DINÁMICA DE VENTAS

El psicólogo de desarrollo y profesor sobre teoría del conocimiento y educación, Howard Gardner, de la escuela de postgrado de Harvard, elaboró la teoría de que no existe un solo tipo de inteligencia sino siete: 1) la lingüística verbal, 2) la lógico-matemática, 3) la corporal-kinestésica, 4) la espacial, 5) la musical, 6) la interpersonal y 7) la intrapersonal. Para el caso de la actividad de ventas, las dos últimas son claves. Las personas que tienen desarrollada la Inteligencia Interpersonal se desenvuelven muy bien en reuniones y tienen facilidad para conocer a gente nueva, construir relaciones y hacer amigos. La Inteligencia Intrapersonal es la habilidad para comunicarse con uno mismo; son personas que tienen el control sobre sus pensamientos y emociones. A esta inteligencia también se le conoce como Inteligencia Emocional. Definitivamente, la inteligencia interpersonal es la que nos indica que, el vendedor tiene una gran capacidad para comunicarse, mediante la cual logra ...

Me imagino que, usted se habrá dado cuenta que los seres humanos reaccionamos o respondemos a los estímulos que nos vienen desde distintas fuentes y/o personajes. Los estudios realizados sobre el cerebro y su funcionamiento indican que, la reacción, respuesta o decisión de los individuos, procede de nuestra parte emocional-afectiva, de nuestros intereses ligados a ciertas creencias que refuerzan nuestros deseos y ambiciones. La actividad de ventas consiste en enviar estímulos a los compradores potenciales con el propósito de provocar en ellos una respuesta positiva, en el sentido de aceptar la propuesta comercial que se le está haciendo. ¿Cómo elabora, usted como vendedor, esos estímulos? ¿Los improvisa o los planifica? Tomando en cuenta el propósito de la actividad de ventas, de enviar estímulos para obtener respuesta positiva de parte del comprador potencial, exige al vendedor estudiar al cliente, informarse sobre sus circunstancias y planificar su proceso de ventas, no dejar...

En artículos anteriores, hemos dicho que, la actividad de ventas es un proceso dinámico. Exige una acuciosa observación del comportamiento del mercado, captación de un mínimo de información y aplicación sistemática para lograr un éxito uniforme, a través de situaciones de ventas distintas. Por tanto, la comprensión del proceso en general es sólo un antecedente para operar. Aplicación sistemática, significa tener un comportamiento compuesto por respuestas racionales, de parte del ejecutivo de ventas que tiene a su cargo al equipo. Lograr éxito uniforme, significa que no sea errático, irregular, voluble, dependiente del estado de ánimo de sus integrantes; en otras palabras, despersonalizar el desempeño. A su nivel, el vendedor profesional, guiado y orientado por un ejecutivo efectivo, para ejecutar acorde a la estrategia de ventas, de manera sistemática y uniforme, debe concentrarse en entender perfectamente a cada uno de los individuos con los que tiene permanente contacto, ya s...

Empecemos tomando en consideración el significado simple de estrategia: “la forma de alcanzar un objetivo deseado empleando métodos aceptados de planeación inteligente”.  Cuando usted hace referencia a la estrategia, ¿toma en cuenta los tres niveles de conceptualización estratégica, que va de lo macro a lo micro? Esos tres niveles son: 1) La estrategia empresarial, que estudia las leyes y principios que rigen la rivalidad empresarial en general. 2) La estrategia comercial, que contempla y refleja las leyes y principios que rigen la rivalidad en el sector económico o industrial al que pertenece la empresa. 3) La estrategia de ventas, que toma en cuenta las leyes y principios que rigen la rivalidad que libra individual y particularmente la empresa. Es una antigua “costumbre” pensar y aceptar que sólo uno cuántos, los que “saben” pensar, los que dirigen la organización, deberían saber de estrategia. Actualmente, es recomendable que, no sólo los ejecutivos del más alto nivel de...

¿Alguna vez te has puesto a pensar, como vendedor profesional que eres, cuál es el papel que juegas cuando estás como comprador? ¿Has analizado detalladamente tu conducta cuando te encuentras en esta situación? Como vendedor, es urgente que lo hagas. La literatura que abunda hoy sobre comunicaciones y relaciones humanas, nos han enseñado que, si quieres conocer a los demás, en este caso a los consumidores, mira en tu interior; si quieres conocerte, como vendedor, considera la conducta de los demás, de los consumidores. Cuando se encuentran dialogando vendedor y comprador potencial, se dice que se está en una situación de ventas , que es el marco dentro del cual debe llegarse a negocio feliz para ambas partes, utilizando un planificado proceso de ventas . ¿Cuáles son los elementos que conforman una verdadera situación de ventas, y que deben tomarse muy en cuenta para llegar a un cierre de beneficio mutuo? Son cuatro: 1) Dos o más personas convienen en comunicarse sobre una necesi...

Antiguamente, la formación y capacitación de vendedores, se basaba en técnicas de ventas que, consistían en recetas, fórmulas o palabras mágicas que deberías pronunciar para que lograras venderle a cierto cliente. Las cosas han cambiado; estamos en la era de la orientación de procesos . El objetivo del proceso de ventas es, necesariamente, producir el resultado deseado, que es parte del objetivo comercial de determinada empresa. El resultado deseado se concretará sólo con la decisión positiva de parte del cliente de comprar cierto producto; pero, aclaremos, la decisión de comprarte a ti, no a otro vendedor de la competencia. Que compre tu oferta, dependerá de qué tan claro tienes tus objetivos y cómo pretendes lograrlos; el cómo estará presente en el proceso de ventas que utilices. El objetivo del proceso de ventas, sin embargo, se debe lograr dentro de ciertas condiciones que muchas veces son ignoradas o dejadas de lado por el vendedor. En primer lugar, el proceso de ventas, ...

Desde la aparición del marketing en el mundo de los negocios, hace ya más de ochenta años, se tomó consciencia de que, para todo negocio, primero es el cliente; que todo no debe hacerse para el cliente, sino por el cliente. Pero, por alguna extraña e inimaginable razón muchos vendedores  se han resistido a aceptar este principio y fundamento de la actividad comercial. Y, es común ver la cantidad de vendedores que asisten a los cursos de capacitación, esperando que les den trucos, palabras mágicas, “técnicas”, que conduzcan como carnero a un cliente potencial al cierre de la venta. La formación que recibe un Ingeniero Mecánico en la universidad, no contempla que les digan, “cómo hacer máquinas”. No, lo que aprenden son las Leyes de la Física, relacionados con la Mecánica y la Dinámica que deben aplicar para diseñar máquinas. ¿Qué máquinas? ¡Las que logren imaginar! La primera tarea de un vendedor profesional, tipo industrial o consumidor final, es identificar la necesidad ...