Lo que el ejecutivo de ventas debe saber sobre los clientes

Un ejecutivo, gerente o jefe, con su equipo de ventas que sabe generar ingresos por ventas de manera sostenida, es porque su fuerza de ventas tiene 65% de su cartera de clientes que compran frecuentemente. El otro 35% compra esporádicamente, de vez en cuando, en tiempos en que la empresa hace promociones con fuertes descuentos. También se dice que, toda empresa para asegurar su éxito, debe tener un 65% de clientes que compren con frecuencia para asegurar los ingresos que mantengan activa y próspera a la empresa. Entonces, ¿qué se debe saber sobre los clientes?

Posición. Nuestros principales clientes (entre 15% y 20%), de los cuales dependen entre un 65% a 80% los ingresos de la empresa, ¿qué participación del mercado gozan, qué posición ocupan (líderes del mercado, segundos, terceros, marginales)? ¿Qué lugar ocupan en cuanto a nivel de compra que nos hacen? Si son segundos, terceros o cuartos, ¿qué potencial de expansión y crecimiento se avizora en cada uno de ellos? Un análisis serio de la posición en la que se encuentran cada uno de nuestros clientes, nos pueden decir qué futuro les espera y, por lo tanto, qué futuro tendremos con ellos.

Situación. El estado o situación en la que se encuentran nuestros principales clientes en cuanto a su aspecto económico y financiero nos dice mucho sobre su capacidad de compra y de crecimiento. En lo comercial, ¿cuál es su situación, están decayendo, estable o creciendo. Es valioso asociar situación económica y financiera con situación comercial, porque si no tienen problemas económicos y está decayendo, entonces es un asunto de gestión y dirección. Puede suceder todo lo contrario, a pesar de que no poseen capacidad económica, siguen creciendo, lo cual habla de una buena gestión y dirección.

Relaciones. Nuestros principales clientes, ¿qué nivel de relaciones mantienen con sus otros proveedores y con sus clientes? ¿Qué nivel de relaciones guardan con otros de su industria o sector? ¿Esas relaciones, son conflictivas, normales, armoniosas? ¿Nuestros clientes tienen fuerte o débil influencia sobre sus proveedores, en el sentido de capacidad de negociación con ellos? ¿Cómo se les puede considerar en la forma que llevan sus relaciones: conservadores o innovadores? ¿De verdad nuestros principales clientes tienen establecidas relaciones con sus clientes, o sólo viven de transacciones esporádicas con sus clientes?