DINÁMICA DE VENTAS

  Desde sus orígenes como actividad comercial empresarial, la venta ha tenido un carácter cuantitativo; a los vendedores siempre se les ha hecho creer y que no piensen otra cosa que ellos sólo están para generar ventas en cantidad, se les contrata y paga para eso; esto era verdad, pero en la actualidad constituye sólo parte de la verdad. Vendedores que han sido formados y entrenados para actuar en función de objetivos cuantitativos les resulta muy difícil desprenderse de esa forma de pensar. Es más, ellos lo han constatado en la práctica; el nivel de sus ingresos, de su consideración de “estrella”, de su ascenso en la empresa, es producto de la cantidad de ventas lograda.   No estoy diciendo nada nuevo al afirmar que, desde que los japoneses introdujeron a nivel mundial productos de alta calidad a un precio justo, los mercados y clientes del mundo probaron y comprobaron lo que es un producto y servicio de calidad, y comenzaron a exigírselo a los demás proveedores, sea loca...

  Los equipos de ventas de las empresas se enfrentan, unos equipos salen victoriosos, otros quedan rezagados o reducidos a nada. Así es la esencia de la actividad competitiva desde que el mundo entró al sistema económico industrial y de libre mercado. Interpretar la actividad competitiva desde este punto de vista es pensar comercialmente la empresa; ésto exige preparación, desarrollar capacidad. La actividad competitiva les exige a las empresas que aprendan a descubrir oportunidades de negocio; luego elaborar una estrategia para explotar las oportunidades descubiertas y, por último, preparar y entrenar a sus equipos de venta para ejecutar la estrategia.   En la sociedad de libre mercado, cada empresa posee un equipo de ventas que la representa y que es responsable de ejecutar su estrategia comercial. Todo el desempeño de un equipo de ventas, sus ideas, su plan, su método, su preparación y capacitación, lleva el sello de la empresa a la que pertenece. Los mercados crecen y ...

  Tengo el proyecto de armar un curso inicial de ventas, dirigido a todos aquellos que piensan incursionar por primera vez en este fascinante y lucrativo mundo; lucrativo si y sólo si se practica de manera profesional. El curso consistirá en entender y comprender “La Función Ventas”. E mpezaría este curso pensado comercialmente los negocios y la actividad empresarial desde la óptica de las Ventas. Las ventas también la podríamos pensar desde la óptica del marketing, porque la venta pertenece a la variable “P”, promoción que es componente de la mezcla comercial del marketing; también desde la óptica del servicio, porque la venta es un servicio y, debe serlo de calidad.   Filósofos y científicos en general coinciden en que, el medio más eficaz para pensar es hacernos Preguntas sobre nuestra labor. Procuraremos, entonces, hacernos buenas preguntas sobre la actividad comercial , porque, en estos asuntos y los de ventas, de nada sirve la buena respuesta a la pregunta equivoca...

  Nuestra empresa tiene formulada su teoría y política que guiará su actividad comercial, así como las líneas específicas para la labor del equipo de ventas y de la fuerza de ventas en particular; dicho de otra manera, ha establecido el marco dentro del cual el ejecutivo de ventas elaborará la estrategia y las tácticas de ventas. Sin embargo, muchos vendedores recuerdan sólo las líneas particulares del área de ventas y las medidas concretas, olvidando la teoría y política general de la empresa; de esta manera se está dejando de lado que la empresa es un equipo de equipos y que el plan de ventas es parte de otra planificación mayor, que es la estrategia o el plan comercial.   Si la fuerza de ventas actúa olvidando o dejando de lado la teoría y política comercial de la empresa, su práctica será ciega, no contribuirá al logro de los objetivos de la empresa. No tendrá claridad sobre el por qué se ha ordenado dirigir la actividad hacia determinados territorios y clientes, por q...

Es muy ardua la tarea de proveer cada vez mayores beneficios a nuestros clientes fieles y asegurar que para sus problemas siempre tendremos una solución. Precisamente para asumir esta tarea con mayor competencia, tenemos que trabajar juntos con las otras áreas de nuestra empresa. Recordemos que, nuestra empresa es un equipo de equipos y, nuestro equipo de ventas es el que ejecuta la política y estrategia comercial de la empresa, lo que, a su vez, pone a prueba nuestra capacidad y lealtad hacia ella. Si la venta es muy técnica, el vendedor necesitará el apoyo de un técnico de producción; en otros es finanzas quien nos apoya cuando un cliente clave nos pide crédito. La teoría y política comercial de nuestra empresa es el punto de partida de todas las acciones prácticas de nuestro equipo de ventas, que a veces se deja de lado por la búsqueda desesperada de la cantidad para cubrir la cuota. Todas las acciones de un equipo de ventas son la aplicación de su teoría y política comerci...

Una fuerza de ventas disciplinada, pertrechada con la teoría comercial, del marketing, el servicio de calidad y los principios de ventas, que practica el aprendizaje continuo y se mantiene ligado al mercado; que está dirigida por un ejecutivo que lidera correctamente al equipo en su conjunto; esas son los conceptos y las herramientas principales con las que logrará sus objetivos la fuerza de ventas. La teoría que guía sus decisiones y acciones son los principios y fundamentos de las ventas, que son parte de la teoría comercial; estos conocimientos deben ir acompañados del conocimiento y uso de la tecnología digital y los nuevos enfoques y medios disponibles de la venta virtual. Se debe tener confianza en la cartera de clientes que la empresa se ha esmerado en construir y mantener, se debe tener confianza en el ejecutivo de ventas que dirige el equipo en su conjunto. Esos son dos fundamentos: considerar lo externo y lo interno. Si se tienen dudas sobre ellos, nada se podrá real...

El ex CEO de Intel, Andrew Grove, dejó una gran enseñanza a la teoría empresarial; consideraba la empresa como “un equipo de equipos”. Con este enfoque fue como llevó a Intel al liderazgo del mercado. El departamento que genera los ingresos de la empresa, es el de ventas. Para que el departamento sea efectivo tiene que trabajar como equipo, tiene que actuar de manera coordinada con los otros departamentos (equipos) existentes en la empresa como, producción, marketing, finanzas, recursos humanos, ganándose su apoyo en su actividad diaria. Esto depende del ejecutivo de ventas; podrá exigir trabajar en equipo, si él sabe trabajar en equipo con los equipos de su empresa. Para lograr generar ingresos, el equipo de ventas debe saber mantener y conquistar clientes, actuales como nuevos de alto potencial de compra, lo que sólo es posible con acción ordenada y organizada. Sin un departamento de ventas, que incluye un equipo de administración general de ventas y la fuerza de ventas, org...