DINÁMICA DE VENTAS

En la mayoría de las veces cuando evaluamos el desempeño de un ejecutivo de ventas lo catalogamos de una de dos maneras extremas: 1) como blandengue, que todo les consiente a sus vendedores, un jefe “sin autoridad”; 2) como, en extremo duro, intolerante y, muy gritón; con dicha manera se pretende vender como de “carácter fuerte”, cuando en realidad es una debilidad encubierta. Somos proclives a confundir temperamento con carácter; son dos cosas distintas. En lo que respecta al aspecto emocional y afectivo, las dos cualidades sobresalientes de un líder son: la benevolencia y la severidad. Ambas están tradicionalmente “asociadas” con premios y castigos, según el comportamiento o desempeño del vendedor. Sun Tzu dice que, para que una estrategia funcione, el estratega debe ser benevolente y severo. Un ejecutivo de ventas que es líder, tiene aprecio y confianza por y en sus vendedores, y los sentimientos de éstos están vinculados al líder, en otras palabras, practica la benevolencia. ¿Qué...

En 1993, John W. Jones, lanzó al mercado el libro, “Management de alta velocidad”. En su libro, “Los negocios en la era digital” (1999), Bill Gates dijo que, en la primera década del siglo XXI iba a empezar la era de la velocidad. Lo cierto es que se está cumpliendo lo que dijeron ambos personajes; la velocidad, la rapidez se ha impuesto en las empresas que operan en mercados altamente competitivos, desde el diseño, producción, distribución, ventas y servicio. ¿Cómo aplicar este concepto del Management de alta velocidad a la actividad de ventas? Primero, ¿qué se entiende por velocidad? Es el espacio recorrido por unidad de tiempo; quienes manejan por carretera, mínimo van a 100 km/hora. En términos de ventas podemos traducirlo a el monto que un vendedor vende por hora. Si la velocidad es hoy la clave para superar a la competencia, tenemos que identificar la actividad del proceso de ventas más lento, o el vendedor del equipo de menor “velocidad” (sus equivalentes, la actividad del pro...

¿Cómo puede el ejecutivo de ventas adaptar y aplicar este concepto, propio de las operaciones manufactureras, a la actividad de ventas? La Curva de Experiencia indica que nos volvemos más eficientes como consecuencia de haber aprendido nuevos métodos a través de la práctica repetida. Es necesario aclarar que, cuando se empezó a emplear la curva de experiencia, era un ingeniero industrial el que elaboraba el nuevo método, observando y cronometrando reiteradas veces el trabajo que hace un operario. ¿Puede el ejecutivo de ventas observar y reflexionar sobre el proceso que sigue un vendedor? En ventas no se habla de métodos, se habla de procesos de ventas; no se habla de eficiencia, se habla de rendimiento. A nivel ejecutivo de ventas, se habla de efectividad. Puede haber un vendedor, José, que en diez meses que lleva en la empresa, ha aprendido a diseñar y elaborar un nuevo proceso de ventas, que lo ha llevado a reducir su tiempo de visita, su tiempo de demostración y cierre de ventas, ...