DINÁMICA DE VENTAS

Los que siguen el fútbol se habrán dado cuenta cómo los entrenadores han cambiado los sistemas, estrategias, tácticas e ideas de juego. En el fútbol moderno que se juega en Europa, desde hace muchos años ocurre algo muy curioso y paradójico; hoy, a diferencia de cómo se jugaba antes, los entrenadores basan su estrategia y accionar cuando el equipo no tiene la pelota, ¿qué hacen los jugadores o que deben hacer los jugadores del equipo que en determinado momento no tiene la pelota? La estrategia de juego se basa principalmente en presionar, obstaculizar, friccionar al equipo contrario para recuperar la pelota lo más pronto posible. Cuando el equipo no tiene la pelota, los jugadores no se cruzan de brazos esperando que el equipo contrario la pierda torpemente. Si aplicamos la forma moderna de jugar el fútbol, por analogía, ¿cómo sería en ventas? ¿Qué hacen los vendedores cuando rechazan su presentación? (pierde la pelota) Si la presentación de ventas no fue aceptada en la primera vez, ¿...

  En relación al servicio, ¿qué pasa con el vendedor? El concepto “reorientación de la empresa hacia el cliente” se opone con el concepto de empresas “orientadas hacia el producto”. Sería ilógico negar que es gracias al vendedor que la empresa sobrevive, porque es debido a su actividad y de toda la fuerza de ventas que, se generan los ingresos para la empresa. Entonces, las ventas no pueden estar a cargo de cualquiera, se necesita gente con sólidas competencias, en las que destaca la Actitud. Pero no se puede descuidar ni dejar de lado las necesidades de los clientes. Hemos mitificado tanto al vendedor que a veces llega a sentirse la persona más importante de la organización. De hecho, hay que tener presente y reconocer su actividad, pero no por la razón que él cree. Es la persona que trabaja en la única función de la empresa que genera ingresos y es quien da la cara ante el cliente, nos transmite sus necesidades para poder satisfacerlas. Es nuestra conexión directa con el mercad...

Todo ejecutivo de ventas conduce y dirige a su equipo basado en una “teoría de las ventas”, un conjunto de suposiciones respecto de lo que en su opinión es la venta, lo que significan sus objetivos, cómo define resultados, qué son para él los clientes, qué es lo que el ejecutivo considera que los clientes valoran y pagan. ¿Será posible dirigir un equipo de ventas sin tener una “teoría de ventas”? No hay cosa más perjudicial que sostener una idea o teoría falsa sobre lo comercial y las ventas, o defender ideas y opiniones que no se basan en un serio estudio, comprensión y conocimiento de ello. ¿Existe alguna relación entre la “teoría de ventas” del ejecutivo y el concepto que tiene de estrategia? La estrategia de ventas el ejecutivo la elabora guiado por su teoría de las ventas. El propósito de su estrategia es alcanzar los resultados deseados dentro de un medio competitivo e imprevisible. La estrategia le permite al ejecutivo ser un “oportunista con propósito”. La estrategia, en es...

Problema general de envergadura. Los mejores practicantes de las ventas en el mundo nos dejan ver el avance que ha experimentado la práctica de las ventas a nivel mundial, por parte de las empresas más representativas en este campo. Es recomendable que siga la trayectoria de las empresas globales que destacan en ventas. Nunca dejará de ser motivo de estudio la fuerza de ventas de IBM y la de Microsoft, por ejemplo; se aprende mucho de ellas. Problemas más inmediatos. Necesidad de incluir la inteligencia en vez de insistir únicamente en el empirismo y la inspiración. No es muy difícil darse cuenta de las insuficiencias de nuestro sistema de ventas si nos preguntamos, ¿cuáles serán los resultados que obtendremos en los próximos cinco años, si seguimos siendo empíricos, y no agregamos medición, cálculo y razonamiento a nuestro proceso de ventas? Sólo con organización e inteligencia se logran mejores resultados. Problema sencillamente inmediato. Los procesos, las actividades que los co...

Desde inicios de los años ochenta, se considera que hemos entrado a la era de la información y el conocimiento. En la organización de hoy, uno tiene que responsabilizarse de conseguir información porque ésta es su principal herramienta; no sólo es conseguirla, es saber manejarla, con mayor razón los vendedores. Pero la mayoría de las personas no saben que, la información es clasificación, ordenamiento de los datos. ¿El ejecutivo sabe qué información necesita para hacer su oficio y cuál es la que deben suministrarle a cada vendedor que trabaja con él? Si de responsabilidad por la información se trata, ejecutivo y colaboradores, deben tener como hábito: ·          Comunicar a los integrantes del equipo de ventas, vendedores y personal administrativo, la estrategia y el plan de ventas del departamento: ¿Cuál es la idea de ventas en general? Esta comunicación es para vendedores, colaboradores y personal administrativo; dar orientaciones, sugerencias...

Cambio es transformación, hacer pasar las cosas, individuos y situaciones a un nivel superior. Como se vio en la nota de la semana pasada, el Proceso de Ventas tiene como propósito transformar un no cliente en cliente. Ningún negocio puede existir ni seguir existiendo sin el cambio, porque a través de él se transforman los recursos (principalmente tiempo) y esfuerzos de ventas en resultados. Recordemos que, ventas es la única función de la empresa que genera ingresos. Entonces, ventas transforma una empresa insolvente en solvente, y de ser solvente (cuentas por cobrar) la puede transformar en una empresa líquida (que tiene caja porque todo vende al contado). Los procesos no existen sin efectos, los procesos de ventas tienen que diseñarse para producir efectos en términos de resultados, que no son otra cosa que ingresos por ventas; los procesos sin efectos son una actividad vacía, un completo desperdicio. Los procesos pueden tener muchos efectos, positivos y negativos; tenemos que tra...

Cuando un vendedor visita y actúa sobre un individuo u organización que no es cliente o consumidor potencial, es muy parecido a una fuerte y significativa caída de agua sin que ésta impacte una paleta que genera energía en una hidroeléctrica. Esta actividad del vendedor, quizá con buenas intenciones, no ha sido más que un gran desperdicio de tiempo y otros recursos y, lo más crítico es que puede generar frustración, sintiéndose fracasado. Cuando los vendedores actúan en el mercado visitando un mercado meta o segmento claramente delimitado por el departamento de marketing, pueden identificar las actividades que los conduzcan a lograr un propósito. Cuando se ejecutan actividades no orientadas hacia procesos, en este caso un proceso de ventas, son simplemente actos sin relación con algún propósito. Recordemos que la venta es un proceso que tiene como propósito encontrar un cliente o consumidor potencial. Es el propósito lo que le da sentido a las actividades elegidas para conformar el p...