vendedor - cliente - producto

¿El ejecutivo de ventas cuenta con vendedores que logran que los clientes potenciales les den una cita?, ¿los clientes quieren realmente escuchar a los vendedores?, ¿los clientes les dan la oportunidad de hacerles una demostración de producto y presentarles una propuesta?, ¿los vendedores están preparados para no desaprovechar la oportunidad que le da el cliente y hacerles una presentación o demostración de producto convincente y persuasiva? ¿El producto posee el valor que justifica su precio y que resuelve el problema del cliente?

Una “Situación de Ventas” queda determinada cuando tres elementos están presentes: y un Vendedor profesional competente; un Cliente, con una necesidad/problema; y un Producto que contiene los beneficios que percibe el cliente. Cada vez que un vendedor se encuentra en determinada situación de ventas, su eficacia en ella dependerá de qué tanto conoce la necesidad del cliente y los beneficios que éste logra percibir en el producto. ¿Cómo lleva a cabo la demostración o presentación de ventas, con orientación hacia el producto o hacia el cliente?

Cuando nos encontramos en una situación de ventas necesitamos, únicamente, un “plan de satisfacción” para el cliente. Reflexione sobre todos los elementos relacionados con el concepto “plan”: idea, diagnóstico, objetivo, anticipación de obstáculos y objeciones, actividades. En todo momento de tu reflexión, ten presente que, lo que se busca es la satisfacción de la necesidad del cliente o en la solución de su problema, y que tú eres el responsable de comunicarle la satisfacción o la solución en forma de propuesta de valor, entendible por el cliente.

Del desempeño que tengas en la situación de ventas, pueden derivarse dos situaciones que vas a experimentar: o el cliente ha asimilado y acepta tu propuesta de valor, y te compra; o buscará escuchar otras opciones de la competencia, que llenen el vacío que le dejaste en tu demostración. Por eso, es importante planificar la situación de ventas antes de dirigirte al cliente; siempre es posible anticipar algunos dudas, inquietudes y objeciones que pueda hacer el cliente durante la presentación/demostración.

¿Por qué el cliente no te compró y decidió buscar y escuchar a otros proveedores? Porque tu demostración no fue convincente ni persuasiva y le creaste una brecha, dejaste un vacío que el cliente quiere llenar. Por eso, es recomendable, luego de identificar el real problema/necesidad del cliente, presentarle tres alternativas de solución, para que él elija entre ellas, y no vaya a buscar en otro proveedor.