DINÁMICA DE VENTAS

Hay muchas historias de productos que se introdujeron al mercado, de parte de empresas internacionales conocidas que, lo hicieron desfasadas en el tiempo : el producto ingresó al mercado cuando habían cambiado las condiciones del mismo. Ese fue el caso del auto Ford Edsel, allá por la década del 50 del siglo pasado; su diseño y producción se basaron en un profundo estudio de mercado, sin embargo, fue un rotundo fracaso. Cuando la búsqueda de la perfección se ha convertido en un argumento aparentemente válido, puede convertirse en una catapulta infalible hacia el desastre comercial. Cuando no se tiene en cuenta el tiempo, la oportunidad de hacer algo, podemos haber incurrido en un enorme desperdicio de recursos y generar frustración en el personal. Muchos gerentes del área comercial, y de ventas en particular, que son conservadores o tradicionales, erróneamente consideran que tienen todo el tiempo del mundo disponible para evaluar sus opciones, generar múltiples alternativas, re...

Hace unos días estuve en una reunión social, en la que estaban presentes algunos ejecutivos de ventas, gerentes y jefes. El tema que salió a relucir en la conversación, en forma de pregunta fue: ¿realmente pueden dirigir los ejecutivos de ventas en empresas donde interviene el jefe inmediato superior para alterar o limitar su libre accionar, hacia el logro de los objetivos comerciales de sus respectivas empresas? Sólo les recordé lo que dice Peter Drucker sobre las responsabilidades del ejecutivo: “los gerentes no tienen opciones, deben tratar de dirigir. Se les paga para dirigir de una manera efectiva, y esa es la única razón de su existencia: la gerencia”. El asunto es, ¿qué entiende el ejecutivo como gerencia? Comprende la actividad de gestión (se ejecute lo planeado) y dirección (visualizar y construir el futuro). No podemos negar que, en el mundo empresarial en el que se desenvuelven los ejecutivos de ventas, hay muchas cosas que ellos no pueden hacer, o no se les permite ...

Si usted se pone rigurosamente a pensar en todas las cosas que llevan puestas como ropa, los alimentos que ingiere y tantas otras cosas que compra y usa, todas son producto de haber procesado muchísima información, que ha sido necesaria para diseñarlos, producirlos, distribuirlos y venderlos. Es también información relacionada con los recursos, procesos operativos y productos finales, que han servido para su producción. Viendo el mundo empresarial de esta manera, es fácil comprender por qué hoy se dice que estamos en la era de la información y el conocimiento. En tal sentido, en un entorno empresarial y de negocios complejos y veloces, debemos considerar una ventaja si es que somos una “persona que aprende”, adaptándose con facilidad a los vientos de cambio que vienen por muchas direcciones. En esta era, la aparición y la cada vez mayor presencia de las TICs (Tecnologías de la Información y Comunicaciones) ha contribuido enormemente a diseñar y desarrollar respuestas eficaces, ...

“No hay nada nuevo bajo el cielo, todo ya se conoce”, me dijo, una vez, un cliente que era el dueño-gerente general de uno de nuestros distribuidores, cuando yo era gerente de ventas de Lima Caucho. De esa manera, él, me daba a entender que todo aquello que yo le dijera como alternativa para hacer crecer sus ventas, él ya las sabía y las había puesto en práctica. Lo que pude aprender y comprobar en aquella vez fue que, todos tenemos una forma particular de abordar y resolver problemas, y consideramos que es el mejor que existe en el mundo; cambiarles ese hábito es muy complejo. Pero, en el área comercial no podemos darnos el lujo de pensar y actuar de esa manera. El mundo comercial cambia a cada instante; sin embargo, mucha gente parece no asumirlo. Por humildad, tenemos que reconocer: siempre hay algo nuevo que aprender. Hace escasamente una década,  no se hablaba de neurociencia; los descubrimientos que se han hecho en esta disciplina, sus aplicaciones y la experiencia ad...

En realidad, son tres virtudes que debe practicar todo profesional, cualquiera sea su oficio o disciplina. Aquí vamos aplicarlas a la actividad de ventas. La primera  virtud es la Gratitud ; quien la practica agradece por todo, sea bueno o por lo que consideramos “malo”, porque nada es malo si lo vemos desde un ángulo positivo. Lo que consideramos malo (problema, crisis, desastre, etc.), es una oportunidad que la vida nos está dando para aprender algo que de todas maneras vamos a necesitar más adelante. Un vendedor, debe agradecer el trabajo que tiene, la empresa donde trabaja, el jefe que tiene, sus colegas; principalmente, agradecer por sus clientes. Los clientes son quienes hacen posible que su empresa genere ingresos que, en parte, se convertirán en su sueldo, comisiones y otros. La segunda virtud es la Sumisión ; ésta consiste en ser sumiso, obediente a los principios que ha aprendido, así como a sus valores personales relacionados con su labor de ventas. A toda labor,...

En  nuestras interacciones sociales diarias, ya sea con el prójimo en general o clientes en particular, podemos apreciar que, hoy la gente está perdiendo la habilidad de sentir la verdad, la bondad y la belleza. Son tres virtudes que los filósofos griegos de la antigüedad consideraron como eje de su pensamiento y acción. Las actividades comerciales, actualmente, las llevamos a cabo dentro de un ambiente cultural continuamente contaminado o distorsionado por mucha información falsa como interesada que circula. Por mencionar un asunto, hay un evidente relajo de los valores que ha  llegado hasta debilitar la relación padre-hijo, la de jefe-subordinado y generar desconfianza en las relaciones clave vendedor-cliente. Para elevar nuestro nivel de eficacia en cualquier actividad que practiquemos profesionalmente, tenemos que hacer algo más que recibir capacitación de primera, escuchar a un extraordinario “motivador”, leer buenos libros, aprender nuevos “tips”, ser dirigidos p...

Carlos, es un vendedor muy especial; tiene una profesión, es ingeniero industrial, y trabaja en una empresa que vende máquinas y equipos para la minería. Desde el colegio hasta la universidad, siempre destacó por sus dotes intelectuales como primer alumno. Posee una gran capacidad lógica y buen razonamiento; él se sabe inteligente y muy bien preparado, lo que le sirve de base para su comportamiento egocéntrico y soberbio, no sólo con sus compañeros de trabajo, sino también con los clientes. No siempre llega a su meta; algunas ventas se le caen a fin de mes, por algunas discusiones que tiene con sus clientes que, pese a todo, lo reconocen como un buen conocedor de lo que vende. Los clientes lo perciben como una persona fría y calculadora. Daniel, es un vendedor empírico, sin ninguna profesión, pero que con un gran esfuerzo desplegado a lo largo de su actividad como vendedor, ha ido adquiriendo conocimiento de los productos que vende. Trabaja en una empresa representante de repues...