Vendedor - Cliente - Competencia

En la nota de ayer se abordó el concepto de “Situación de Ventas”, y se dijo que, si no lográbamos convencer ni persuadir al cliente, le habíamos creado una brecha, un vacío que él quiere llenar, y por esa razón desea escuchar a otro proveedor, otra opción. Donde quiera que se presente otro proveedor/competidor que pretenda conquistar una porción del mercado o clientes que a nosotros también nos interesa, existe una “Situación de Competencia”.

La capacidad que logres mostrar en una situación de competencia dependerá de qué tanto conoces las necesidades y problemas del cliente y las ventajas comparativas de tu producto, respecto al de la competencia; esta capacidad te permitirá formular una propuesta de valor que resulte adecuada para el cliente. Obviamente esto no es producto de una inspiración ni de la suerte; exige preparación, investigación sobre los atributos más exigidos por el mercado que expresan las necesidades y problemas de los clientes, y las marcas. Si haces una seria reflexión sobre tus capacidades, ¿en cuál eres fuerte o débil, en convencer (usas buenas razones) o en persuadir (manejas bien las emociones)?

Si no has podido obtener la preferencia en tu primer intento de ganar un cliente, no es necesario hablar mal de la competencia para derrotarla: te puedes perder una venta, pero no un importante cliente potencial. Puede haber un momento en el que el competidor cometa un error, o cambian de vendedor, o el cliente cambia de comprador; allí puedes entrar tú. No pierdas de vista lo que más le conviene al cliente, ni te dejes distraer por las otras marcas; concéntrate en hacer bien tu trabajo para el cliente, y ganarás si has mejorado tu propuesta de valor.

Cuando nos encontramos en situación de competencia, compitiendo y rivalizando con otro, entonces necesitamos elaborar una Estrategia que nos permita darle satisfacción al cliente, a la vez, superando a la competencia. El elemento distintivo de toda estrategia es la ventaja competitiva; si en el producto, servicio y precio no hay diferencia significativa con el competidor, entonces, el vendedor tiene que convertirte en la ventaja competitiva.

Cuando te encuentres en una situación de competencia, no mires ni te centres en el obstáculo: la competencia; vuelve a mirar al cliente (el objetivo), su necesidad, su problema, su incomodidad mejor que la competencia, así ganarás.