DINÁMICA DE VENTAS

¿Cuánto han vendido? ¿Con cuánto cerraron el mes? Son las clásicas preguntas que le hacen a un ejecutivo de ventas, cuando está circulando por los pasillos de la empresa y se encuentra con un ejecutivo de otra área, principalmente con el de producción o finanzas. Los resultados económicos de una empresa se manifiestan a través de las ventas cerradas y cobradas en el mes. Las ventas cerradas son el elemento más visible del desempeño de la empresa, así como de la fuerza de ventas. Sin embargo, estas ventas alcanzadas a fin de mes, que pueden dejar tranquilo a algunos, en términos de unidades, no dicen cómo se lograron: si fueron a precio de lista, o se obtuvieron dando fuertes descuentos que, no resultaron ser ventas rentables para la empresa. Aun así, sólo mediante las ventas se generan los ingresos para la compañía. En el caso de la venta promotora, o de captación permanente de nuevos clientes, como es el caso de la venta de seguros en general, las ventas cerradas, previamente ...

Usted es un ejecutivo comercial, póngase, por un momento, en el plano de un vendedor, ¿cómo le gustaría ser dirigido, desearía que lo dejen libre de decidir y hacer las cosas como le parece que deben hacerse, o aceptaría que su jefe supervise con cierta frecuencia, durante el mes, su desempeño? Quizá no convenga analizar muy minuciosamente cómo se las arreglan los vendedores para alcanzar sus metas. Lo que finalmente se logra es la verdadera norma del desempeño. Desafortunadamente, lo que falta es la seguridad de que la fuerza de ventas, toda la fuerza de ventas, se desempeñe con un rendimiento del cien por ciento; que no necesite interpretación de la política comercial de la empresa; que no necesite, en definitiva, gerencia de ninguna clase. El saber que esta idea es una utopía, nos hace comprender la necesidad de aplicar las herramientas de gerencia a las ventas. Ahora sabemos porqué es necesario aplicar las herramientas de gerencia a la actividad comercial, y en particular...

Miguel Paz, ex integrante de los “Trobadores del Perú”, compuso un vals famoso, de título “Desdén”, en cuya letra se dice: “toda repetición es una ofensa y toda supresión es un olvido”. Repetir, ofende la inteligencia, la propia y la de los demás; y, suprimir por negligencia, nos puede costar muy caro. El famoso científico Albert Einstein, decía, “Si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”; dicho de otra manera, no repitas las mismas acciones porque lograrás lo mismo o peores resultados. En el área comercial y, específicamente en ventas, es fundamental tener presente lo que el vals y Albert Einstein dicen. Como ejecutivos, no podemos pretender que nuestras ventas e ingresos crezcan sostenidamente, si no desarrollamos una ventaja competitiva que contenga decisiones y acciones (actividades) originales. Esto sólo se logra sin negar, ni suprimir el cambio. En un artículo anterior se mencionaba la necesidad que tiene el ejecutivo de obtener ventajas en su fuerza de...

Imagínese como director de orquesta sinfónica. ¿Con qué tipo de músicos interpretará mejor una partitura, con un conjunto de profesionales o con aficionados empíricos? La respuesta es obvia, ¿verdad? Preguntas similares tiene que hacerse sobre el equipo comercial que le ha tocado dirigir. ¿A quiénes tiene compitiendo en el campo? ¿A vendedores que no saben lo que pasa en el mercado? ¿Vendedores que no saben qué hacer para contrarrestar la acción de la competencia? ¿Vendedores que saben qué va a pasar y cómo impedir lo que puede dañar a su empresa? ¿Vendedores que provocan sucesos en provecho de su empresa y de su reputación personal? Realmente, ¿a quiénes tiene? ¿Lo sabe? Usted es responsable de generar resultados, y los tiene que lograr a través de sus vendedores; entonces, asegúrese de que tiene gente que sabe cómo hacerlo. La calidad de un equipo comercial depende de la calidad de sus integrantes; lo que quiere decir que, debemos afinar nuestra capacidad de seleccionar y rec...

Lo muy común que acontece, cuando recibes el nuevo cargo de ejecutivo de ventas es que comiences a ponerte ansioso por generar rápidamente resultados, que le muestren a tu jefe superior, quien fue el que te promovió, que no se equivocó contigo. Sucede que, en la mayoría de los casos, los ejecutivos no son conscientes de que deben profundizar su conocimiento sobre el mercado, la competencia (análisis de oferta) y sobre los clientes (análisis de demanda), y se lanzan a obrar por generar resultados lo más rápido posible. Esto ocurre, no por falta de capacidad o criterio, sino porque, se ven absorbidos por los problemas operativos del día, la presión que reciben desde arriba y, lo más probable, por falta de una teoría y un método que les permita abordar estos problemas de manera eficaz y eficiente. Toda forma de competir y de vender descansa sobre una base de conocimientos, sobre una teoría y un método, para hacer de manera efectiva nuestro trabajo. Pues bien, en el área comercial,...

Considera la situación en la que te nombran jefe o gerente de ventas, no habiendo sido tú, antes, un vendedor, como fue mi caso. Lo urgente que debes hacer es profundizar el ligero conocimiento que tenías de las siguientes variables de tu futuro teatro de operaciones: El mercado .- Un mercado es un conjunto de individuos u organizaciones, que son consumidores actuales y potenciales de un producto. La dimensión del mercado variará de conformidad con el precio del producto. La dimensión o tamaño, también depende del número de consumidores que tienen: a) interés en el producto; b) dinero para comprarlo y c) disposición de intercambiar su dinero para obtenerlo. Donde quiera que haya un potencial de intercambio, existe un mercado. Lo que tenemos que hacer es conocer: cuál es su dimensión, su poder de compra, y sus necesidades y preferencias. La competencia . Una organización rara vez se halla sola en su esfuerzo por atender un mercado. Su labor por llegar al consumidor final se ...

¿Tiene idea de cómo son los problemas que se presentan en mercadotecnia y ventas? Por lo común, no suelen exhibir las características cuantitativas de muchos de los problemas que se presentan en producción, contabilidad o finanzas. No hay que olvidar que las decisiones de mercadotecnia y ventas deben tomarse a la luz de información, por lo regular, insuficiente en relación con procesos que son dinámicos, no lineales, aleatorios, interactivos, complejos y claramente difíciles. Esto no significa que en el área comercial se tomen decisiones puramente intuitivas, sino que, por el contrario, sugiere la necesidad de mejorar marcos teóricos y herramientas conceptuales de análisis más definidos. Estos marcos y/o herramientas incluyen los relacionados con la Inteligencia Emocional,  que debe poseer el ejecutivo. Esta “naturaleza” de los problemas que se presentan en mercadotecnia y  ventas, se pone de manifiesto cuando analizamos los componentes del mercado: la oferta y la dema...