2025 con nuevos conocimientos, habilidades y actitudes

 

Hará un par de meses me encontré con un ex alumno de un curso que dicté sobre supervisión de ventas, me dijo que seguía mi blog todas las semanas, y me soltó lo siguiente: “todo lo que usted escribe, no se hace en mi empresa, ¿no será muy teórico?”. Qué aburrido sería para ustedes leer lo que ya es de su conocimiento; tampoco creo que a ustedes les guste asistir a un curso o seminario de ventas a escuchar lo que ya saben y se hace en su empresa. Sobre la importancia de pensar comercialmente, la teoría, el papel que ésta juega y la necesidad de usar un enfoque distinto lo he escrito muchas veces, y lo seguiré escribiendo.

Lo que pretendo, escribiendo en este blog, es exponer principios y fundamentos (¡teoría!), mis opiniones y puntos de vista sobre las ventas (basados en mi experiencia como gerente de ventas, como capacitador y consultor); transitar por caminos distintos a los ya conocidos, para descubrir algo nuevo que nos ayude a incrementar nuestra productividad en esta fascinante y retadora actividad como es la actividad de ventas. La experiencia de Toyota es aleccionadora. En 1955 se hizo una pregunta: si aprendemos a la perfección el sistema de producción de Ford y GM, ¿lograremos superarlos? La respuesta fue NO. Entonces, se dedicaron a inventar su propio sistema de producción, al que se llamó Sistema de Producción Toyota; los estadounidenses luego le llamaron Just In Time.

Conocer esa experiencia de Toyota (¿benchmarking académico?), me alentó a abrir este blog: mirar desde otro ángulo, interpretar el mercado de manera distinta, usar un nuevo enfoque que permita hacer las cosas mejor que la competencia en la actividad de ventas. No es sencillo, lo sé, porque nos encontramos siempre con la fuerte resistencia de lo que venimos haciendo hace muchos años, con relativo éxito, y las ideas que hemos reforzado a lo largo de los años; también por las ideas, escritas como escuchadas en seminarios, por los gurús de las ventas. ¿En qué medida estamos en capacidad y voluntad de desarrollar nuevas competencias (conocimientos, habilidades y actitudes) para el año 2025?

¿Hasta qué punto está usted de acuerdo con las viejas ideas? ¿Hasta qué grado asimila y acepta lo nuevo que usted nunca ha pensado? ¿Cuánto tiempo de reflexión le va a dedicar? ¿Cuánta resistencia interior va a encontrar? ¿Cuánto empeño profesional le pone a lo nuevo que hace? ¿Cuánto va a cambiar, finalmente, su enfoque? Y, ¿cuál es el beneficio si practica algo nuevo, y cuánto pierde si sigue en lo mismo de siempre? Son, en último término, decisiones que usted mismo debe tomar, nadie más.