DINÁMICA DE VENTAS

Los métodos comerciales que usan las empresas y la explicación de sus éxitos, tienen mucha relación con los hábitos laborales y las técnicas comerciales que ellas cultivan y emplean. Para hacer un sólido aprendizaje de esta “combinada perfecta”, de hábitos y técnicas, es recomendable  hacer continuas comparaciones y contrastes con el sistema y método utilizado por otras empresas; hacer algo así como un benchmarking comercial y, específicamente, de ventas. Mediante este proceso de comparación y contraste se aprende mucho a propósito de la forma de tener éxito en los negocios. Muchas veces se logra una mejor perspectiva del mundo de los negocios, si se contemplan desde una posición distinta a la de nuestra empresa. Los negocios de una empresa y sus éxitos logrados no pueden considerarse separados de su política comercial y su cultura. Existen razones políticas y culturales, así como económica, muy arraigadas en la manera de proceder de los integrantes de la empresa; las que s...

Lo esencial en la venta de un servicio es el servicio. La calidad del servicio que se presta es lo fundamental. Lo dicen Leonard L. Berry & A. Parasuraman, en su famoso libro “Marketing en las Empresas de Servicio”. Considerando estas ideas, en la venta de servicios, la actividad de ventas no es tanto un asunto del uso de “técnicas” novedosas, sino de practicar las viejas virtudes, como, por ejemplo, cumplir lo prometido, la consideración y el sentido común. Esto significa que, en la venta de servicios no podemos descuidar los detalles que los competidores olvidan con frecuencia. Esto ilustra la tarea clave de diseñar un proceso de ventas de servicios que se adecue al cliente. Ya hemos hablado de lo que es un servicio y sus tres principales componentes en el artículo de la semana pasada: 1) procesos, 2) personal y 3) información y tecnología. Así mismo, la venta de un servicio de manera profesional, exige  entender y comprender las características de un servicio, que so...

¿Vendedor de calidad? ¿Cómo es? Me llamó hace unos días un sobrino, y a la vez ahijado, y me preguntó lo siguiente:”Padrino, ¿tienes algún manual práctico de técnicas de ventas, o dónde me puedo descargar uno?” Me sorprendieron varias cosas de esta consulta. Primero, “manual práctico”, un libro que contiene las nociones básicas de una materia; de “técnicas de ventas”, es decir, de métodos de persuadir y manipular con argumentos para producir una acción de compra por parte de otras personas. Sin temor a equivocarnos en el diagnóstico, seguimos con un fuerte apego a un enfoque que ya no responde a los actuales requerimientos y motivaciones del consumidor en general. Ahora, la calidad se exige en todo lo que compramos y a quien se lo compramos. Para tener una ejecución superior, de calidad, se necesitan tres factores: diseño de procesos, cultura de la calidad e información y tecnología. La venta, dijimos en el artículo anterior, es un servicio; todo servicio de calidad necesita de ...

Si la venta es un servicio, entonces, quienes la practican deben de saber, a ciencia cierta, qué es lo que caracteriza un servicio, o cuál es la esencia de un servicio. En primer lugar, debemos reconocer que el servicio, cualquiera sea su tipo, debe satisfacer las expectativas del cliente. Las expectativas son un componente de los requerimientos del cliente; el otro componente es la necesidad . La necesidad, que se satisface con el producto o servicio que se le ofrece al cliente,  contesta a la pregunta: ¿qué quiere el cliente? La expectativa, que se satisface con el servicio o servicio complementario, contesta  a la pregunta: ¿cómo quiere recibir el producto/servicio? La necesidad, es la parte objetiva, lógica-racional; la expectativa, es subjetiva, emocional-afectiva. Como la actividad de ventas es básicamente un servicio, entonces, tiene su campo de acción principalmente en el aspecto emocional-afectivo, actúa sobre la parte subjetiva del cliente. Tiene que ver much...

Los esquemas tradicionales de mercado y la actividad de ventas dentro de él, ya no dan respuestas a las necesidades específicas, tanto de los consumidores como de las mismas empresas proveedoras. Algunas preguntas que tenemos que hacernos al respecto, son: ¿desde cuándo nos hemos percatado de esto?, ¿cuáles son los efectos económicos en nuestra empresa?, ¿ha influido en nuestra participación de mercado de manera negativa?, ¿alguno de nuestros competidores menores nos ha superado sin darnos cuenta?, ¿qué estamos haciendo para remediar esta situación? Si no nos ponemos a reflexionar al respecto, basándonos en los hechos y en la información, jamás podremos encontrar la explicación (causas) y la solución. Algunos gerentes comerciales de este tipo de empresas describen la situación diciendo que, el mercado se ha reducido y que los consumidores se han empobrecido; ya no tienen la capacidad adquisitiva de antes; que la competencia está cada vez más agresiva, otorgando descuentos que n...

Precio y Valor, son dos conceptos que el común de la gente confunde. Muchos consumidores, por ejemplo, preguntan, ¿cuánto vale este producto?; así, se están refiriendo a valor . Otras veces preguntan, ¿cuánto cuesta?; así, se están refiriendo al costo . En ambos casos, están realmente preguntando por el precio del producto. Estos dos conceptos, precio y valor, no pueden entenderse considerándolos en abstracto; es decir, si no los ubicamos dentro de un segmento de mercado específico o mercado meta que ha elegido atender la empresa. Muchas veces, la empresa no conoce el verdadero costo en el que se incurre en atender cierto segmento, porque no posee un sistema de información apropiado; y resulta que el segmento no le es rentable. Precio , es lo que paga el cliente por el producto o servicio que compra. Como sabemos, el cliente quiere hacer el menor desembolso posible de dinero, para lo cual pide o exige un descuento; el descuento está tan difundido que difícilmente un comprador p...

¡Ábrete Sésamo!, la famosa frase “mágica” que escucha el leñador Ali Baba, cuando descubre que unos ladrones hacían que la puerta de la cueva donde guardaban sus tesoros, se abriera inmediatamente; se cerraba pronunciando ¡Ciérrate Sésamo! Ali Baba es un personaje del cuento Ali Baba y los Cuarenta Ladrones, perteneciente a las Mil y Una Noche. Un cuento de niños, que a muchos convenció que existen fórmulas o frases mágicas que debemos aprender y podemos usar, y de esa manera conseguir resultados fácilmente, sin ningún esfuerzo ni preparación. Ese tipo de enseñanza nos limita mucho, en cuanto a nuestro desarrollo profesional. Y, en ventas, esperamos escucharlas en los capacitadores y especialistas que tratan el tema de ventas. Para tener una profesión, seguir cualquier carrera, como ser ingeniero o médico, por ejemplo, se necesita invertir mínimo cinco años; ¡para médico nueve años! ¿Por qué se cree que para ser vendedor profesional basta con la picardía natural o, máximo, apre...