¿Situación de ventas o de competencia?, y la labor del vendedor

 

Un vendedor del sistema de ventas repetitivo, de venta horizontal, también llamado “vendedor de ruta”, que visita “clientes cautivos”, se tiene que ver a diario, principalmente, con situaciones de venta. Este vendedor conoce profunda y ampliamente a cada uno de los clientes que visita diariamente; sabe los productos (cantidades y montos en soles promedio) que cada uno de ellos acostumbra comprar. Supuestamente, conocen el potencial de compras que cada uno representa. Con base en esta información, elaborará una Hoja de Ruta que le indicará la forma de ser lo más eficiente en el uso del tiempo. Luego de realizada las visitas, elaborará y presentará un Informe de Visitas realizadas, que incluye los resultados obtenidos.

Si los vendedores enfrentan principalmente situaciones de venta, en su empresa, quien se encuentra en Situación de Competencia es su departamento de marketing. Las comunicaciones que envía este departamento al mercado, tienen como contenido una ventaja contundente, que diferencia nítidamente la oferta (producto más servicio) en relación con la oferta de los competidores. El asunto clave aquí es que, la fuerza de ventas conozca amplia y profundamente la promesa que está haciendo la publicidad al público objetivo de la empresa. Los vendedores deben actuar en la misma línea de acción de la publicidad que emite la empresa al mercado. La fuerza de ventas debe resaltar y complementar las comunicaciones de la empresa.

Un vendedor de sistema de ventas promotor, que busca todos los días un nuevo cliente (vendedores de seguro, por ejemplo), que visita y atiende siempre clientes nuevos o potenciales vive a diario, principalmente, situaciones de competencia. Entonces, este vendedor necesita estar preparado para manejar y administrar situaciones de competencia: dominar la labor de prospección; investigar; captar, procesar, interpretar y transmitir información; todo esto es muy diferente a situación de venta. Es más, este tipo de vendedor debe poseer una buena capacidad de planeación y programación de su actividad y ser muy disciplinados. Usan el Informe del Plan de Visitas para una semana, una quincena o un mes; también colocan a quién van a visitar, con quién se van a entrevistarse, que día y a qué hora lo harán, y qué esperan conseguir de dicha visita. ¿Habrá un sistema de ventas en el que el vendedor debe dominar las dos situaciones?