Nos acercamos a fin de año

El mes de octubre es el mejor mes para analizar el presente año y planear el próximo. Si aún no lo has hecho, no dejes que pase noviembre sin asumir esta importante tarea como ejecutivo de ventas. Ya a fines de octubre el ejecutivo se da cuenta de la verdadera situación de cómo se cerrará el año en términos de ventas; en ese momento se anima a anunciar a la empresa que los resultados del cuarto trimestre no cumplirían las metas previstas y que tendrán un impacto al bajar las proyecciones para el siguiente año. Se desmoraliza el equipo de ventas y, por más que lo oculte, el ejecutivo también se ve afectado en su ego. El año ha sido muy difícil, con turbulencias y crisis.

Cuando el ejecutivo empieza a hacer una revisión y análisis lo más objetivo posible para descubrir las causas, se hace algunas preguntas relacionadas con los efectos que tendrán los resultados: ¿cuánto de la facturación futura de la empresa ha quedado comprometida con las tácticas de ventas (grandes descuentos, por ejemplo) que se usaron en el presente año, muchas de ellas un poco reñidas con la política comercial de la empresa?, ¿mantuvo el ejecutivo de ventas lo suficientemente bien informado al gerente general de lo que sucedía, o no? Son algunas de las preguntas críticas que penden sobre el destino de la empresa y el futuro del ejecutivo de ventas.

Lo único absolutamente cierto es que, no hay que entrar al próximo año sin saber qué corregir, cómo mejorar y qué innovar; de lo contrario, el ejecutivo estaría mostrando pereza mental y negligencia. Un objetivo análisis siempre se basa en hacerse preguntas sobre el desempeño de la fuerza de ventas. ¿Qué se hizo y no dio los resultados que se esperaban y, sin embargo, no debió haberse hecho? ¿Qué dejó de hacerse y, sin embargo, debió haberse hecho? Lo más probable es que, lo que se hizo, se hizo porque era lo más conocido y cómodo que siempre se ha hecho. Y, lo que debió hacerse y no se hizo es siempre algo nuevo, que demanda mucha creatividad y esfuerzo nunca antes desplegado.