David y Goliat en la actividad de ventas

 

En una situación competitiva en la que se encuentran un rival débil contra otro fuerte, el equipo de ventas débil aumenta su probabilidad de victoria de 29% a 64% si y sólo si utiliza tácticas originales, aplicadas en la parte débil de la posición fuerte del rival. Suena contradictorio, ¿verdad? ¿Cómo es eso de golpear fuerte en la parte débil del rival fuerte? No existe empresa que tenga puras fortalezas, también tiene su parte débil o punto crítico; otra cosa es que no hemos dedicado tiempo ni trabajo para descubrirlas. Se diluye eso de fortalezas y debilidades si nos preguntamos, ¿respecto a qué decimos que el rival es fuerte? Lo más razonable es que, se elabore un perfil del sector para tener éxito en el mercado, con base en los reales requerimientos de los clientes.

Jugarle de igual a igual a un “líder” es seguro que se recibirá una paliza; no lo será reconocer tu condición de debilidad y a partir de ella elaborar una respuesta creativa que esté dentro de las posibilidades de tu equipo; no entres a la “lucha cuerpo a cuerpo” si no estás en condiciones de “tumbar al rival”. Es más fuerte quien opera en función de sus limitaciones: lo que está en capacidad de hacer y lo que debe hacer. Si tu empresa no es la líder, no pierdas tiempo usando estrategias de mejora de tu proceso de ventas, tienes que usar estrategias innovadoras, nunca antes vistas, algo radicalmente distinto; esto se refiere, obviamente, al proceso de ventas que usará la fuerza de ventas. ¿Podrás ganarle a un “líder” haciendo más de lo mismo que siempre has hecho?

Si la situación competitiva la enfocamos o abordamos en términos militares, de guerra, llegaremos a la obvia conclusión de que, debemos hacer todo lo posible por cambiar de campo de batalla, no aceptemos luchar en el campo de batalla en el que el competidor ocupa la mejor posición y es fuerte en ella. Si es fuerte y destaca en mayor participación porcentual de mercado, atendiendo a muchos clientes que, a veces incurre en demora en sus entregas, llévalo a ese terreno, al de los tiempos de entrega en el que tu empresa se esmera en cumplir; eso puede ocurrir en otras variables como el servicio, la asesoría, la ayuda desinteresada o en lo que siente incomodidad. Esto, obviamente, se desprende del perfil de éxito de que se habló en el primer párrafo. David tumbó y mató a Goliat, porque le lanzó una piedra, con una honda, en su punto crítico.