interacciones con el cliente a través de todos los puntos de contacto y los momentos de contacto. Revise cómo se está relacionando con sus clientes, ¿hace lo mismo que sus competidores para mantener las relaciones? ¿Cuándo ha sido la última vez que revisó esas relaciones? ¿En qué se ...

Siempre que un conjunto de nuevas tendencias y conocimientos empiezan a manifestarse en la economía y los negocios, se torna fácil inducir, o posible de afirmar, cómo será el futuro del sector y del mercado en el que opera nuestra empresa. El método científico nos ha enseñado que, el conocimiento sobre cierto campo nos facilita dos ventajas: diagnóstico y pronóstico (qué esta ocurriendo, qué podría ocurrir más adelante). Esta nueva visión, económica y de los negocios, respecto del futuro, ya sea como pronóstico o prospectiva, causa efectos en la conducta y la actitud de los ejecutivos del área comercial y de los vendedores en particular. Lo nuevo desconocido que no está grabado en mi mente causa rechazo y también temor. La aparente incoherencia que causa la manifestación de los nuevos fenómenos y tendencias tecnológicas, que incluye a los fenómenos comerciales, genera desesperación, frustración y paralización de las acciones, en algunos casos. El filósofo y matemático René Des...