El deseo de hacer las cosas mejor el siguiente año

 

Si queremos entrar al nuevo año con un plan de ventas bien pensado y original, tenemos que hacernos algunas preguntas: ¿La forma de concebir y administrar nuestras actividades en el mercado, es igual a la de nuestros competidores? ¿O, tienen ellos en su forma de organización y actividad algo diferente a nosotros? ¿Estamos en capacidad de superar en algo lo que ellos hacen? ¿Tenemos algo que nosotros hacemos mejor que ellos? ¿Los problemas que tenemos en ventas, son un asunto de organización, de gestión o son de otra índole? Si a la forma en que trabaja nuestra fuerza de ventas le agregamos mayor conocimiento e inteligencia en algún elemento de organización o de gestión, recién podremos superar rivales y obtener mejores resultados.

Las empresas, a través de sus equipos de venta, sólo pueden responder a los sucesos y fenómenos del mercado; no tienen ningún control sobre esos fenómenos; pueden responder (pensar), siempre y cuando estén en capacidad de hacerlo. La picardía natural y la viveza criolla, en ventas, ya no aseguran el éxito en las nuevas circunstancias, tal como lo hacían antes. ¿Se puede seguir obteniendo ventas con estas prácticas? Claro que sí; pero serán muy pobres. La forma antigua de dirigir las actividades de ventas, ya no garantizan a ninguna organización una ventaja competitiva; lo mismo ocurre con el proceso de ventas que siguen sus equipos. La ventaja competitiva de una fuerza de ventas debe consistir en el proceso de ventas que usan. Ese es el quid del asunto.

Más preguntas: ¿Cómo estamos trabajando? ¿Servirá para el año 2025? ¿Qué elemento de organización o gestión debemos modificar, mejorar o innovar para elevar nuestra productividad? Seamos conscientes que, el liderazgo no se puede lograr por la mera competencia, porque es un asunto de saber responder con inteligencia, voluntad y compromiso. Hay que haber adquirido mucha experiencia en el diario accionar de la actividad de ventas, para responder a los sucesos del mercado del próximo año. Está demostrado en la actividad comercial y de ventas que, la mejor reacción a cualquiera de estos fenómenos, nunca será una buena respuesta. ¿Por qué? Porque la reacción es mecánica, automática, no pensada, y no servirá para responder a los nuevos fenómenos que ocurrirán en el 2025.