DINÁMICA DE VENTAS

La forma y magnitud de cómo se presenta el cambio en nuestra vida económica y empresarial tiene grandes efectos que pasan desapercibidos para casi todo el mundo. Mira y presta atención a tu alrededor y constatarás que, lo  que pensamos, la forma cómo vivimos, compramos y consumimos son muy distintas a nuestra generación anterior. Peligrosamente, tampoco nos percatamos que, los conocimientos se vuelven obsoletos inmediatamente después de haber sido impresos y adquiridos. Cuando aprendemos algo que realmente funciona, deja de ser útil rápidamente, porque todo el mundo empieza a usarlo, acabándose la ventaja temporal que nos dio el haberlo aprendido. En el área comercial, los cambios son a veces inexplicables. Los ejecutivos de marketing y ventas a cargo, que utilizan herramientas conceptuales de gerencia, para dirigir hacia el futuro y administrar las operaciones día a día, con conocimientos que aprendieron en la universidad o de manera autodidacta, deben estar al tanto de la...

Me imagino que ustedes han debido escuchar un dicho antiguo, relacionado con el comportamiento típico en algún familiar o amigo: “Murió en su ley”; es una manera elegante de decir: “víctima de su carácter, murió en su terquedad; nunca quiso aprender”. Seguramente, eran personas muy cerradas a las ideas nuevas, a las sugerencias, a la actualización; y, veían las opiniones de otros como amenazas a su “integridad”. Este comportamiento es muy peligroso en  el área comercial, porque no nos permite ver los cambios en el mercado que, a su vez, nos están pidiendo a gritos, cambios  de interpretación o enfoque en nosotros mismos. Si trabajamos en el área comercial, específicamente en ventas, deberíamos empezar por identificar cómo somos en este sentido. Si mostramos una fuerte resistencia a las ideas, opiniones y sugerencias de los demás, entonces, tenemos que aprender a desarrollar nuestras propias ideas. Para ello, tendrá que dotarse de habilidades que soporten, resistan y se...

Muestra cierto grado de inocencia el ejecutivo del área comercial que cree que los clientes son fieles o leales, porque su empresa así lo desea, o porque lo leyeron en un libro o porque acaban de recibir una capacitación al respecto. Los clientes no andan preocupados por la suerte de su proveedor, sino están actuando siempre en defensa de sus propios intereses a largo plazo. La mayoría andan cuidando de sí mismos, de su supervivencia, mejor aún su rentabilidad. Sus conveniencias económicas no están  necesariamente ligadas a las de nuestra empresa. La forma de vida elegida nos empuja a que, comercialmente, no consideremos a los demás, sino nuestros propios intereses; existe una especie de “doble discurso” en nuestra forma de actuar. El liberalismo económico del que nos ufanamos, nos enseña a resaltar nuestro individualismo egoísta, a velar por nuestros propios intereses, a practicar el “sálvese quien pueda”; eso funcionaba cuando la oferta era menor que la demanda. Ahora, la ...

Durante mucho tiempo, desde nuestra infancia, nos hicieron creer que, nuestra seguridad depende de alguien o algo externo; algo así como nuestros padres, hermanos, amigos, profesores, ambiente en el que vivimos. En el trabajo, para algunos esta seguridad se lograba con el sindicato; pero, se dejaba de lado que, el sindicato, con su defensa, hacía todo lo posible por mantenernos en el mismo puesto, y que nuestro nivel salarial o sueldo dependiera de la buena voluntad de la empresa, a través de la negociación colectiva. Ningún área, incluida administración y ventas, de la empresa escapaba de esta influencia ideológica sobre la “seguridad”. Pensábamos, si no era el sindicato, nuestra seguridad tenía que depender, entonces, de nuestro jefe. Sea uno o el otro, era algo externo que no controlábamos. Las “seguridad” que nos venía de estas fuentes, se acabó para siempre. Aunque tu empresa siga siendo la misma, a ti te están reclasificando, reconsiderando, revaluando, reasignando, reubi...

Me imagino que usted sabe jugar a los naipes, o conoce gente que sí lo hace, y lo hace muy bien; algunos son llamados tahúres. Los jugadores de póker acostumbran ver la vida en general como una especie de juego de naipes en la que tienen que aprender a hacer apuestas, luego de ver las cartas que les tocó y lo que han pagado por ver de los demás jugadores. Pero hacen una apuesta en la que intervienen intelectual y emocionalmente para lograr que los resultados sean tal como los esperan; es decir, hacen todo lo posible para que las cosas ocurran. No hacen una apuesta pasiva como en la compra de una lotería, o una apuesta hípica en la que, luego de comprar el o los boletos, solo se espera el resultado que depende del desempeño de un tercero, sobre el que no tenemos ningún control. Así como el póker es un juego dinámico que hace que vaya cambiando nuestra actitud en la medida que se van mostrando y conociendo las cartas, igual es la actividad comercial; intervienen distintas fuerzas...

¿Cómo evitar que nuestra empresa se vea golpeada o atacada de manera sorpresiva, y que no reciba golpes que “la tumben a la lona”? El golpe o ataque no necesariamente viene de otro ágil competidor; podría ser el caso que, “la pateada del tablero” viene como consecuencia de un cambio en los hábitos de compra y consumo en el mercado y de los consumidores que lo integran. Continuamos pensando que sigue vigente el mismo patrón de consumo, cuando en realidad el patrón ha iniciado su cambio hace ya tiempo; el asunto es que, no supimos darnos cuenta del nacimiento del nuevo patrón porque estábamos preocupados y concentrados en otros asuntos a los que probablemente les llamábamos “urgentes”. La fuente de todos los problemas empresariales son dos: externos (obstáculos) e internos (limitaciones). Por un lado, las empresas encuentran obstáculos por lograr cuota o participación porcentual de mercado, beneficios más altos, por rentabilidad o, en el peor de los casos, por supervivencia. Pero...

¿Qué tipo de comentarios y actitudes están generando estos inesperados cambios en la ciencia y la tecnología, en particular, en los fenómenos comerciales y, a su vez, estos, qué desplazamientos han generado en la actividad del sector al que pertenece nuestra empresa? ¿Las decisiones que se toman y las medidas que se han dado consisten en cómo perpetuar el sistema actual o cómo superar dicho modelo de manera original? ¿Cuál es la opinión de los integrantes del área comercial y del equipo de ventas sobre perpetuar o superar la modalidad de funcionamiento actual? ¿O, se les mantiene al margen de esa discusión? Estas inesperadas y extrañas perturbaciones en el mercado, que generan cierta dosis de incertidumbre, alteran los ánimos y el entendimiento de algunos empresarios.  Las empresas que operan en determinado sector, en esta nueva situación, algunas veces se ven tentadas a ponerse de acuerdo con sus competidores para imponer o concertar un nivel de precios que no afecte la re...