La primera generación de las ventas: época de la rockola

A medida que avanzó la década de los años ochenta, se fueron desvaneciendo las pocas dudas que se tenía acerca de si vivíamos en una sociedad de ‘ventajas’; comprábamos las cosas por las ventajas que nos reportaban. En los años sesenta y hasta mediados de los setenta estábamos completamente encastrados en una sociedad de características. Durante los 20 años posteriores a la Segunda Guerra Mundial, en todo el mundo se pasó de una escasez de oferta a unos mercados recargados e hinchados de productos que era necesario empujar con mucho esfuerzo y energía a través de los canales de distribución. El “push” de las empresas hacia sus canales era la “norma”. La habilidad del vendedor consistía en saber convertir las características técnicas en algo atractivo para el cliente: la dureza, la duración, la procedencia, etc.; esto encandilaba al cliente. Se pasó de una mayor demanda que la oferta, a una mayor oferta de la demanda.

Si queremos elegir un adjetivo para calificar el estilo de ventas de aquella época, se le podría llamar “la venta muscular”. Las charlas, cursos y seminarios de ventas eran impartidos a cientos de avariciosos vendedores de seguros de vida, por unos gurús a los que adoraban como si fuesen nuevos dioses. Estos gurús eran los amos de su universo, reyes del pico de oro y de los trucos psicológicos que dejaban a los clientes sin ningún ‘no’; por lo que el único resultado podría ser ‘sí’. Los vendedores de aquella época asistían a estos cursos donde les enseñaban qué y cómo decir a los clientes y “trucos psicológicos” para que el cliente no rechace su propuesta. Eran palabras “mágicas” que enseñaban estos gurús. Si tenías buen floro, podrías tener mucho éxito. Era la época del imperio de la “rockola”: metías tu moneda para escuchar tu disco de 45 RPM.

El lenguaje de esa generación de vendedores era agresivo y, en sentido literal, ofensivo; orgullosamente los vendedores decían que ellos “atacaban” el mercado. Todo su modus operandi era militar. El lenguaje que imperaba en aquella época era agresivo y belicista.

Aparentemente, todo era muy sencillo en la primera generación de la venta; se vendía productos y la gente compraba esos productos; o si se trataba de un consumidor, compraba las características de esos productos. Se vendía, por ejemplo, cortador de césped, porque servían para segar el jardín; copiadoras porque sacaban fotocopias; máquinas de escribir porque servían para escribir a máquina. Pero de forma gradual fue apareciendo una nueva generación a finales de los años setenta y en los ochenta.