DINÁMICA DE VENTAS

Lo que “guía nuestro desempeño”, sea en el área comercial u otra área de actividad, es siempre un conjunto de ideas y creencias que tenemos sobre la misma. Es propio de gente inteligente, evaluar periódicamente si nuestras ideas y creencias nos están conduciendo a obtener los resultados que deseamos. Cada día, debemos tomar medidas que son necesarias para mantener el nivel adquirido y, además, hacer esfuerzos extra para elevarnos aún más. Estos esfuerzos, extra que hacemos, son los que nos mantienen en la senda del crecimiento y desarrollo de algo que produce los resultados que nos hemos planteado. Definitivamente, lograremos mejores y elevados resultados si es que nuestro desempeño y esfuerzos extra están siendo guiados por principios y fundamentos. Si los representantes del área comercial y/o vendedores no aceptan y ponen en práctica inmediatamente los principios aprendidos de forma sumisa, y en todo lo que hacen sólo argumentan y ponen pretextos, no podrán conseguir los resu...

Es el título de una hermosa canción de 1971 (I´d love to change the world), del grupo británico “Ten Years After”. Parte de la letra dice: “me gustaría cambiar el mundo; pero no se qué hacer”. Es fácil entender por qué no se sabe que hacer; porque nadie puede cambiar a los demás; se pierde tiempo y esfuerzo en intentar hacerlo. Si queremos cambiar a los demás, primero debemos cambiar nosotros. Es algo así como, no puedes esperar que te den, si tú no has dado nada. Por analogía, apliquémoslo a la actividad de ventas, para comprenderla mejor, partiendo de un principio de las ventas: “la gente quiere comprar, no que le vendan. Si tú intentas venderle, lo que pretendes es que el cliente cambie (que él te dé primero), sin que tú le hayas dado nada (tú permaneces tal como eras y eres). Como puede apreciarse, en cada uno de los artículos que vengo publicando en este blog, desde el año 2007, yo no hablo de “técnicas de ventas” ni hago uso y abuso de los llamados “tips”. Las técnicas de...

El talento es considerado un don, una aptitud, con el que uno viene a este mundo, por eso que, algunos le dicen: es algo nacido. En el área de ventas, se resalta con suma vehemencia que, la capacidad para ejecutar esta actividad es algo nacida, que uno viene a este mundo ya vendedor. Que nacemos con cierto talento para…, es verdad; pero si no hacemos nada para cultivar nuestro talento, éste no nos servirá de nada. Por ejemplo, con la habilidad para vender, va asociada la capacidad de saber preguntar y escuchar con juicio y discernimiento. La habilidad para preguntar y escuchar con efectividad no son cosas que simplemente “aparecen y pasan”. Se trata de un adiestramiento complejo e indispensable que debe obtenerse con cuidado, ya que en ello va lo más importante de nuestro éxito en ventas. Uno de los primeros problemas con los que se enfrenta un vendedor en sus inicios, es el miedo a ser rechazado. La gran mayoría de gente que se inicia en el mundo de las ventas se siente nervi...

Si usted conversa con algún abogado famoso puede informarle a usted que, su preocupación no es conocer por conocer todas las leyes y los debidos procesos que debe seguir, sino ganar los casos. Un predicador no desea ser admirado por su elocuencia; ellos no desean ganar la admiración, sino crear un nuevo entendimiento y una nueva formación religiosa de sus oyentes. Un vendedor tampoco es contratado para ganar discusiones con los clientes difíciles que hablan mal del producto o servicio que está vendiendo. En estos tres casos se puede apreciar la importancia que tiene para un profesional tener muy claro cuál es el propósito de su profesión o actividad laboral. Tener claro el propósito exige que seamos capaces de distinguir si nuestra profesión la usamos como un medio o un fin . Lo que resulta de la más grande importancia para que usted pueda llegar a convertirse en un vendedor profesional exitoso, ya sea que pretenda ganar admiración por su actitud, lustre y estilo, que sus met...

El vendedor y el cliente, son dos aspectos opuestos o contrarios en una transacción comercial, cualquiera sea la naturaleza de la transacción, en el sentido que, el primero quiere vender su producto o servicio, y el segundo no quiere que le vendan nada, él quiere comprar lo que necesita. La dialéctica occidental dice que, sólo la lucha de contrarios genera el movimiento, vitalidad y transición hacia alguna nueva situación. El enfoque oriental, que es el que yo prefiero, dice que no hay que enfrentar los opuestos, sino esforzarse por encontrar la armonía entre los dos aspectos. Esa armonía sólo se logra haciendo un cruzamiento, no enfrentamiento, de los dos opuestos; el cruzamiento se da justo en el punto que ambos tienen en común: la necesidad del cliente y el beneficio que la satisface. El conocimiento profundo del mercado que se atiende, es decir, hábitos de compra y consumo del consumidor, la oferta que hacen los competidores, la situación económica en general; son temas ese...

Nadie puede negar que, desde hace buen tiempo, estamos viviendo la era de la información, la que ha traído con ella enormes cambios en la forma como los vendedores profesionales exitosos deben desempeñarse en su trabajo. Si te consideras un vendedor con experiencia, vas a tener que hacer algunos cambios esenciales en la forma como haces tu trabajo. Si recién estás empezando como vendedor, necesitas saber qué te hará falta, qué tienes que aprender, no esperar que te enseñen, para tener éxito y reducir a su mínima expresión la frustración. Si eres un gerente de ventas, tienes que saber cuáles conductas debes estimular, orientar y apoyar en tu personal. Sea cual sea tu posición, lo que debes tener muy en claro es que, no tienes que seguir trabajando como lo hacías hasta hace poco. Los cambios que están ocurriendo en la economía globalizada son demasiado radicales e inesperados que ninguno de los que se han visto hasta ahora. En el centro de esos cambios se hallan los vendedores pr...

La oferta a través de individuos y organizaciones que  brindan preparación, entrenamiento, formación y capacitación en ventas y otras materias del área comercial, es abundante en nuestro país. El asunto no es nuevo, existe desde hace mucho tiempo atrás. Las novedades en cuanto a herramientas conceptuales hacen papel de “chispa de encendido” del motor de la capacitación en ciertas empresas. Hoy, por ejemplo, está en boga el coaching y las ciencias neurolingüísticas. Son las novedades las que generan la “demanda” de capacitación; no son las necesidades reales de capacitación. La oferta de capacitación se presenta en dos formas: 1) los que se basan en la parte motivacional (hay que motivar a los vendedores) y 2) los que se basan en el cómo hacerlo, en el proceso. Veamos cada una de las ofertas. Los capacitadores que se basan en la parte motivacional, se concentran en el aspecto emocional, haciendo de la motivación su principal enfoque. Sustentan su sistema de capacitación dic...