"Toda repetición es una ofensa"

Si hay algo que podemos aseverar con mucha seguridad, respecto a la actividad comercial del próximo año que nos tocará asumir, es que, muchas de las ideas y supuestos que nos guiaron exitosamente en el pasado, ya no sirven para afrontar el futuro, que el próximo año exigirá un nuevo enfoque. ¿Cuál es el sustento racional de que las ideas del pasado ya no servirán para el próximo año? La respuesta es que, todo cambia y, hoy se dan cambios inesperados y únicos. El contexto político y social, el clima de los negocios, el patrón de comportamiento de los consumidores, los conocimientos y habilidades, las tecnologías digitales, todo será diferente. En la actividad comercial y, en la actividad de ventas, la repetición no es una ofensa, es una negligencia.

Desde hace más de tres décadas, la estrategia de ventas y el proceso que se sigue para ejecutar la estrategia con éxito (reconociendo que la venta es una práctica) son lo más importante. Contra los riesgos actuales de lograr resultados en un ambiente económico complejo y lleno de incertidumbre, en esta actividad, el ejecutivo de ventas tendrá que ser muy creativo y utilizar nuevas formas de actuación que aseguren un desempeño con resultados aceptables. ¿Podrá conseguirlos con los viejos conocimientos y creencias que usó el presente año? En tal sentido, el ejecutivo tiene que contar con vendedores bien formados y emocionalmente maduros; es una nueva forma de seguridad para la generación de los ingresos futuros de sus empresas.

Vivimos actualmente en la era de la información y el conocimiento. El nivel de desempeño de los equipos de ventas de hoy, depende mucho de la capacidad de captación y manejo del flujo de información que disponen. ¿Se puede afirmar que la empresa y su equipo de ventas han desarrollado las competencias que exige captar y administrar la información? Es más, las organizaciones a las que pertenecen estos equipos de ventas, son clasificadas como poco inteligentes, inteligentes y muy inteligentes, según la cantidad de información que saben obtener y procesar. Una forma de procesar información consiste en la elaboración de estadísticas. Una cosa es estar en capacidad de elaborar cuadros y tablas estadísticas, y otra saber cómo usarlas sacándoles máximo provecho.