¿Cómo se clasifican los esfuerzos?


En la nota de ayer se trató sobre cómo organizar los recursos y esfuerzos. Se ha realizado un diagnóstico de la situación del sector y del mercado. Partiendo del diagnóstico, se elaboraron alternativas (opciones potenciales o posibilidades identificadas para resolver un problema) y cursos de acción (ejecución estructurada, secuencial y detallada de una de las alternativas elegidas). Supongamos que tiene como objetivo US$ 120 mil mensuales de ventas, y ha pensado en dos alternativas para lograrlo: 1) incrementar los esfuerzos que, tiene a su vez dos cursos de acción: a) disminuir tiempo de demostración y b) aumentar horas de visita; 2) Mejorar la efectividad que, tiene dos cursos de acción: a) mejorar el índice de efectividad y b) incrementar el monto de compra.

¿Cuál de las dos alternativas y curso de acción ha elegido, cuáles son sus razones o argumentos? ¿Lo ha hecho teniendo conocimiento de las reales capacidades (disponibilidad de recursos y esfuerzos) del equipo de ventas? Nuestra forma de organización y modalidad de actividad debe hacerse en función de la alternativa y curso de acción elegidos, que supuestamente se ha seleccionado considerando las reales capacidades de la empresa y su equipo de ventas: se ha asegurado que lo táctico está en capacidad de colaborar con la ejecución exitosa de la estrategia.

Veamos una forma de clasificar y elegir los esfuerzos para lograr los objetivos.

·         Estructuración de la fuerza de ventas.

ü  Territorial

ü  Con base en los productos

ü  Con base en el mercado

·         Cartera de clientes de la empresa y de cada vendedor.

ü  Clasificación ABC (Pareto) de cartera de clientes

ü  ¿Cuántas visitas asignadas por clase de clientes?

ü  ¿Cuántos clientes por día debe visitar un vendedor?

·         ¿Cuántos clientes atenderá desde la oficina?

ü  Llamadas (o afluencia), calidad de las mismas

ü  Efectividad de los que atienden en oficina

ü  ¿Son verdaderos “cerradores de ventas”?

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