DINÁMICA DE VENTAS

  ¿Cuántas veces a fin de año como ejecutivo de ventas has tenido que decirle al gerente general de tu empresa que no se van a cumplir los objetivos que se tenían para el año? Ya a fines de octubre el ejecutivo se da cuenta de la verdadera situación de cómo se cerrará el año en términos de ventas; en ese momento se anima a anunciar a la empresa que los resultados del cuarto trimestre no cumplirían las metas previstas y que tendrán un impacto al bajar las proyecciones para el siguiente año. El equipo de ventas se desmoraliza y, por más que lo oculte, el ejecutivo también se ve afectado en su ego profesional. No hay que entrar al nuevo año sin saber cómo corregir y mejorar.   Cuando el ejecutivo empieza a hacer una revisión y análisis lo más objetivo posible para descubrir las causas, se hace otras preguntas relacionadas con los efectos que tendrán los resultados: ¿cuánto de la facturación futura de la empresa ha quedado comprometida con las tácticas de ventas que se usaron en...

  Todas las teorías que se publican hoy sobre gerencia, administración, la actividad competitiva, lo comercial y las ventas son nuevas y de vanguardia; son una respuesta a los nuevos cambios sociales, políticos, tecnológicos y comerciales que estamos viviendo en estos tiempos. El enfoque que trae cada una de ellas ha cambiado, han pasado de lo interno a lo externo, de lo simple a lo complejo, de la autoridad a la responsabilidad, de la cantidad a la calidad, de la oferta a la demanda. Son ideas que se presentan con un “arreglo” y organización distinta, como respuesta a los problemas comerciales de la época. En ventas, se ha pasado, por ejemplo, de la presión y manipulación a convencer y persuadir.   El problema de la presión y manipulación representan una inmoralidad que suelen cometer los estafadores; a la capacidad de persuasión debe siempre acompañarla la capacidad de convencer. El convencer se logra demostrando y destacando lo razonable, no quién tiene la razón; la persu...

  Desde que empecé a dedicarme a la capacitación, en 1993, sigo de cerca la evolución de ciertas empresas importantes estadounidenses; a fines de los 90 agregué a algunas punto.com; lo que busco es ver en ellas los resultados de la aplicación práctica de las nuevas herramientas de management, principalmente las relacionadas con lo comercial y las ventas. En esta nota, describiré a una de ellas. Es una gran empresa fabricante de equipos y conexiones de Internet. Entre 2004 y el 2007, se había convertido en una estrella de Wall Street; en ese período, las ventas habían aumentado anualmente a un ritmo superior al 10%. Pero en el 2007 había decepcionado dos veces a los accionistas.   En agosto de ese año, la ejecutiva de ventas para Norteamérica, le advirtió al CEO que los grandes clientes estaban dando marcha atrás, y que todo indicaba que no se cumplirían las metas. Dándose cuenta que la economía se enfriaba, la ejecutiva estimó que su equipo podía no llegar a cumplir con las ...

  ¿Qué papel juega el aprendizaje y la experiencia, en el desempeño en la actividad de ventas, sea vendedor o ejecutivo? El vendedor novato, sin experiencia que no conoce aún en qué consiste la labor de ventas, se hace una idea, una representación de la compra-venta. Cuando oye la palabra cliente, surge en su mente la imagen correspondiente. Más, tal imagen es tan pobre como cuando le piden que se represente la imagen de la capital de un país que nunca ha visitado, sino que nace como impresión de las fotos de la ciudad que ha visto en algún libro o revista. La seria reflexión sobre su experiencia como comprador también puede ayudarle a tener una idea aproximada de un cliente.   El caso es totalmente distinto cuando semejante representación de la compra-venta aparece en la mente de un vendedor profesional, con cierta experiencia, actualizado, que ha estudiado el comportamiento de compra que muestra cualquier consumidor, que conoce ciertos principios y fundamentos sobre ventas...

  Durante la actividad de ventas el vendedor siempre estará recibiendo acciones, estímulos o influencias de su entorno, por ejemplo, una orden del jefe, una objeción del cliente, un movimiento de la competencia, etc. Entre el estímulo externo, cualquiera sea su forma, y la acción o respuesta del vendedor hay un espacio y libertad para elaborarla: imaginar, razonar, antes de tomar una decisión, es decir, el ejecutivo o vendedor elaborará alternativas para responder de la mejor manera. Es decir, entre el estímulo/orden recibida y la acción-respuesta, se pone a prueba el libre albedrío, la capacidad de elegir ideas y combinarlas armoniosamente, y tomar una decisión. Si se le ordena al vendedor conquistar un nuevo territorio o se le asigna una cuota de ventas, elegir la modalidad de actividad que lo conducirá al logro de la cuota depende del libre albedrío del mismo vendedor, de las alternativas, elecciones y decisiones que tome. El vendedor no actúa automáticamente apenas recibe la ...

  ¿Cómo puede enriquecerse la actividad de ventas con la neurociencia? Los recientes estudios de esta disciplina han demostrado que, ciertos aspectos de la actividad consciente del ser humano no pueden darse sin la intervención del lenguaje; dependen del lenguaje. La actividad consciente se pone de manifiesto mediante la elaboración de juicios, razonamiento, pensamiento, sacar conclusiones, reflexionar, discernir. Si estas actividades no pueden darse sin el lenguaje, entonces, la pregunta es, ¿el vendedor ha hecho una revisión de su leguaje, entiende los conceptos nuevos como, virtual, digital, inteligencia artificial, las TICs y cómo la entienden sus clientes?   Ningún fenómeno externo producido en la economía, el mercado, en cambios tecnológicos, por acción de la competencia o por los cambios producidos en los hábitos de compra y consumo de los clientes, generará una respuesta correcta de parte del vendedor si no está preparado para responder ante ello. “Estar preparados”,...

  Los vendedores deben saber que la comunicación está totalmente bajo su control . Esto es cierto siempre y cuando hayan echado mano de elementos que controlan para elaborar su mensaje: ¿Qué controlan? Controlan sus conocimientos, imaginación, inteligencia, experiencia, criterio, carácter, valores; todo aquello que les es propio. Todo aquello que controlan es propio de sus circunstancias internas. Que su forma de comunicase sea o no eficaz, depende de ellos, de lo que eligieron. Los signos, señales y símbolos que han escogido para elaborar su mensaje/propuesta los han tomado de todo lo que controlan; nadie les ha impuesto nada, ellos tomaron sus decisiones.   A través de la comunicación, cuando ésta ha sido bien planificada y formulada, se puede ejercer la mayor influencia posible sobre el cliente. Sabemos que la forma de influir en los demás consiste en darles lo que ellos quieren. Ayudando a que los clientes logren lo que ambicionan o desean podemos llegar a influir en e...