Habilidades exigidas por el tipo o sistema de ventas

Todo ejecutivo de ventas profesional sabe que, no existe un solo tipo de ventas, existen mínimo tres. ¿Qué habilidad es requerida por cada tipo o sistema de ventas? Obviamente, todos los tipos o sistemas de ventas no se pueden practicar exitosamente con las mismas habilidades. Hay algunas habilidades comunes a todos los tipos, como también hay habilidades particulares. ¿Cuáles son estos tipos o sistemas de ventas? Los más conocidos son tres: 1) La venta promotora (Prospección), 2) La venta receptiva (Recepción y atención), y 3) la venta repetitiva u horizontal (servicio).

Podemos examinar a cada tipo de ventas desde la óptica de un continuo que va, desde incertidumbre hasta certeza. Todo tipo de ventas tiene de las dos, pero en distintas magnitudes. La venta promotora (que busca y visita siempre clientes nuevos) está en el extremo de la incertidumbre; posee un porcentaje mucho mayor de incertidumbre que certeza. La venta receptiva (recibe en el local de ventas clientes antiguos como también nuevos) se ubica en medio de ambos; posee un porcentaje de incertidumbre igual a la cantidad de certeza (50/50). La venta repetitiva (que visita principalmente a clientes antiguos) se ubica en el extremo de la certeza; posee un porcentaje mucho menor de incertidumbre que certeza.

¿Cuál de estos tipos o sistema de ventas plantea mayores desafíos y a su vez mayores oportunidades de desarrollo? ¿Cuál de ellas requiere más labor de planificación? ¿Cuál de ellas requiere más libertad para tomar decisiones cuando se encuentran cara a cara con el cliente? ¿Cuál de ellas requiere más control sobre las actividades que se ejecutan?

La única manera de lograr expandir la capacidad de resolución de problemas de los que salen al campo es por medio de las herramientas de gestión que se hallan al alcance de quien quiere aprenderlas. Las herramientas toman sentido cuando ya está definido el radio de acción; pero no son para crearlo a éste. En este sentido, el ejecutivo de ventas se capacita y actualiza para hacer mejor lo que ya sabe hacer bien; pero ningún curso ni libro “enseña a hacerlo”, el ejecutivo tiene que aprenderlo, reflexionando lo teórico y conceptual con la práctica y experiencia.