Práctica selectiva en la actividad de ventas

Cuando los vendedores tienen poca experiencia y formación profesional en la actividad de ventas, “rezan” por vender “marcas y productos muy solicitados”; también venden “tecnología de punta”; para ellos, parece ser esta la manera más fácil de convencer a los clientes. Pero, los clientes no compran productos ni tecnología, ellos compran funciones, beneficios, ganancias o ahorros, reducción de gastos o costos, pero, nunca productos ni tecnología. ¿Por qué no es recomendable vender productos ni tecnología? Porque los productos y tecnologías más avanzadas de las empresas innovadoras terminan, quiéranlo o no, siendo obsoletos; pero las necesidades o problemas de los clientes son eternos; lo que cambia es la forma de satisfacerlas o resolverlos.

Los ejecutivos de ventas deben orientar, guiar y ayudar a sus vendedores a que concentren su inteligencia, tiempo y actividad en los clientes que tienen un enorme potencial de crecimiento, planes de ampliación o de expansión de negocio, y a los que compran productos que dejan grandes márgenes de ganancia para su empresa. Deben eliminar gradual o totalmente de su cartera a los que muestran decadencia, si es que ya han hecho el intento de ayudarlos a crecer.

Perfila a tus clientes y descubre para cuáles de ellos tu empresa tiene mayor capacidad y destreza para resolver sus problemas. Tener una cartera de clientes muy variada, por querer estar presente en todos los negocios, genera asfixia y poca capacidad para seleccionar diversos tipos de problemas. Quien se dirige a todos, no se dirige a nadie. Segmenta el mercado, pídele asesoría a tu área de marketing; trata de especializarte:

Identifica los clientes clave entre los que conforman tu cartera. Estos son clientes estratégicos porque, si los pierdes, el golpe es significativo y difícil de superar. De ellos pueden depender el porcentaje de participación de mercado, los altos ingresos por ventas y la rentabilidad.

Decide cuánta atención, asesoría, conocimiento, capacidad debes dedicarle a cada uno de los clientes clave (analiza participación de mercado y crecimiento de cada uno de ellos). Utiliza el método de administración por excepción (Ley de Pareto o ABC).