DINÁMICA DE VENTAS

Muchos consideran que, comunicar es decir algo; pero, la mejor comunicación es la que expresa algo a alguien ¿Cómo comunica el ejecutivo de ventas su idea, plasmada en una estrategia y plan de ventas, a sus vendedores? El proceso de comunicación consiste en: enviar un mensaje, usando significados compartidos, a través de un canal, a un público objetivo (vendedores) con la intención de modificar intencionalmente su conducta, para lograr cierto objetivo. La visualización de futuro y la idea de ventas, plasmada en la estrategia y plan, tiene que traducirla al interés de todo su equipo, principalmente, a la fuerza de ventas, quien se encargará de la ejecución. Presentar la idea tal como todos la quieren escuchar y entender, depende de la percepción, y ésta, a su vez, depende del nivel de educación y formación de sus vendedores; entonces, lo que tiene que hacer el ejecutivo de ventas es proyectar una imagen atractiva de la idea, que puede ser oral, escrita o de manera gráfica. ...

Si te gusta en demasía el fútbol, habrás escuchado que, todo equipo de primer nivel tiene una idea de juego transmitida por su entrenador, quien funge de líder del equipo. Las anécdotas cuentan que, en el equipo de fútbol español, el Barcelona, esa idea la inyectó Johan Cruyff, idea exitosa que hasta ahora se sigue. Los entradores posteriores a él, han enriquecido esa idea. En la empresa, en el área de ventas, ocurre lo mismo. Poseemos dos fuentes de estas ideas. La primera fuente puede ser la consciencia y razonamiento del ejecutivo de ventas. Una idea que, partiendo de los hechos y datos del mercado, ha sido fruto de mucho diagnóstico, análisis, reflexión, aplicando mucha lógica para detectar los elementos o factores determinantes en la obtención de resultados. Es su inteligencia académica la que primó en todo momento, la que incluye sus conocimientos y su amplia experiencia. Y que ha dado como producto una estrategia, plan y programa de ventas. La segunda fuente puede s...

¿Necesita un ejecutivo de ventas, sea gerente, jefe o supervisor, ejercer liderazgo? En toda área de la empresa se necesita ejercer liderazgo, hoy más que nunca, porque tenemos a nuestro cargo puro “millennials”, que rechazan ser dirigidos con el famoso y antiguo estilo de “mando y control”. La primera señal de esta capacidad se manifiesta a través de nuestra imaginación, esa envidiable capacidad de visualizar y proponerse un futuro. Se puede empezar haciendo este ejercicio preguntándonos, ¿qué idea tenemos del futuro de nuestra familia, de aquí a cinco o diez años? Si usted no se ha hecho esta interrogante, es bastante probable que nunca se la haya hecho respecto a su responsabilidad laboral. Y, si la hizo, fue porque su jefe inmediato superior lo forzó a hacerlo. “Lo que no nace, no crece”, dice el dicho. Probablemente, le hicieron un trasplante que puede o no funcionar, dependiendo del “fenómeno del rechazo”. ¿Qué idea tiene usted del futuro de su empresa? ¿Cómo la ve dentr...

Parece que, no hay nadie que, alguna vez, no se haya preguntado, ¿qué es el mundo? Y, también, ¿qué es la vida? Para mí, el mundo es un lugar de adiestramiento, donde tenemos que pulirnos, perfeccionarnos como personas y profesionales. La vida, es la oportunidad que Dios nos ha dado para llevar a cabo ese adiestramiento. Reemplacemos mundo por mercado, y vida por ventas.  Debemos aprender y tomar en cuenta tres recomendaciones: Cuando, como ejecutivo, visite la oficina de un colega, sea de finanzas, producción u otra, hágalo con el sentimiento de contribuir, de conceder, de dar algo que le facilite el trabajo a su colega. De igual manera, si un vendedor o usted visita a un cliente, debe hacerlo con el sentimiento de ayudarlo a comprar, no de venderle; porque los clientes quieren comprar, no que les vendan. Ellos conocen sus problemas mejor que usted y que cualquier vendedor; por eso ellos quieren elegir, tomar una decisión, no que les impongan. Entonces, dele alternativas....

Hace unas tres décadas el pensamiento gerencial que reinaba a nivel mundial era, “a un ejecutivo se le contrata y paga para que mande a hacer lo que debe hacerse”; era el imperio del enfoque “ mando y control ”, como influencia de la escuela militar prusiana. Así también se empleó en el área comercial y de ventas, como una natural extensión de lo que se hacía en los otros departamentos de la empresa, principalmente en producción. Al gerente de ventas se le veía como un feroz capataz que presionaba para lograr los objetivos. Hoy, tenemos que hacernos dos preguntas: 1) el ejecutivo, ¿sabe lo que realmente debe hacerse?, 2) los vendedores, ¿saben cómo hacerlo? Las respuestas a estas dos preguntas permiten que un ejecutivo de ventas sea a la vez efectivo y eficiente. Respecto a la primera pregunta: ¿El ejecutivo promovido o contratado, sabe lo que debe hacerse? El conocimiento de lo que debe hacerse se necesita porque uno sabe dónde está (nivel actual de ventas) y a dónde debe ir ...

Piense acerca de las siguientes tres afirmaciones, hechas por un ejecutivo de ventas: 1) El mercado que atendemos es de precios; 2) Opino que, el mercado que atendemos es de precios y; 3) No he aprendido a dirigir en este mercado. La primera, es un juicio categórico; la segunda, es una idea que se ha hecho; la tercera, es el reconocimiento del estado actual de sus limitaciones. A la hora de contratar o promover a alguien al cargo de ejecutivo de ventas, tenga presente las tres siguientes claves. Importancia de la función . Quienes estén a cargo de la selección y contratación del ejecutivo, deben tener muy presente que, ventas, dentro de la empresa, es la única función que genera ingresos; las demás generan costos o gastos. El nivel de los ingresos que se le exija dependerá de cuál estrategia está aplicando la empresa: de supervivencia, de crecimiento o de desarrollo, según la situación en la que se encuentre. El ejecutivo a contratar de fuera o promover internamente tiene que ...

A mediados de los 90, del siglo pasado, asesoré a un concesionario de autos, de una marca coreana que tenía pocos años de introducida en nuestro país. Tenían seis vendedores, cuyo promedio de venta mensual individual era como sigue: A(2), B(2), C(3), D(4), E(5) y F(8) unidades. El total de unidades vendidas en promedio, en el mes, era de 24, 4 unidades por vendedor. El gerente general y accionista del concesionario, me dijo que, como mínimo, les gustaría llegar a 30 unidades mensuales, 5 promedio por vendedor. Luego de revisar el proceso de ventas que seguían, tanto el vendedor estrella y los demás, se identificó las mejoras que debían hacerse en algunas actividades, los vendedores de bajo rendimiento. El resultado final fue, lograr 33 unidades vendidas al mes. El concesionario deseaba un incremento de 6 unidades, llegar a 30 unidades mensuales; lo que se logró, finalmente, fue un incremento de 9 unidades, llegando a 33 unidades mensuales. El nuevo desempeño individual quedó co...