DINÁMICA DE VENTAS

Las personas que trabajan como representante, asesor o ejecutivo de ventas se encuentran en un dilema que, a veces los confunde en lo que a su actividad se refiere. El profesional de ventas se encuentra entre el fabricante y los consumidores, pero tienden a considerarse como agentes de los primeros y se sienten comprometidos con su punto de vista. Al final, es comprensible que así piensen y sientan; quien le paga su sueldo y comisiones es el fabricante. En cierta forma los vendedores también son agentes de los consumidores. Es el consumidor el que paga el precio y en este, van incluidos los sueldos y las comisiones. Entonces, deben ser las necesidades del consumidor, sean individuos u organizaciones, las que se satisfagan con el desarrollo de una venta profesional. La orientación hacia el consumidor debe ser la base de toda actividad comercial, dentro de la que destaca la labor del vendedor profesional. Esta orientación, considera como lo más importante entender las necesidades...

Recuerde la última compra que ha hecho de ropa, zapatos o perfumes. Se dará cuenta que usted no ha comprado un simple producto porque vio su publicidad o se lo recomendaron; los compró porque resaltaban o complementaban algún elemento de su personalidad que, probablemente, está relacionado con lograr reconocimiento de parte de los demás. Dicho en lenguaje de marketing,  cuando la gente parece que compra productos, lo que realmente compra son beneficios que satisfacen alguna necesidad, objetiva o subjetivamente. La forma cómo ciertos beneficios potenciales de un producto satisfacen al cliente en turno, depende de las necesidades particulares de ese individuo. Ahora, piense en un cliente B2B, un fabricante o manufacturero. ¿Él sí compra productos, materia prima, insumos, materiales en general, máquinas y equipos, esos que usted se dedica a vender? Considere nuevamente las siete necesidades mencionadas en el artículo de la semana anterior. El cliente B2B que usted visita, se i...

Dentro del marco del libre albedrío que cada uno hace uso, de la misma forma que no cabe ninguna duda de que muchos vendedores se aferrarán a mantenerse empíricos en su forma de lograr resultados, es indudable que también habrá vendedores que decidirán practicar las ventas de manera profesional; la práctica de la investigación, es parte de toda profesión. Cuando se investiga a fondo en las necesidades y problemas de los clientes tipo B2B, se puede provocar su interés; y éste surge porque detectan en la propuesta de negocios que se le está presentando, una promesa singular, que puede estar basada en algunos de los siguientes aspectos del desempeño empresarial, que puede ser de suma interés para ellos: 1.     Ayudarlos a mejorar su capacidad técnica o incrementar la productividad de sus procesos productivos. 2.     Ayudarlos a reducir costos y/o a ahorrar 3.     Ayudarlos a alcanzar o sostener el crecimiento. 4.    ...

Consideremos, el caso particular, de una empresa de  determinado sector, con el adecuado perfil para ser considerada cliente potencial para nuestra empresa proveedora. Hace mucho tiempo que nuestra gerencia general ha estado insistiendo en que conquistemos a ese cliente que, en toda la época de auge de la economía le ha estado comprando grandes y atractivas cantidades a nuestro principal competidor.  Además, ubiquémosla en un entorno de desaceleración económica, como el que estamos viviendo ya en nuestro país. Lo más probable es que se encuentre en situación tal que, sus necesidades de supervivencia sean las que gobiernan su accionar. Las necesidades de supervivencia son netamente económicas; por tanto, exigen la búsqueda constante de nuevos elementos que contribuyan a reducir sus costos. ¿De qué manera nuestros productos o servicios contribuyen en lograr este objetivo económico de la empresa cliente potencial? ¿Lo ha llegado a estudiar realmente a fondo? En la forma de...

Desde muy niño he venido escuchando de parte de entrenadores extranjeros de fútbol y de personajes nacionales que, el jugador peruano tiene mucho talento, comparable al brasileño o a cualquiera otro del mundo; no tenemos nada que envidiar, sino todo lo contrario. Pero, paradójicamente, todo nuestro supuesto talento individual no nos ayuda a obtener buenos resultados. Hace más de 30 años que no vamos a un mundial. Todo esto parece contradictorio, pero se entiende fácil y rápidamente si nos ubicamos en el contexto cultural de nuestro país. Lo que se da en el fútbol, se manifiesta en otros aspectos de nuestra vida social, económica y comercial. La actividad de ventas, es una de ellas. Pese a todo el talento individual que poseemos no nos alcanza ni sirve a la hora de competir contra la estrategia, la táctica y la técnica; es decir, si el trabajo duro, que debe hacerse siguiendo un planeamiento, no acompaña al talento, éste no sirve de nada; es como sino lo tuviéramos. El empirismo...

La forma y magnitud de cómo se presenta el cambio en nuestra vida económica y empresarial tiene grandes efectos que pasan desapercibidos para casi todo el mundo. Mira y presta atención a tu alrededor y constatarás que, lo  que pensamos, la forma cómo vivimos, compramos y consumimos son muy distintas a nuestra generación anterior. Peligrosamente, tampoco nos percatamos que, los conocimientos se vuelven obsoletos inmediatamente después de haber sido impresos y adquiridos. Cuando aprendemos algo que realmente funciona, deja de ser útil rápidamente, porque todo el mundo empieza a usarlo, acabándose la ventaja temporal que nos dio el haberlo aprendido. En el área comercial, los cambios son a veces inexplicables. Los ejecutivos de marketing y ventas a cargo, que utilizan herramientas conceptuales de gerencia, para dirigir hacia el futuro y administrar las operaciones día a día, con conocimientos que aprendieron en la universidad o de manera autodidacta, deben estar al tanto de la...

Me imagino que ustedes han debido escuchar un dicho antiguo, relacionado con el comportamiento típico en algún familiar o amigo: “Murió en su ley”; es una manera elegante de decir: “víctima de su carácter, murió en su terquedad; nunca quiso aprender”. Seguramente, eran personas muy cerradas a las ideas nuevas, a las sugerencias, a la actualización; y, veían las opiniones de otros como amenazas a su “integridad”. Este comportamiento es muy peligroso en  el área comercial, porque no nos permite ver los cambios en el mercado que, a su vez, nos están pidiendo a gritos, cambios  de interpretación o enfoque en nosotros mismos. Si trabajamos en el área comercial, específicamente en ventas, deberíamos empezar por identificar cómo somos en este sentido. Si mostramos una fuerte resistencia a las ideas, opiniones y sugerencias de los demás, entonces, tenemos que aprender a desarrollar nuestras propias ideas. Para ello, tendrá que dotarse de habilidades que soporten, resistan y se...