DINÁMICA DE VENTAS

A pesar de las pruebas de que se está necesitando un nuevo enfoque en la actividad de ventas, todavía es notablemente escasa la apreciación del carácter urgente de reemplazar el enfoque de técnicas de ventas por la orientación de procesos; y, esto, no porque las técnicas no sirvan, sino porque ya no tienen el efecto que hoy se necesita. La mayoría de expositores y capacitadores de nuestro país siguen haciendo caso omiso de las ventajas que ofrece la orientación de procesos en la actividad comercial y de ventas. Aún es menor el esfuerzo por integrar el enfoque de técnicas de ventas a la orientación de procesos en propuestas de seminarios y cursos de capacitación. Esta mirada oblicua para aplicar la orientación de procesos a la actividad de ventas, ha mantenido bastante rezagada nuestra productividad en esta actividad. Los rendimientos que aún muestran nuestros vendedores están por debajo de la media sudamericana y muy por debajo de la media internacional. Incrementar rendimient...

En los dos artículos anteriores comenté, primero, el asunto de la sabiduría en ventas que, consiste básicamente en el conocimiento de sus principios y fundamentos, a los que, necesariamente, hay que agregarles otras herramientas conceptuales que potencien el desempeño. En el segundo artículo, se trató sobre la inevitable actividad de la competencia con la que se tiene que aprender a convivir y la necesidad de elaborar respuestas inteligentes en forma de estrategias de ventas; porque es la única manera de darle dirección y destino a toda la actividad de la fuerza de ventas. Sólo a través de la estrategia, la fuerza de ventas será capaz de superar a la competencia. ¿Cuál es el siguiente eslabón en esta “cadena de valor” del área comercial, específicamente de las ventas, que consiste en lograr los ingresos de la empresa que aseguren su supervivencia, crecimiento o grandes utilidades? A la estrategia de ventas, le sigue el proceso de ventas que ha de seguirse para lograr los resul...

En los países como el nuestro, donde impera el libre mercado, la empresa privada, el neoliberalismo, la competencia es el concepto clave por excelencia, para entender cómo obtienen éxito o fracaso las empresas; la explicación va por ese lado. Es el grado de rivalidad comercial la que determina los recursos y esfuerzo de calidad que debe poseer cada empresa; la selección de personal poseedor de competencias, principalmente en el área comercial y de ventas, es de vital importancia. Es un asunto de supervivencia, reclutar vendedores con talento cultivado, que sepan qué hacer y cómo hacerlo, en los distintos territorios que atiende la empresa. La constante actividad de la competencia, en sus distintas formas e intensidad, obliga a las empresas a practicar el aprendizaje y mejora permanente, a no mantenerse atado al pasado exitoso que ya no lo es. Si la empresa, en su área comercial y de ventas, ha establecido la política de practicar la innovación, estará en mejores condiciones pa...

La palabra sabiduría comúnmente se asocia con “sabio” y con “vejez”; y, se ha creado esa famosa frase que nos dice: “el hombre sabe más por viejo que por sabio”. Es decir, a medida que uno envejece sabe más, ha experimentado más, ha aprendido más cosas, ha cometido más errores; ha tenido más tiempo para reflexionar sobre esas cosas. Pero, dudamos de esta idea cuando vemos que, en el área de ventas, existen algunos viejos que no son sabios, mientras que unos jóvenes vendedores son “muy sabios”. En ventas, ¿qué caracteriza al sabio? Sus resultados, su formación. ¿Formación en qué? Intelectual . Adquirir una visión de conjunto de toda la actividad de ventas; saber “ver desde la cima de la colina”. También incluye un conocimiento profundo de lo qué debe hacerse y cómo debe hacerse; un entendimiento conceptual de todas las actividades, no limitarse a lo empírico. Los principios y fundamentos que rigen los fenómenos comerciales y la actividad de ventas en sí, no pueden faltar. T...

Muchas de las ideas que tenemos grabadas en nuestra mente, están relacionadas con creer que, lograr más es un asunto exclusivo de la cantidad; estamos convencidos que “más es siempre más”. En nuestra vida privada estás ideas las aplicamos con mucha naturalidad; queremos tener más de todo, y nos llenamos de cosas. En nuestra vida profesional en el área de ventas pasa exactamente lo mismo; ambicionamos disponer de más tiempo, de más vendedores, de más capacidad para otorgar mayores descuentos. Pero estas ambiciones suelen ser irreales, porque, como ejecutivos de ventas siempre tendremos que logar resultados dentro de ciertas restricciones . Por ciencia y por experiencia, podemos afirmar que, ambicionar más y dejar de lado las restricciones reales dentro de las que tenemos que lograr resultados, no son señales de tener claro el concepto de productividad en la actividad de ventas. En la labor administrativa y de ventas, la productividad se logra a través de la efectividad , lo q...

Si quieres tener una visión completa del paisaje, tienes que mirarlo desde la cima de una colina, desde allí verás muchas cosas; si lo miras estando al pie de la colina, verás unas pocas cosas aparentemente aisladas. Para mirar el mercado como ejecutivo, desde una posición equivalente a estar en la “cima de la colina”, tienes que ser una persona proactiva y comprometida; que te sientas unificada trabajando en equipo; que te concentres principalmente en las oportunidades, más que en los problemas y, si éstos se te presentan en demasía, saber idear la forma correcta de resolverlos. El ejecutivo que mira desde la cima de la colina, sabe que se le paga por la responsabilidad asumida. La labor del ejecutivo de ventas que mira desde la cima de la colina, es aportar una idea, una teoría guía, unos principios claros y unas herramientas de gestión específicas, para que sus colaboradores puedan emplearlas en las situaciones y circunstancias críticas que les toque vivir. Para estos ejecu...

El tiempo que dispone un ejecutivo de ventas para dirigir, descubriendo oportunidades y elaborar la estrategia que permita explotarlas, y gestionar el área de ventas, haciendo que se cumplan los planes y políticas comerciales de la empresa, así como el tiempo de sus vendedores, es el mismo para todos. Todos poseemos veinticuatro horas al día, treinta días al mes, doce meses al año. El tiempo nos iguala, porque en él transcurrimos con la misma disponibilidad; es el único factor ante el cual no existen diferencias, ni abusos. Sólo aquí tiene razón la “democracia”; no hay quien pueda ejercer abuso en el sentido de adueñarse de nuestro tiempo; sólo lo consentimos. El ejecutivo de ventas, no tiene mejor factor para evaluar el desempeño de su fuerza de ventas, si no es, usando el tiempo como medio eficaz de evaluación. Está claro que el problema no es que, los vendedores no disponen de tiempo para lograr las metas o cuotas de ventas que se les exigen, sino el uso que hacen de él, en...