DINÁMICA DE VENTAS

Cuanto más certero sea el vendedor para planificar sus visitas, cuanto más preciso sea para elaborar su hoja de ruta , cuanto mejor organizado sea su trabajo dentro de la oficina para hacer llamadas telefónicas o comunicaciones por Internet, y haga los reportes correspondientes a los superiores, aumenta sus probabilidades de lograr su objetivo del mes. La labor efectiva del vendedor, se va apreciando en la anticipación de los obstáculos que encontrará, y de los pasos debidos que seguirá para enfrentarlos con resolución. En tal sentido, el vendedor no realiza una visita de ventas si previamente no ha definido el propósito u objetivo de la misma. Toda visita de ventas debe tener un objetivo o propósito . A menos que el vendedor tenga una razón específica para hacer la visita, no tiene cómo medir el resultado de ella. Hasta una visita en frío tiene su objetivo. Desgraciadamente, nos inclinamos a aceptar como buena justificación simplemente aquello de “ver cómo están usando el pr...

¿Recuerdan la anécdota de Napoleón?, todo lo delimitaba, establecía los límites del territorio que iba a invadir, con todos los accidentes del mismo que podían convertirse en un peligro potencial o usarlo a su favor. En la actividad de ventas el ejecutivo tiene que hacer algo similar; esto ayuda a tener claramente definido el grupo de clientes que debe tratar de conquistar o conservar si es que ya los tienen como clientes; a su vez, estos clientes poseen ciertas características distintas a los de otros territorios. Entonces, el ejecutivo tiene que clasificar y organizar a los clientes del territorio, en base a una variable que él tiene que elegir como la más significativa. Otro aspecto importante de un plan de cuentas es considerar ciertas claves de gestión , que permitan llevar a cabo un correcto manejo del territorio. El propósito de la gestión del territorio es lograr que las cosas se hagan tal como se han planificado, con los vendedores que se han asignado, que se cumpla ...

"Si en carrera lo tienes todo bajo control, es que no vas al límite" Ayrton Senna Cuentan que, cuando Napoleón Bonaparte se disponía a hacerle la guerra a un país, cogía un mapa de Europa, ubicaba exactamente al país, identificaba rápidamente los accidentes geográficos, montañas y colinas, cimas y simas, bosques y desiertos, lagos y ríos, y recién determinaba en qué lugar libraría la batalla y la posición que ocuparía, llegando primero al futuro teatro de operaciones. También identificaba países limítrofes que podrían ir en auxilio del país invadido. Es decir, Napoleón, todo lo estudiaba y planificaba, estableciendo elementos que le servían de control de sus actividades. Lo mismo hay que hacer en ventas: establecer unidades de control. Antes de enviar a su fuerza de ventas al “teatro de operaciones”, al mercado, existentes en cada territorio, el ejecutivo tiene que hacer un estudio mínimo necesario, que le permita guiar y orientar de la mejor manera a sus vend...

El plan de ventas debe formularse tomando como base la estrategia de marketing de la empresa; es lo que le dará mayor confianza a la actuación de la fuerza de ventas, que se sentirá apoyada con las otras Pes del marketing (producto, precio, promoción y plaza). Si bien es cierto, la estrategia de marketing nos asegura que hay una demanda que podemos conquistar, ventas tiene que identificar clientes potenciales que integran esa porción de demanda que nos espera. El ejecutivo de ventas juega el papel principal en la elaboración del plan de ventas; pero no debe elaborarlo en la soledad de su escritorio, sino haciendo participar al equipo de ventas en su conjunto, que comprende la fuerza de ventas y el personal que administra la información de ventas. El Plan de Ventas es un conjunto de actividades y tareas a realizar para lograr el objetivo comercial de la empresa, expresado en unidades, también llamado volumen de ventas, o monto de ingreso por ventas, por línea de producto. Lo re...

En marketing, se puede elaborar una estrategia partiendo de oportunidades que se han descubierto por medio de una investigación de mercado; estas oportunidades de negocio se encuentran ocultas en los distintos segmentos que la investigación identificó.   La primera decisión estratégica que tiene que tomar la empresa es, definir cuáles son los segmentos de mercado que contienen oportunidades atractivas; luego tiene que planear sólo aquellos segmentos que podría satisfacer de una manera superior; la tercera decisión es, en cada segmento elegido, tendrá que posicionar su oferta de modo que los consumidores objetivo puedan apreciarla. Así, queda claramente definido que, existe una demanda adecuada que la empresa es capaz de captar. La estrategia de marketing se traduce a un marketing táctico o programa operativo, para incorporar las herramientas del marketing mix o mezcla comercial, que respaldarán y permitirán el posicionamiento del producto. Estas herramientas se conocen ...

El plan estratégico, del cual se desprenden todos los planes de las divisiones o departamentos que conforman la empresa, empieza con una definición del negocio . ¿Cuál es nuestro negocio? La respuesta a esta pregunta sólo la podemos obtener mirando hacia afuera de la empresa: al consumidor, la necesidad que satisface cuando compra un producto o un servicio nuestro. La empresa tiene que esmerarse en conocer lo que el consumidor ve, piensa, cree y necesita en un momento dado, porque eso es lo que tiene que venderle. Un fabricante de cosmético, produce cosméticos, pero no vende cosméticos; ¿ qué vende , belleza, verse bien, cuidado de la piel? Cuando la empresa tiene claramente definido en qué negocio ésta, entonces ha llegado a entender cuál es su razón de ser, es decir, cuál es su misión para con la sociedad; ésta espera de toda empresa que satisfaga una necesidad no satisfecha, o le dé solución a un problema que aún no está resuelto. Esa contribución que hace la empresa a la ...

La experiencia nos ha enseñado que, las mejores decisiones se toman cuando se mira más allá de nuestro entorno inmediato de actividad, visualizando la totalidad de la organización y contemplando el posible impacto de nuestras acciones sobre la empresa. Para esto se requiere desarrollar una visión de conjunto y ver el éxito con una perspicacia sistémica, es decir, un marco de referencia en el cual se tomen en consideración las necesidades de todos los interesados como partes constitutivas de un todo empresarial más grande. En tal sentido, es necesario conocer de dónde procede la planeación de las actividades de ventas, el proceso que se sigue, desde el origen. El procesos es: ·          El Plan Estratégico. En este nivel superior, se empieza con la definición del negocio y la misión de la empresa, y la elección de la oportunidad descubierta. ·          El Plan de Marketing. Se desprende de la etapa...