DINÁMICA DE VENTAS

Se escucha con mucha frecuencia, en el ámbito de lo comercial, que los mejores productos en su género o categoría, no necesitan de vendedores para colocarlos en el mercado, porque es tan apreciada y reconocida su calidad que se “venden solos”. Esta afirmación parece cierta, pero no lo es. Vender un auto Mercedes o un diamante en joya, necesitan, de todas maneras de un vendedor. ¿Sabes por qué? Porque el producto, por mas bueno que sea, tiene otro competidor, también de buena calidad. El que tengas la suerte de vender el producto considerado por el mercado como el mejor, no te hace a ti vendedor profesional; todo lo contrario, es probable que haya contribuido a generar tu estancamiento o desactualización. Ser un vendedor profesional no implica tener  en tu cartera de productos el mejor producto en su género o categoría, sino un producto que es lo adecuado para el segmento de mercado al cual se atiende. Haber dado con el grupo de clientes para el cual tu producto es una buena...

La imagen que generalmente tiene un individuo de sí mismo al salir del colegio o de la universidad es que, es “inteligente” o “no inteligente”, según como se las haya arreglado para impactar a sus profesores y demás compañeros de estudio. Pero este concepto no ayuda mucho a prever nuestro futuro desempeño o el de los demás; es un concepto de valor. Es como ser bajo o alto, hermoso o feo. Podríamos argumentar: pero ayuda, definitivamente, en la formación de nuestra autoestima; indudablemente. Es más, tampoco podemos negar la importancia de la inteligencia académica; es necesaria, pero no es suficiente. En artículos anteriores hemos afirmado que, también, es necesaria la tenencia de la inteligencia emocional. Ser un profesional del área comercial, que incluye a los vendedores, implica una autoimagen totalmente distinta. En esta autoimagen hay que agregar una habilidad operativa . ¿Qué significa esto? Que a la inteligencia (el saber pensar) se le considere no como una excusa para ...

En el artículo de la semana pasada vimos que, la intención de ser profesional no es suficiente. Debemos efectuar las acciones, los movimientos propios de un profesional, cualquiera sea el campo o la actividad que desempeñemos. No basta, por cierto que el vendedor se considere ya profesional. Si ya te consideras un vendedor profesional, es bastante probable que no hagas nada más al respecto, puesto que te consideras satisfecho con tu supuesta habilidad. Por la comodidad que ese pensamiento te ha hecho sentir, ya no harás nada para elevar tu nivel personal y profesional. Los psicólogos han llegado a la conclusión que, “la gente es admirablemente tolerante con su pensamiento: no concibe de qué modo podría mejorarlo”. Por ser escasamente común, la intención de convertirte en profesional en tu actividad es muy importante, ¿por qué? Porque, el llegar a ser profesional te pondrá en capacidad de generar resultados de alto rendimiento, muy por encima del vendedor promedio. Recurre a tu ...

Imagínese que intenta ganar y cerrar una venta con un cliente que, usted sabe, también, ha recibido la propuesta de su competidor que no es de subestimar. Usted presenta su oferta, y empieza exponiendo todos los puntos que lo favorecen, atacando los puntos débiles de la oferta de la competencia. ¿Qué dice, se está desempeñando como un vendedor profesional con esa actitud? Dese cuenta que, ha dejado de lado lo principal: las reales necesidades del cliente, y se dedicó a despotricar de la competencia. El filósofo estadounidense William James decía: “si quieres ser una persona feliz, actúa como si ya fueras feliz y terminarás siendo feliz”. Tu pensamiento y tus sentimientos seguirán tus acciones. Tu “actuar como si” se volverá real. Muchos que no conocen la relación que hay entre la acción y el sentimiento se apresuran a considerar que esto es absurdo. William James dice: “la acción y el sentimiento van juntos; y si se regula la acción, que está bajo el control más directo de la v...

¿Qué le dice a usted la foto que muestra a una persona sonriente, con ropa casual muy ligera y con lentes oscuros, en un ambiente donde brilla el sol? ¿En qué situación opina usted que se encuentra? Es bastante probable que, su primera reacción sea: “esta en la playa, pues; es obvio”, afirmando lo mismo que yo. Pero, podría haber otras dos probables respuestas por las cuales la persona está con lentes oscuros. Se me ocurren las siguientes: a) Es verano, se encuentra en la playa, cubriéndose del sol; b) Para que no vean sus ojos hinchados, porque hace un momento ha llorado por despecho; c) Acaba de salir de una seria intervención quirúrgica a los ojos, y le han recomendado evitar los rayos directos del sol. Y, ¿cuál respuesta refleja la realidad? Ahora, aplique el mismo ejemplo a un último fenómeno comercial negativo ocurrido recientemente con su empresa. ¿Por qué un cliente asiduo, muy considerado por la empresa, rechazó nuestro producto, luego de haberlo estado comprando duran...

Por sentido común, o haciendo uso del buen sentido, sabemos que debemos ir al dentista cada cierto tiempo; pero, no nos gusta ir; siempre tenemos una excusa convincente para no ir. Sabemos que, para bajar el exceso de peso pernicioso que tenemos hay que llevar un régimen de ejercicios y dieta que debe respetarse al pie de la letra, pero no lo aceptamos. ¿Por qué sabiendo, que ambas cosas son beneficiosas para nuestra salud, no las aceptamos y practicamos con normalidad sin tanta resistencia de nuestra parte? Es que ambos generan dolor o demandan esfuerzo y, el ser humano lo evita a como de lugar; además de que nos exige que abandonemos ciertas rutinas que nos hacen sentir cómodos y satisfechos. El mismo comportamiento lo mostramos hacia el cambio. Sabemos que no debemos mantener la misma conducta ante nuevas exigencias del entorno empresarial y comercial en particular, pero no le prestamos la debida atención a la necesidad de cambiar. Buscamos por todos los medios no cambiar, s...

Es bastante común que los departamentos o divisiones comerciales, incluido el equipo de ventas, sigan practicando todo aquello que los llevó al éxito en el pasado; por una razón muy sencilla: nos sentimos cómodamente y nadie puede negar que fue exitoso. Si ya no se obtiene éxito comercial haciendo lo mismo de siempre, es porque estamos haciendo lo mismo que hace todo el mundo. Dicho de otra manera, lo que estamos haciendo y la manera como lo hacemos, ha perdido sintonía con los patrones de compra y consumo de nuestros clientes; nuestra modalidad de funcionamiento comercial ha perdido vigencia. ¿Qué podemos hacer, como ejecutivos responsables, para recuperar fuerza ascendente? La única manera de salir del hoyo en el que estamos cayendo es, meternos en las cifras y en lo que las está moviendo. Descubrir, ¿cuáles son las fuerzas que están poniendo en movimiento actualmente al mercado y cuáles fuerzas impiden nuestro crecimiento? Tenemos que esmerarnos en reunir toda la información...