DINÁMICA DE VENTAS

Nuestra forma de pensar tiene un efecto contundente en las decisiones y  acciones en las que incurrimos a diario, como ejecutivos responsables de determinada área o división de la empresa. La validez de nuestra forma de pensar se puede confirmar en los resultados que obtenemos en la práctica. Si los resultados no son los que esperábamos, habrá que revisar y cambiar nuestra forma de pensar. Cambiar nuestra forma de pensar viene a ser lo mismo que el de interpretar de otro modo el mundo empresarial que nos rodea, es decir, de reconocerlo por medio de otra interpretación. De alguna forma u otra, no hay ejecutivo del área comercial que no haya sufrido alguna vez por algún negocio, del que no parecía saber qué rumbo tomar o, si lo supo, no parecía encaminarse hacia él. En realidad, hay varios tipos de fracaso; presento tres más comunes. Entre las fallas en la forma de pensar , es destacable el peligro a exagerar las cosas. Se cae en la exageración tanto de nuestras fortaleza...

Imagínese que usted acaba de hacerse cargo del equipo de ventas, porque ha sido promovido internamente o porque lo han traído de “fuera”; es usted nuevo en la empresa, en todo sentido de la palabra. Definitivamente, en su nueva responsabilidad, tendrá que hacer un diagnóstico de la situación que está encontrando; tendrá que familiarizarse con los procesos internos de la empresa, especialmente conocer la naturaleza de las relaciones con otras áreas o departamentos, que son complemento necesario para que los compromisos con los clientes se cumplan. Entonces, entra a tallar su capacidad de dirección y luego de gestión; o si quiere, le llamamos capacidad de liderazgo y de administración. La capacidad de dirección tiene que ver con conducir hacia el futuro . Si bien es cierto, la empresa tiene una estrategia comercial previamente elaborada y aprobada por la alta gerencia, usted tendrá que elaborar su estrategia de ventas para todo su equipo, en el que se encuentra la fuerza de vent...

La teoría y práctica de las escuelas de gerencia del pasado consideraban como método principal ordenar, mandar a hacer, a los subordinados. Esta escuela también influyó mucho en la actividad de ventas; los ejecutivos de ventas, conducían a su gente con cierto autoritarismo, basado en la posición que ocupaban (jefe). Se llegaba a extremos de decirle a los vendedores: “no sé que haces, pero tú tienes que conseguir esas ventas como sea”. Si eso no ocurría, se le criticaba al vendedor como torpe, incapaz e ineficiente: “No hemos logrado la meta porque tú estropeaste todos los intentos por aprovechar las oportunidades de negocio que se presentaron”. La crítica destructiva al trabajo del vendedor era el arma favorita del ejecutivo, lo que incrementaba más la desmotivación del vendedor. La pregunta que, aparentemente, no se hacían era: ¿ha generado una mejora en el desempeño la crítica anterior que le hice a este vendedor? Hoy la crítica ha sido reemplazada por la orientación , la que...

¿Qué tipo de ideas-fuerza le sirven de faro iluminador, en su desempeño como ejecutivo? ¿Cómo es la naturaleza del ambiente comercial dentro del que usted y su empresa actúan? ¿Usted toma decisiones de manera unidimensional, a la primera idea-solución que le viene a la cabeza? Si las ideas-fuerza que nos iluminan el camino de nuestra práctica son principios , las probabilidades de tener éxito en lo que emprendamos comercialmente serán siempre altas. Por una sencilla razón: “los principios no cambian, son eternos”; lo que podrá cambiar son las políticas, normas y reglas que encuadran nuestro desempeño. En nuestro caso, es necesario conocer muchos principios de ventas, y estar siempre dispuesto a aprender más principios. Como ejecutivos, tenemos que asegurarnos que, nuestros vendedores también tienen un mínimo de conocimiento de principios de ventas. Es evidente que, el entorno o ambiente comercial en el que tenemos que conseguir resultados es altamente competitivo y turbulen...

El artículo anterior lo terminamos abordando el enfoque actual hacia los principios y fundamentos de las ventas, para practicarla de manera profesional. Este enfoque tiene una clara orientación hacia el cliente; su punto de partida es el consumidor y sus necesidades. Entonces, consideremos un principio de las ventas: “Los individuos y las organizaciones quieren comprar, no que les vendan”. Partiendo de este principio, podemos deducir dos procesos; el primero, es el proceso de decisión de compra que siguen los consumidores; el segundo, es el proceso de ventas que sigue el vendedor hasta llegar al cierre. Ambos procesos deben armonizarse, no enfrentarse. Veamos cada uno de ellos en cuanto a las actividades o etapas que los componen. El proceso de decisión de compra del cliente esta compuesto de cuatro etapas: 1) Identificación de la necesidad, que puede darse por activación de un estímulo interno (alguna de las necesidades humanas del triángulo de Maslow), o por un estímulo exter...

De manera concreta, podríamos resumir la evolución del enfoque de ventas en tres etapas: 1) Enfoque hacia el Producto, 2) Enfoque hacia la Técnica de Ventas y 3) Enfoque hacia los Principios de Ventas. Producto-Persuasivo-Técnicas . En el enfoque hacia el Producto, resaltaba la importancia de la marca que hacía la venta de los mismos mucho más fácil; la reputación de la empresa y marca proveedora era lo importante para lograr la aceptación de los productos, por parte del mercado. A este enfoque, le acompañaba la capacidad persuasiva del vendedor, para conducir al cliente al cierre, sin mucho pensar, lo más pronto posible. Si se presentaba alguna pequeña objeción, se recurría a las técnicas de ventas para rebatirlas. Era la época del vendedor con escasa preparación, por no decir nula. Técnicas-Actitud Mental Positiva-Producto . En el segundo enfoque, hacia las Técnicas de Venta, se tomaba en cuenta a un cliente algo más informado sobre las distintas marcas existentes en el m...

En el artículo anterior dijimos que, el proceso que se sigue para generar las ventas es el corazón del sistema de ventas. Los resultados se obtienen como consecuencia de seguir un proceso. El proceso de ventas es el lado “mecánico” de la profesión, en el sentido que es un conjunto de actividades o pasos a seguir, previamente diseñado, dependiendo del sistema de ventas del que es componente. En general, hay tres sistemas de ventas: 1) de venta receptiva (atención por mostrador), 2) de venta repetitiva (visita a clientes cautivos) y 3) de venta promotora (captar clientes nuevos). Cada uno de estos sistemas tiene un proceso de ventas distinto; cada uno de estos procesos, exige una habilidad y actitud distinta. ¿Cuáles son las actividades que conforman un proceso de ventas? Depende del sistema de ventas. Pero, podemos englobar en un solo proceso “matriz” las actividades más comunes que conforman el proceso; estas son: 1) Prospección, 2) Preparación, 3) Acercamiento, 4) Detección de ...