DINÁMICA DE VENTAS

El artículo anterior lo terminamos abordando el enfoque actual hacia los principios y fundamentos de las ventas, para practicarla de manera profesional. Este enfoque tiene una clara orientación hacia el cliente; su punto de partida es el consumidor y sus necesidades. Entonces, consideremos un principio de las ventas: “Los individuos y las organizaciones quieren comprar, no que les vendan”. Partiendo de este principio, podemos deducir dos procesos; el primero, es el proceso de decisión de compra que siguen los consumidores; el segundo, es el proceso de ventas que sigue el vendedor hasta llegar al cierre. Ambos procesos deben armonizarse, no enfrentarse. Veamos cada uno de ellos en cuanto a las actividades o etapas que los componen. El proceso de decisión de compra del cliente esta compuesto de cuatro etapas: 1) Identificación de la necesidad, que puede darse por activación de un estímulo interno (alguna de las necesidades humanas del triángulo de Maslow), o por un estímulo exter...

De manera concreta, podríamos resumir la evolución del enfoque de ventas en tres etapas: 1) Enfoque hacia el Producto, 2) Enfoque hacia la Técnica de Ventas y 3) Enfoque hacia los Principios de Ventas. Producto-Persuasivo-Técnicas . En el enfoque hacia el Producto, resaltaba la importancia de la marca que hacía la venta de los mismos mucho más fácil; la reputación de la empresa y marca proveedora era lo importante para lograr la aceptación de los productos, por parte del mercado. A este enfoque, le acompañaba la capacidad persuasiva del vendedor, para conducir al cliente al cierre, sin mucho pensar, lo más pronto posible. Si se presentaba alguna pequeña objeción, se recurría a las técnicas de ventas para rebatirlas. Era la época del vendedor con escasa preparación, por no decir nula. Técnicas-Actitud Mental Positiva-Producto . En el segundo enfoque, hacia las Técnicas de Venta, se tomaba en cuenta a un cliente algo más informado sobre las distintas marcas existentes en el m...

En el artículo anterior dijimos que, el proceso que se sigue para generar las ventas es el corazón del sistema de ventas. Los resultados se obtienen como consecuencia de seguir un proceso. El proceso de ventas es el lado “mecánico” de la profesión, en el sentido que es un conjunto de actividades o pasos a seguir, previamente diseñado, dependiendo del sistema de ventas del que es componente. En general, hay tres sistemas de ventas: 1) de venta receptiva (atención por mostrador), 2) de venta repetitiva (visita a clientes cautivos) y 3) de venta promotora (captar clientes nuevos). Cada uno de estos sistemas tiene un proceso de ventas distinto; cada uno de estos procesos, exige una habilidad y actitud distinta. ¿Cuáles son las actividades que conforman un proceso de ventas? Depende del sistema de ventas. Pero, podemos englobar en un solo proceso “matriz” las actividades más comunes que conforman el proceso; estas son: 1) Prospección, 2) Preparación, 3) Acercamiento, 4) Detección de ...

Trabajar en la actividad de ventas, es como ser un deportista profesional. Por esto mismo, uno no debiera esperar de primera intención tener un desempeño aceptable sin antes aprender qué es lo que debe hacerse y cómo debe hacerse. Con esfuerzos inteligentes y la debida preparación, es posible ponerse en condiciones de lograr un excelente desempeño. Practicar las ventas, considerándola una profesión, exige hacernos una idea sistemática de la actividad en su conjunto. Decir “sistemática” significa actuar de manera racional, teniendo un concepto de lo que es la venta y lo que no es; entendiendo su funcionamiento o modalidad de ejecución y comprendiendo los cambios que debemos hacer cuando esta modalidad ya dejó de ser eficaz. Todo sistema, y el de ventas no es una excepción, tiene siete componentes: 1) la Función del sistema, que es el propósito o la misión; 2) los Insumos o entradas, los recursos, tangibles e intangibles, mínimo necesarios; 3) los Productos o salidas,  result...

El psicólogo de desarrollo y profesor sobre teoría del conocimiento y educación, Howard Gardner, de la escuela de postgrado de Harvard, elaboró la teoría de que no existe un solo tipo de inteligencia sino siete: 1) la lingüística verbal, 2) la lógico-matemática, 3) la corporal-kinestésica, 4) la espacial, 5) la musical, 6) la interpersonal y 7) la intrapersonal. Para el caso de la actividad de ventas, las dos últimas son claves. Las personas que tienen desarrollada la Inteligencia Interpersonal se desenvuelven muy bien en reuniones y tienen facilidad para conocer a gente nueva, construir relaciones y hacer amigos. La Inteligencia Intrapersonal es la habilidad para comunicarse con uno mismo; son personas que tienen el control sobre sus pensamientos y emociones. A esta inteligencia también se le conoce como Inteligencia Emocional. Definitivamente, la inteligencia interpersonal es la que nos indica que, el vendedor tiene una gran capacidad para comunicarse, mediante la cual logra ...

Me imagino que, usted se habrá dado cuenta que los seres humanos reaccionamos o respondemos a los estímulos que nos vienen desde distintas fuentes y/o personajes. Los estudios realizados sobre el cerebro y su funcionamiento indican que, la reacción, respuesta o decisión de los individuos, procede de nuestra parte emocional-afectiva, de nuestros intereses ligados a ciertas creencias que refuerzan nuestros deseos y ambiciones. La actividad de ventas consiste en enviar estímulos a los compradores potenciales con el propósito de provocar en ellos una respuesta positiva, en el sentido de aceptar la propuesta comercial que se le está haciendo. ¿Cómo elabora, usted como vendedor, esos estímulos? ¿Los improvisa o los planifica? Tomando en cuenta el propósito de la actividad de ventas, de enviar estímulos para obtener respuesta positiva de parte del comprador potencial, exige al vendedor estudiar al cliente, informarse sobre sus circunstancias y planificar su proceso de ventas, no dejar...

En artículos anteriores, hemos dicho que, la actividad de ventas es un proceso dinámico. Exige una acuciosa observación del comportamiento del mercado, captación de un mínimo de información y aplicación sistemática para lograr un éxito uniforme, a través de situaciones de ventas distintas. Por tanto, la comprensión del proceso en general es sólo un antecedente para operar. Aplicación sistemática, significa tener un comportamiento compuesto por respuestas racionales, de parte del ejecutivo de ventas que tiene a su cargo al equipo. Lograr éxito uniforme, significa que no sea errático, irregular, voluble, dependiente del estado de ánimo de sus integrantes; en otras palabras, despersonalizar el desempeño. A su nivel, el vendedor profesional, guiado y orientado por un ejecutivo efectivo, para ejecutar acorde a la estrategia de ventas, de manera sistemática y uniforme, debe concentrarse en entender perfectamente a cada uno de los individuos con los que tiene permanente contacto, ya s...