La actividad de ventas y las condiciones de producción

Pareciera que, la forma de comercializar y vender son funciones aisladas e independientes de la producción, más no es así. Existe una estrecha relación entre la forma de vender de las empresas de una determinada época y las condiciones económicas, de producción y tecnológica reinantes. Esto significa que, la forma en que los diversos sectores industriales en que se produce, y las condiciones del mercado en el que se ofrecen los productos, exigen y generan una forma particular de comercializar y vender. Para no irnos tan lejos, pensemos en la siguiente pregunta y su correspondiente respuesta: ¿La forma de hacer marketing, comercializar y vender de hoy es igual a como era antes de la existencia de Internet y las redes?

Cuando la oferta era menor que la demanda, desde los orígenes de la revolución industrial, quizá, hasta fines de los años sesenta, las técnicas de ventas y el vendedor “estrella” eran lo adecuado; el vendedor al estilo Willy Loman, de la película “Muerte de un viajero”, era lo admirado y aplaudido. Llegada e impuesta la era post industrial o post capitalista actual, en la que predomina la orientación hacia los clientes en general, y la oferta es mucho mayor que la demanda en muchos sectores industriales, las técnicas de ventas ya perdieron vigencia. Las empresas tienen que hacer hoy lo que el cliente requiere y, en esta nueva situación y circunstancias, es el proceso de ventas el que se adecua al mercado y clientes actuales. Ya no es el vendedor la estrella, es el cliente.

Estos cambios producidos en las formas de producir y en las tecnologías, especialmente las digitales, que a su vez han forzado cambios a veces no deseados en la forma de hacer marketing y comercializar, y que han significado pasar del vendedor como centro al cliente como centro o eje de la actividad de ventas, ¿permiten que se siga practicando la actividad de ventas como se hacía antes de estos significativos cambios? ¿Es posible que las técnicas de ventas, las charlas “motivacionales”, hacer caminar a los vendedores sobre las brasas, darles “las 7 llaves del éxito en ventas” lo conduzcan al éxito a los vendedores, superando ampliamente a la competencia? Muchos se resisten aún a aceptar los cambios, porque nos demanda esfuerzo el desarrollar nuevas competencias.