Negocios y ventas en pandemia

No me cansaré de recomendar a todo aquel que se dedique a las ventas, ya sea ejecutivo o vendedor que, en esta actividad, es urgente y necesario aprender a pensar comercialmente. Muchos dicen que sí lo hacen; si es verdad que lo hacen, son gente que no considera lo que dicen los libros, lo que dice un expositor en un curso o taller, como una receta, como dogma, sino sólo como una guía que nos ayuda a afinar nuestra capacidad de encontrar y convertir una posibilidad (oportunidad) en realidad. ¿Por qué? Porque, como lo dije en el artículo de la semana pasada, la pandemia nos ha puesto en un contexto bastante complejo, difícil de asimilar, de entender y comprender; luego, hay usar bien la inteligencia, el pensamiento.

En los negocios en general y en las ventas en particular, las situaciones y los problemas que se presentan son “no estructurados”, lo que quiere decir que no hay fórmula, método ni técnica de ventas para resolverlos de forma rápida y fácil como un problema matemático. Hay que hacer un buen uso de la inteligencia práctica, a través del enfoque de “ensayo y error”, más aún, en situación de pandemia que agrava la complejidad de los problemas. Así, podríamos inferir que, los vendedores ya saben cómo solucionar este tipo de problemas porque en épocas “estables” ya lo han hecho. Entonces, si el ejecutivo, que tiene a su cargo estos vendedores, da fe de la afirmación, no tiene de qué preocuparse.

Tengamos siempre presente que, ventas es la única función que genera los ingresos de la empresa, sea cual sea la situación: auge, estabilidad o crisis. En el caso que los vendedores siempre hayan mostrado ciertas dificultades para afrontar y resolver este tipo de problemas, que ahora con la pandemia se han agravado, necesitan aprender a pensar comercialmente; para progresar en su trabajo como vendedores, tienen que reconocer que antes nunca lo habían aprendido. Aprender a pensar, a convertir la posibilidad en realidad, exige dos cosas: saber hacer preguntas correctas sobre propósito (por qué), proceso (cómo) y resultados (qué); y hacer uso de su imaginación en las tres. Y, eso, no está en los libros ni en un motivador; el vendedor tiene que aprenderlo.