DINÁMICA DE VENTAS

“No hay nada nuevo bajo el cielo, todo ya se conoce”, me dijo, una vez, un cliente que era el dueño-gerente general de uno de nuestros distribuidores, cuando yo era gerente de ventas de Lima Caucho. De esa manera, él, me daba a entender que todo aquello que yo le dijera como alternativa para hacer crecer sus ventas, él ya las sabía y las había puesto en práctica. Lo que pude aprender y comprobar en aquella vez fue que, todos tenemos una forma particular de abordar y resolver problemas, y consideramos que es el mejor que existe en el mundo; cambiarles ese hábito es muy complejo. Pero, en el área comercial no podemos darnos el lujo de pensar y actuar de esa manera. El mundo comercial cambia a cada instante; sin embargo, mucha gente parece no asumirlo. Por humildad, tenemos que reconocer: siempre hay algo nuevo que aprender. Hace escasamente una década,  no se hablaba de neurociencia; los descubrimientos que se han hecho en esta disciplina, sus aplicaciones y la experiencia ad...

En realidad, son tres virtudes que debe practicar todo profesional, cualquiera sea su oficio o disciplina. Aquí vamos aplicarlas a la actividad de ventas. La primera  virtud es la Gratitud ; quien la practica agradece por todo, sea bueno o por lo que consideramos “malo”, porque nada es malo si lo vemos desde un ángulo positivo. Lo que consideramos malo (problema, crisis, desastre, etc.), es una oportunidad que la vida nos está dando para aprender algo que de todas maneras vamos a necesitar más adelante. Un vendedor, debe agradecer el trabajo que tiene, la empresa donde trabaja, el jefe que tiene, sus colegas; principalmente, agradecer por sus clientes. Los clientes son quienes hacen posible que su empresa genere ingresos que, en parte, se convertirán en su sueldo, comisiones y otros. La segunda virtud es la Sumisión ; ésta consiste en ser sumiso, obediente a los principios que ha aprendido, así como a sus valores personales relacionados con su labor de ventas. A toda labor,...

En  nuestras interacciones sociales diarias, ya sea con el prójimo en general o clientes en particular, podemos apreciar que, hoy la gente está perdiendo la habilidad de sentir la verdad, la bondad y la belleza. Son tres virtudes que los filósofos griegos de la antigüedad consideraron como eje de su pensamiento y acción. Las actividades comerciales, actualmente, las llevamos a cabo dentro de un ambiente cultural continuamente contaminado o distorsionado por mucha información falsa como interesada que circula. Por mencionar un asunto, hay un evidente relajo de los valores que ha  llegado hasta debilitar la relación padre-hijo, la de jefe-subordinado y generar desconfianza en las relaciones clave vendedor-cliente. Para elevar nuestro nivel de eficacia en cualquier actividad que practiquemos profesionalmente, tenemos que hacer algo más que recibir capacitación de primera, escuchar a un extraordinario “motivador”, leer buenos libros, aprender nuevos “tips”, ser dirigidos p...

Carlos, es un vendedor muy especial; tiene una profesión, es ingeniero industrial, y trabaja en una empresa que vende máquinas y equipos para la minería. Desde el colegio hasta la universidad, siempre destacó por sus dotes intelectuales como primer alumno. Posee una gran capacidad lógica y buen razonamiento; él se sabe inteligente y muy bien preparado, lo que le sirve de base para su comportamiento egocéntrico y soberbio, no sólo con sus compañeros de trabajo, sino también con los clientes. No siempre llega a su meta; algunas ventas se le caen a fin de mes, por algunas discusiones que tiene con sus clientes que, pese a todo, lo reconocen como un buen conocedor de lo que vende. Los clientes lo perciben como una persona fría y calculadora. Daniel, es un vendedor empírico, sin ninguna profesión, pero que con un gran esfuerzo desplegado a lo largo de su actividad como vendedor, ha ido adquiriendo conocimiento de los productos que vende. Trabaja en una empresa representante de repues...

Lo que “guía nuestro desempeño”, sea en el área comercial u otra área de actividad, es siempre un conjunto de ideas y creencias que tenemos sobre la misma. Es propio de gente inteligente, evaluar periódicamente si nuestras ideas y creencias nos están conduciendo a obtener los resultados que deseamos. Cada día, debemos tomar medidas que son necesarias para mantener el nivel adquirido y, además, hacer esfuerzos extra para elevarnos aún más. Estos esfuerzos, extra que hacemos, son los que nos mantienen en la senda del crecimiento y desarrollo de algo que produce los resultados que nos hemos planteado. Definitivamente, lograremos mejores y elevados resultados si es que nuestro desempeño y esfuerzos extra están siendo guiados por principios y fundamentos. Si los representantes del área comercial y/o vendedores no aceptan y ponen en práctica inmediatamente los principios aprendidos de forma sumisa, y en todo lo que hacen sólo argumentan y ponen pretextos, no podrán conseguir los resu...

Es el título de una hermosa canción de 1971 (I´d love to change the world), del grupo británico “Ten Years After”. Parte de la letra dice: “me gustaría cambiar el mundo; pero no se qué hacer”. Es fácil entender por qué no se sabe que hacer; porque nadie puede cambiar a los demás; se pierde tiempo y esfuerzo en intentar hacerlo. Si queremos cambiar a los demás, primero debemos cambiar nosotros. Es algo así como, no puedes esperar que te den, si tú no has dado nada. Por analogía, apliquémoslo a la actividad de ventas, para comprenderla mejor, partiendo de un principio de las ventas: “la gente quiere comprar, no que le vendan. Si tú intentas venderle, lo que pretendes es que el cliente cambie (que él te dé primero), sin que tú le hayas dado nada (tú permaneces tal como eras y eres). Como puede apreciarse, en cada uno de los artículos que vengo publicando en este blog, desde el año 2007, yo no hablo de “técnicas de ventas” ni hago uso y abuso de los llamados “tips”. Las técnicas de...

El talento es considerado un don, una aptitud, con el que uno viene a este mundo, por eso que, algunos le dicen: es algo nacido. En el área de ventas, se resalta con suma vehemencia que, la capacidad para ejecutar esta actividad es algo nacida, que uno viene a este mundo ya vendedor. Que nacemos con cierto talento para…, es verdad; pero si no hacemos nada para cultivar nuestro talento, éste no nos servirá de nada. Por ejemplo, con la habilidad para vender, va asociada la capacidad de saber preguntar y escuchar con juicio y discernimiento. La habilidad para preguntar y escuchar con efectividad no son cosas que simplemente “aparecen y pasan”. Se trata de un adiestramiento complejo e indispensable que debe obtenerse con cuidado, ya que en ello va lo más importante de nuestro éxito en ventas. Uno de los primeros problemas con los que se enfrenta un vendedor en sus inicios, es el miedo a ser rechazado. La gran mayoría de gente que se inicia en el mundo de las ventas se siente nervi...